我主要从事马来西亚留学市场，一年时间在马来西亚留学业务中，引流 3000+ 线索，成交客户 230+，实现营收 500W 。看到这里你一定很困惑，全球疫情不是特别严重吗，在很多机构裁员节流、小型机构纷纷倒闭、从事者重新找工作的大环境下，我是怎么还能做留学业务？
确实，常规留学业务下，正常上学的学生不再选择留学。但是，还有一批需要海外学历的客户，对于不想出国的他们来讲，疫情时期的网课是最好的时机，而我，就是为这些有需要的客户服务。
这篇文章算是对自己 2021 年的总结。从创业到现在，经历了很多事情，记录一下，如果有类似经历的你，我们相互借鉴。
目录：
1. 商业模式探索
2. 如何获取流量并变现？
3. 总结回顾一年来的发展
4. 新人入局留学项目的门槛
—Part 1—
商业模式
第一阶段：从 0-1
刚回国的时候，想着如何活着，如何把海外的团队在中国搭建一遍，发现其实特难。第一大问题就是人方面，其实在马来西亚，所有的员工都在大马生活过，经验很丰富，在国内招聘大概率招聘不到这样有经验的人，然后我们一直在解决如何活着，这个期间所有的大活小活都是我自己扛着，把之前所有的流程从 0-1 精细化。
梳理出每个岗位的 SOP 流程大纲：
第二阶段：从 1-10 培训顾问团队、引流团队和公司体系
从年后的 3 月份开始，我们陆续开始使用 CRM、SCRM企业微信、群晖NAS 和飞书内部沟通。
从线索跟进开始，我们陆续进行数据量比较，顾问比较多后，所有的线索数据进度和质量，我都要把关，因此我使用了 CRM，极大降低了监督和检查环节。每个顾问一天服务多少新客户和跟进多少条客户信息，系统一拉一目了然。
签约客户后，我们统一移到了企业微信服务，方便老师后期服务和对接。配合微伴的快捷回复一起使用。
关于销售团队的搭建最难，做生意的都知道，销售真的比较难招聘。
当时我们的提成体系使用了阶梯式，最高达 30% + 额外提成 5% = 35%，比公司收益还多，然后从同行招聘到两个有经验的顾问，后来经过筛选，留下了一个顾问。还有 3 个顾问，是我自己从 0-1 手把手带出来的。带销售真的不是一般的活，销售对人要求真的挺高的，没做过招聘和培训那是不知道。
我总结了 3 点：
1. 口才好，能说会道，逻辑清晰。
2. 脑子转得快，有灵性，知道如何跟客户沟通。
3. 会控场，沟通节奏是否按照你的思路进行。
这样的一个提成也给后期埋下了隐患，销售提成占比过多，导致后期公司有员工，但是没钱可挣。
关于引流，我们一直使用截流和平台免费流量。但是关于人的选择很重要，流程都一样，培训也一样，如果搞流量的肯花心思，那么他的流量质量和数量都会很多，差距特别大，有个引流的一个月可以拿到上万，有的只可以拿底薪，然后自己不主动去学习，那么只有被淘汰。
这么说，我见过一个抖音号运营，没有做头像和个人介绍，然后运营半个月后，告诉我没有流量。同时我也提过做个人介绍。所以公司最好提供非常标准和简单的 SOP，如何评判，你可以让父母试试看流程能不能跟着做出来，如果可以，那么流程就没有问题。这个说着简单，做起来还是比较难的，你需要把细节做好，目前我们也还在完善。
在这个阶段，我们的薪资体系（城市在合肥）是：底薪 + 签约客户提成。比如 4000 +（1-10%）阶梯式提升签约金额 = 他的薪资。
第三阶段：从 100-1000 扩张，更有体系化的培训和自转的服务流程
1. 解决第二阶段招人时，给出超额提成产生的问题
首先顾问收入不能降低，但是又要维护公司的收益，是比较难的一件事情。但是我记得之前看过一个公式——关于员工的总收入。
员工的总收入 = 拿到手的薪资 + 五险一金 + 奖金 + 福利待遇 + 年终奖等。
在之前我总有一个误区，认为给到手的工资就是员工的收入，其实还包含很多。所以我们额外提成转化为年终奖等奖金形式发放。
2. 关于薪酬计算，单位按照数量而非金额出了一些问题
之前还有一个问题，就是签约金额从几千到两万都有，根据学生数量计算，其实不太合适。后来转到了以签约金额计算，这个问题是我自己发生的，所以提一下。如果能够根据签约金额算就更清晰一些啦。
引流团队也是一样，直接根据签约金额来算，不算引流量，我之前自己搞复杂了。
以上，总结出：凡是跟公司收入有关系的，直接根据签约金额挂钩，不用做太多分解。
3. 根据前两个阶段，不断尝试我们总结出自己的商业模式
前 3 个月，跑通了最小商业模型，固定成本 20%，然后销售提成为 15-30%，流量成本 5-30%，服务成本 10%，大概净利润 20%，在留学行业中算是比较低的，因为我们主要做的业务只有前端收取客户服务费，学校不给我们佣金（做留学行业的朋友了解）。
只有保持低利润才可能在行业走得长久，增长自己的壁垒，更多地抢占市场份额。当时我粗略计算每年去大马留学 2W 人，我们只需要占有 10% 的市场就可以。预计三年我们便可以完成战略目标。
我们把客户类型分为了 3 类：
公司资源：公司自媒体账户引流和我引流的客户。
渠道资源：与第三方数据公司合作，提供精准数据我们来签约和服务，成本比较高。客户基本不挣钱。也有一些转介绍。
机构资源：一些个人工作室和机构的客户签约后，我们来做申请和服务，主要提供服务，也是我们的大客户。
以下是我的随意估算，仅供参考：
之前跟做留学的圈友沟通过，一般 5-10 人的团队，大概可以做到 300W 业绩，老板啥活都干，然后估计每年可以挣到 80-100W。前提就是要有一些核心竞争力。
如果 10-20 人团队，销售顾问 5-8 人，大概可以干到 1000W 收入，老板收益在 300-400W，主要也要看业务，如果是英澳新的国家，老板收入大概在 800-100W 左右。美加没有了解，只多不少。
这个算法其实是跟杭州线下面会的一个圈友讨论的，当时我问了他几个问题：
1）微信好友多少是你客户？
2）多少好友付过款给你？（哪怕一个红包都可以）
3）你帮助过多少客户？（直接解决客户/朋友问题的那种，他自己也身处你的业务圈）
这是咱们的基础，也是创业的基石。首先养活自己。
如果第一年只能挣 50-200W，然后你没有任何休息的时间，你愿意吗？
后面我记得他说感谢你，想通了很多事情。先夯实基础，把客户服务好，以最小商业变现模式做好，再扩大。
—Part 2—
如何获取流量 & 变现？
1. 新媒体搞流量
主动：截流，就是到同行的账户下私信他们的粉丝。
被动：引流，留下联系方式，等待客户加我们。
很多方式我都是根据圈友的分享实操重新梳理一下做出来的。
我们有 20 个手机每天在网上私信意向客户，通过这样的方式要到客户的联系方式。主要平台有微博、知乎、小红书、抖音。
举个例子：微博截图引流。
1）首先搜索马来西亚留学相关的关键词，找到马来西亚留学的超话。
2）进入超话中找到最近的帖子，私信有留学意向或者是有问题的客户。判断标准可以参考这些：
- 是否为真人用户,刷号的僵尸粉不算
- 有没有关注马来西亚留学相关的超话
- 判断是否是中介同行
- 有没有提问
3）这个客户就是有意向的客户。
4）聊天内容一般为「打招呼 + 留下引子」。
其他平台依次类推都是一样，如果截流不懂的话，也和私信我沟通。
上述案例成本主要看个人人效。假设：
⑴. 一个月 200 的数据，60% 的有效率就是 120 个；
⑵. 签约率 10%，就是 12 个客户；
⑶. 对应金额 12*1.3 = 15.6W；
⑷. 顾问薪资收入 1.5-4W，采用底薪 + 提成，4/6 分吧。
2. 成交变现
前端获取流量，中端顾问老师负责成交，主要干销售的活。顾问主要根据成交 5 步法，跟客户进行联系。每个阶段对应不同的话术，让客户尽可能地了解清楚。
成交五步法：
- 拉近关系
- 需求挖掘
- 需求匹配
- 异议处理
- 结束沟通
在第一次沟通后，我们的顾问需要迅速判断客户类型，给沟通过的客户打上标签。我们划分了 3 个维度，分别是：留学意向度、花钱找机构意向度、预计签约时间。
1）留学意向度：高、中、低
2）花钱找机构意向度：是否明确找机构？
3）预计签约时间
- 一周内
- 2-3 周
- 一个月
- 半年以上
- 1 年以上
- 鱼塘客户
- 失效客户
到了后期，我们的顾问再对留学意向度高、愿意找机构和近期签约的客户进行多次沟通，达成合作意向。
在整个过程中，销售主要是强跟单，解决客户顾虑就会比较容易成单。公司在这一环节本身带有很大优势。
3. 后端服务
1 位客户对应 5 位服务老师，从开始到结束，我们直接在企业微信服务付款客户 + 微伴 SCRM 系统。
为什么使用企业微信 + 微伴？两个原因：
第一，企业微信代表公司；
第二，微伴有快捷回复，话术沉淀，提高重复问题回复效率，提高人效，节约成本。
下面是我们的服务流程，一定要标准。人少还好，人多如果不标准的话，太容易出问题了。
内部沟通一定要统一，解决好，不然客户体验会比较差。
—Part 3—
总结回顾一年来的发展
一、真实创业中不愿意提起的一面
1. 客户是筛选出来，不是所有的客户都是我们的客户
我列举一下对客户好但自己受伤的一些事情：
⑴. 帮客户做单申请服务，拿到录取通知书后被黑、网上大肆宣传不属实信息，蒙受损失。
⑵. 另一个客户申请退款，退了全款，淘宝差评，找我们勒索钱。
⑶. 还有的客户疫情下办理出国，办理好了，老人不愿意，要求我们必须退款，然后我被打了。扰乱我们办公。给他们做方案，Offer 拿到都不让学生国内退学，结果事情出来，孩子上学没事，我有事了。
2. 被所谓的行业大佬坑过
我回国后碰上合肥一家行业内的老大哥，拿了我的方案后表示愿意合作。结果后面才知道这个所谓的「老大哥」拿了我的方案，去找了在马来西亚的我原本的「好兄弟」合作了，我被一脚踢开。
所有的无奈和苦闷都要自己消解。这一次腹背受敌的困境让我知道了人心险恶，也重新思考被马来伙伴背叛的根本原因：钱没分好。
客观可行性：当初的壁垒比较少，他能够自立门户了，就走了。我一直是一个喜欢分享的人，但是他的背叛是因为我分享太多导致的吗？如果分享经验会给自己招来损失，那我为什么还要去分享？
就这样，我经历了一段很长时间的自我封闭，不主动联系任何人，生意往来上只回应邀请，不发出任何邀请。
为了排解内心的困惑，我后来去学习很多佛教、儒家、道教思想和阴阳五行学，甚至也去练习冥想，学习「起心动念」。
有一天，我突然又开悟了：太执着于一时的得失，只会让人变得狭隘和关注蝇头小利。要想获得长久的成功，眼界要放广。不断分享才能让你链接更多优秀的人脉和资源，获得更大意义上的成功。
二、关于创业的建议
1. 最小商业模型先跑通，收益大于你的本质工作收入再单干。比如年薪 30W+，如果兼职一个月可以收入 10W+，模式可以复制，那么你就可以考虑出来干。
2. 先沉淀经验 SOP。一切事情和动作需要做两次以上的，都需要刻意沉淀，我喜欢用 ONENOTE + 飞书文库。
3. 选用育留，是老板必会的技能。开除员工是门学问，老板必须干，还要多干，就习惯了。
4. 创业者全能型人才，啥都要会，啥事都要扛得住，然后要能解决问题。
5. 创业者要求自律、自虐、高效学习。你就是公司天花板，一直冲在最前面。
6. 信命不信命，看事情，有挑战但是努力就能完成，肯定玩命干。如果是痴人说梦的目标，我建议做梦想一想就好啦。
7. 老板一定要修心，其实公司到了后面，不再是处理事情，而是在处理人的问题。人的问题解决了，事的问题就解决了。
8. 一定要给员工买五险一金。在合肥这个城市，大多数企业都是五险能不买的都不买，那么买一金就更少了，如果你买，你的企业就超过大多数企业。而且五险一金也代表着稳定，让员工心理踏实。
三、感谢生财和圈友
是大家无数次真诚地分享和交流，让我意识到真的有人把自己的经验分享出来，没加入生财我肯定不会相信的。加入后，塑造了我新的三观。其实是圈子对了，啥都不事了。
这是一个创业者的一年。以上内容也有很多是请教圈友、经过沟通、实践后得到的。我把生财定位为有困难就搜索，总会有人走过我的路，有一些分享可以有共鸣。最后感谢生财平台给我机会说出我的故事。
—Part 4—
新人入局门槛 & 自身规划
一、从经验上讲
新人加入，一般都是有过留学经验，或者在留学机构干过几年的人。
以上几种都可以现在加入。主要负责引流 + 成交，然后服务相关的琐碎事情都可以外包出去，比如像我们这样在马来西亚有资源的公司，都可以是合作对象。
在 1 月份，还有两个以前的同行找我们合作，让我们负责后期服务等事项。这样咱们可以最快入局。
而且这个行业积累的是口碑，时间久了，客户转介绍客户，都够大家忙的。
二、从资源上讲
在三四线城市有一定资源的老板，他们手握学校资源流量，只需要搭个桥就可以把业务做起来。
我认为无论从哪开始，都需要有一定的积累，比如你的潜在客户或者已经办理的客户有 3000+，或者你已经服务的客户有 200+，他们愿意相信你，而不是所谓的品牌，这样你就有基础可以入局了。
另外一种，你在地方可以一年招生 50-100 个，也可以入局。一旦你开头打好了，后面所有的事情顺其自然直接就可以开始做了。比如我去年有个朋友入局老家，用了一年稳定下来，然后招生大概有 50 多个。这种在当地有一些学校资源或者之前的 K12 资源，都可以快速入局。
三、关于马来西亚留学市场
相对于其他国家的留学市场下降趋势，马来西亚是一个还在向上发展的市场，它的留学优势有：
- 性价比高，一年学费 2W ，生活费 4W ，一共 6W 一年。
- 学校排名高，一般都是世界前 200。
- 想去世界一流名校，马来西亚是最好的跳板国家，读了本科直接申请美国前 20，英国 G5。
- 距离中国近，机票来回一千多，父母没事就可以过去旅游。来回方便。
- 最重要的两国关系友好。
关于我的 2022 年规划，主要负责服务 B 端客户，服务不专门做马来西亚留学的机构，让新入局的大家少走弯路，然后提供马来西亚一条龙的申请和境外服务。
同时，还会开展一些针对高端客户私人定制服务，从方案到毕业到落户。比如之前说的 12.8W 硕士一条龙服务等。
到这里，我的分享就结束了。感谢大家耐心看到这，也希望我的内容能给大家带来帮助。如果你对这个业务感兴趣，或者说，我有哪里没有表达清楚的地方，欢迎大家在评论区跟我互动呀~
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