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逆疫情而上,一年时间如何通过马来西亚留学创业营收 500W

VIP精华阅读7个月前发布 NanGuo
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我主要从事马来西亚留学市场,一年时间在马来西亚留学业务中,引流 3000+ 线索,成交客户 230+,实现营收 500W 。看到这里你一定很困惑,全球疫情不是特别严重吗,在很多机构裁员节流、小型机构纷纷倒闭、从事者重新找工作的大环境下,我是怎么还能做留学业务?

确实,常规留学业务下,正常上学的学生不再选择留学。但是,还有一批需要海外学历的客户,对于不想出国的他们来讲,疫情时期的网课是最好的时机,而我,就是为这些有需要的客户服务。

这篇文章算是对自己 2021 年的总结。从创业到现在,经历了很多事情,记录一下,如果有类似经历的你,我们相互借鉴。

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逆疫情而上,一年时间如何通过马来西亚留学创业营收 500W

目录:
1. 商业模式探索
2. 如何获取流量并变现?
3. 总结回顾一年来的发展
4. 新人入局留学项目的门槛

—Part 1—
商业模式

第一阶段:从 0-1

刚回国的时候,想着如何活着,如何把海外的团队在中国搭建一遍,发现其实特难。第一大问题就是人方面,其实在马来西亚,所有的员工都在大马生活过,经验很丰富,在国内招聘大概率招聘不到这样有经验的人,然后我们一直在解决如何活着,这个期间所有的大活小活都是我自己扛着,把之前所有的流程从 0-1 精细化。

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梳理出每个岗位的 SOP 流程大纲:

逆疫情而上,一年时间如何通过马来西亚留学创业营收 500W

第二阶段:从 1-10 培训顾问团队、引流团队和公司体系

从年后的 3 月份开始,我们陆续开始使用 CRM、SCRM企业微信、群晖NAS 和飞书内部沟通。

从线索跟进开始,我们陆续进行数据量比较,顾问比较多后,所有的线索数据进度和质量,我都要把关,因此我使用了 CRM,极大降低了监督和检查环节。每个顾问一天服务多少新客户和跟进多少条客户信息,系统一拉一目了然。

签约客户后,我们统一移到了企业微信服务,方便老师后期服务和对接。配合微伴的快捷回复一起使用。

关于销售团队的搭建最难,做生意的都知道,销售真的比较难招聘。

当时我们的提成体系使用了阶梯式,最高达 30% + 额外提成 5% = 35%,比公司收益还多,然后从同行招聘到两个有经验的顾问,后来经过筛选,留下了一个顾问。还有 3 个顾问,是我自己从 0-1 手把手带出来的。带销售真的不是一般的活,销售对人要求真的挺高的,没做过招聘和培训那是不知道。

我总结了 3 点:

1. 口才好,能说会道,逻辑清晰。

2. 脑子转得快,有灵性,知道如何跟客户沟通。

3. 会控场,沟通节奏是否按照你的思路进行。

这样的一个提成也给后期埋下了隐患,销售提成占比过多,导致后期公司有员工,但是没钱可挣。

关于引流,我们一直使用截流和平台免费流量。但是关于人的选择很重要,流程都一样,培训也一样,如果搞流量的肯花心思,那么他的流量质量和数量都会很多,差距特别大,有个引流的一个月可以拿到上万,有的只可以拿底薪,然后自己不主动去学习,那么只有被淘汰。

这么说,我见过一个抖音号运营,没有做头像和个人介绍,然后运营半个月后,告诉我没有流量。同时我也提过做个人介绍。所以公司最好提供非常标准和简单的 SOP,如何评判,你可以让父母试试看流程能不能跟着做出来,如果可以,那么流程就没有问题。这个说着简单,做起来还是比较难的,你需要把细节做好,目前我们也还在完善。

在这个阶段,我们的薪资体系(城市在合肥)是:底薪 + 签约客户提成。比如 4000 +(1-10%)阶梯式提升签约金额 = 他的薪资。

第三阶段:从 100-1000 扩张,更有体系化的培训和自转的服务流程

1. 解决第二阶段招人时,给出超额提成产生的问题

首先顾问收入不能降低,但是又要维护公司的收益,是比较难的一件事情。但是我记得之前看过一个公式——关于员工的总收入。

员工的总收入 = 拿到手的薪资 + 五险一金 + 奖金 + 福利待遇 + 年终奖等。

在之前我总有一个误区,认为给到手的工资就是员工的收入,其实还包含很多。所以我们额外提成转化为年终奖等奖金形式发放。

2. 关于薪酬计算,单位按照数量而非金额出了一些问题

之前还有一个问题,就是签约金额从几千到两万都有,根据学生数量计算,其实不太合适。后来转到了以签约金额计算,这个问题是我自己发生的,所以提一下。如果能够根据签约金额算就更清晰一些啦。

引流团队也是一样,直接根据签约金额来算,不算引流量,我之前自己搞复杂了。

以上,总结出:凡是跟公司收入有关系的,直接根据签约金额挂钩,不用做太多分解。

3. 根据前两个阶段,不断尝试我们总结出自己的商业模式

前 3 个月,跑通了最小商业模型,固定成本 20%,然后销售提成为 15-30%,流量成本 5-30%,服务成本 10%,大概净利润 20%,在留学行业中算是比较低的,因为我们主要做的业务只有前端收取客户服务费,学校不给我们佣金(做留学行业的朋友了解)。

只有保持低利润才可能在行业走得长久,增长自己的壁垒,更多地抢占市场份额。当时我粗略计算每年去大马留学 2W 人,我们只需要占有 10% 的市场就可以。预计三年我们便可以完成战略目标。

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我们把客户类型分为了 3 类:

公司资源:公司自媒体账户引流和我引流的客户。

渠道资源:与第三方数据公司合作,提供精准数据我们来签约和服务,成本比较高。客户基本不挣钱。也有一些转介绍。

机构资源:一些个人工作室和机构的客户签约后,我们来做申请和服务,主要提供服务,也是我们的大客户。

以下是我的随意估算,仅供参考:

之前跟做留学的圈友沟通过,一般 5-10 人的团队,大概可以做到 300W 业绩,老板啥活都干,然后估计每年可以挣到 80-100W。前提就是要有一些核心竞争力。

如果 10-20 人团队,销售顾问 5-8 人,大概可以干到 1000W 收入,老板收益在 300-400W,主要也要看业务,如果是英澳新的国家,老板收入大概在 800-100W 左右。美加没有了解,只多不少。

这个算法其实是跟杭州线下面会的一个圈友讨论的,当时我问了他几个问题:

1)微信好友多少是你客户?

2)多少好友付过款给你?(哪怕一个红包都可以)

3)你帮助过多少客户?(直接解决客户/朋友问题的那种,他自己也身处你的业务圈)

这是咱们的基础,也是创业的基石。首先养活自己。

如果第一年只能挣 50-200W,然后你没有任何休息的时间,你愿意吗?

后面我记得他说感谢你,想通了很多事情。先夯实基础,把客户服务好,以最小商业变现模式做好,再扩大。

—Part 2—
如何获取流量 & 变现?

1. 新媒体搞流量

主动:截流,就是到同行的账户下私信他们的粉丝。

被动:引流,留下联系方式,等待客户加我们。

很多方式我都是根据圈友的分享实操重新梳理一下做出来的。

我们有 20 个手机每天在网上私信意向客户,通过这样的方式要到客户的联系方式。主要平台有微博、知乎、小红书、抖音。

举个例子:微博截图引流。

1)首先搜索马来西亚留学相关的关键词,找到马来西亚留学的超话。

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2)进入超话中找到最近的帖子,私信有留学意向或者是有问题的客户。判断标准可以参考这些:

  • 是否为真人用户,刷号的僵尸粉不算
  • 有没有关注马来西亚留学相关的超话
  • 判断是否是中介同行
  • 有没有提问
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3)这个客户就是有意向的客户。

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4)聊天内容一般为「打招呼 + 留下引子」。

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其他平台依次类推都是一样,如果截流不懂的话,也和私信我沟通。

上述案例成本主要看个人人效。假设:

⑴. 一个月 200 的数据,60% 的有效率就是 120 个;

⑵. 签约率 10%,就是 12 个客户;

⑶. 对应金额 12*1.3 = 15.6W;

⑷. 顾问薪资收入 1.5-4W,采用底薪 + 提成,4/6 分吧。

2. 成交变现

前端获取流量,中端顾问老师负责成交,主要干销售的活。顾问主要根据成交 5 步法,跟客户进行联系。每个阶段对应不同的话术,让客户尽可能地了解清楚。

成交五步法:

  • 拉近关系
  • 需求挖掘
  • 需求匹配
  • 异议处理
  • 结束沟通

在第一次沟通后,我们的顾问需要迅速判断客户类型,给沟通过的客户打上标签。我们划分了 3 个维度,分别是:留学意向度、花钱找机构意向度、预计签约时间。

1)留学意向度:高、中、低

2)花钱找机构意向度:是否明确找机构?

3)预计签约时间

  • 一周内
  • 2-3 周
  • 一个月
  • 半年以上
  • 1 年以上
  • 鱼塘客户
  • 失效客户

到了后期,我们的顾问再对留学意向度高、愿意找机构和近期签约的客户进行多次沟通,达成合作意向。

在整个过程中,销售主要是强跟单,解决客户顾虑就会比较容易成单。公司在这一环节本身带有很大优势。

3. 后端服务

1 位客户对应 5 位服务老师,从开始到结束,我们直接在企业微信服务付款客户 + 微伴 SCRM 系统。

为什么使用企业微信 + 微伴?两个原因:

第一,企业微信代表公司;

第二,微伴有快捷回复,话术沉淀,提高重复问题回复效率,提高人效,节约成本。

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下面是我们的服务流程,一定要标准。人少还好,人多如果不标准的话,太容易出问题了。

内部沟通一定要统一,解决好,不然客户体验会比较差。

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—Part 3—
总结回顾一年来的发展

一、真实创业中不愿意提起的一面

1. 客户是筛选出来,不是所有的客户都是我们的客户

我列举一下对客户好但自己受伤的一些事情:

⑴. 帮客户做单申请服务,拿到录取通知书后被黑、网上大肆宣传不属实信息,蒙受损失。

⑵. 另一个客户申请退款,退了全款,淘宝差评,找我们勒索钱。

⑶. 还有的客户疫情下办理出国,办理好了,老人不愿意,要求我们必须退款,然后我被打了。扰乱我们办公。给他们做方案,Offer 拿到都不让学生国内退学,结果事情出来,孩子上学没事,我有事了。

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2. 被所谓的行业大佬坑过

我回国后碰上合肥一家行业内的老大哥,拿了我的方案后表示愿意合作。结果后面才知道这个所谓的「老大哥」拿了我的方案,去找了在马来西亚的我原本的「好兄弟」合作了,我被一脚踢开。

所有的无奈和苦闷都要自己消解。这一次腹背受敌的困境让我知道了人心险恶,也重新思考被马来伙伴背叛的根本原因:钱没分好。

客观可行性:当初的壁垒比较少,他能够自立门户了,就走了。我一直是一个喜欢分享的人,但是他的背叛是因为我分享太多导致的吗?如果分享经验会给自己招来损失,那我为什么还要去分享?

就这样,我经历了一段很长时间的自我封闭,不主动联系任何人,生意往来上只回应邀请,不发出任何邀请。

为了排解内心的困惑,我后来去学习很多佛教、儒家、道教思想和阴阳五行学,甚至也去练习冥想,学习「起心动念」。

有一天,我突然又开悟了:太执着于一时的得失,只会让人变得狭隘和关注蝇头小利。要想获得长久的成功,眼界要放广。不断分享才能让你链接更多优秀的人脉和资源,获得更大意义上的成功。

二、关于创业的建议

1. 最小商业模型先跑通,收益大于你的本质工作收入再单干。比如年薪 30W+,如果兼职一个月可以收入 10W+,模式可以复制,那么你就可以考虑出来干。

2. 先沉淀经验 SOP。一切事情和动作需要做两次以上的,都需要刻意沉淀,我喜欢用 ONENOTE + 飞书文库。

3. 选用育留,是老板必会的技能。开除员工是门学问,老板必须干,还要多干,就习惯了。

4. 创业者全能型人才,啥都要会,啥事都要扛得住,然后要能解决问题。

5. 创业者要求自律、自虐、高效学习。你就是公司天花板,一直冲在最前面。

6. 信命不信命,看事情,有挑战但是努力就能完成,肯定玩命干。如果是痴人说梦的目标,我建议做梦想一想就好啦。

7. 老板一定要修心,其实公司到了后面,不再是处理事情,而是在处理人的问题。人的问题解决了,事的问题就解决了。

8. 一定要给员工买五险一金。在合肥这个城市,大多数企业都是五险能不买的都不买,那么买一金就更少了,如果你买,你的企业就超过大多数企业。而且五险一金也代表着稳定,让员工心理踏实。

三、感谢生财和圈友

是大家无数次真诚地分享和交流,让我意识到真的有人把自己的经验分享出来,没加入生财我肯定不会相信的。加入后,塑造了我新的三观。其实是圈子对了,啥都不事了。

这是一个创业者的一年。以上内容也有很多是请教圈友、经过沟通、实践后得到的。我把生财定位为有困难就搜索,总会有人走过我的路,有一些分享可以有共鸣。最后感谢生财平台给我机会说出我的故事。

—Part 4—
新人入局门槛 & 自身规划

一、从经验上讲

新人加入,一般都是有过留学经验,或者在留学机构干过几年的人。

以上几种都可以现在加入。主要负责引流 + 成交,然后服务相关的琐碎事情都可以外包出去,比如像我们这样在马来西亚有资源的公司,都可以是合作对象。

在 1 月份,还有两个以前的同行找我们合作,让我们负责后期服务等事项。这样咱们可以最快入局。

而且这个行业积累的是口碑,时间久了,客户转介绍客户,都够大家忙的。

二、从资源上讲

在三四线城市有一定资源的老板,他们手握学校资源流量,只需要搭个桥就可以把业务做起来。

我认为无论从哪开始,都需要有一定的积累,比如你的潜在客户或者已经办理的客户有 3000+,或者你已经服务的客户有 200+,他们愿意相信你,而不是所谓的品牌,这样你就有基础可以入局了。

另外一种,你在地方可以一年招生 50-100 个,也可以入局。一旦你开头打好了,后面所有的事情顺其自然直接就可以开始做了。比如我去年有个朋友入局老家,用了一年稳定下来,然后招生大概有 50 多个。这种在当地有一些学校资源或者之前的 K12 资源,都可以快速入局。

三、关于马来西亚留学市场

相对于其他国家的留学市场下降趋势,马来西亚是一个还在向上发展的市场,它的留学优势有:

  • 性价比高,一年学费 2W ,生活费 4W ,一共 6W 一年。
  • 学校排名高,一般都是世界前 200。
  • 想去世界一流名校,马来西亚是最好的跳板国家,读了本科直接申请美国前 20,英国 G5。
  • 距离中国近,机票来回一千多,父母没事就可以过去旅游。来回方便。
  • 最重要的两国关系友好。

关于我的 2022 年规划,主要负责服务 B 端客户,服务不专门做马来西亚留学的机构,让新入局的大家少走弯路,然后提供马来西亚一条龙的申请和境外服务。

同时,还会开展一些针对高端客户私人定制服务,从方案到毕业到落户。比如之前说的 12.8W 硕士一条龙服务等。

到这里,我的分享就结束了。感谢大家耐心看到这,也希望我的内容能给大家带来帮助。如果你对这个业务感兴趣,或者说,我有哪里没有表达清楚的地方,欢迎大家在评论区跟我互动呀~

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