如果你从事实体餐饮门店，是否有遇到过这些问题：
前期启动资金少，不知道怎么样在小店面里做出较高的营业额；
中期没办法让客户喜欢店里的菜品；
后期想以单店成功的模式进行复制扩张，但单店在前期不完善，不知道如何提升单店转化。
究竟要如何低成本地从门头到店内形成体系化，变为有竞争力的门店模型呢？本篇分享，我将围绕门头转化、老客评鉴＋招揽测评+精简菜品的爆款菜品迭代与店内装修的维度，跟大家展开讲讲我通过最小 MVP 的运营方法做到 69 平 29.5W/月的业绩的全过程。
如果你也在苦恼如何低成本对店铺迭代更新，建议你可以花 10 分钟快速阅读。
大家好，我是来自广东的木鱼。我在 2021 年 4 月加入了生财有术，在生财有术里看到各路大神的分享非常激动，让我开拓眼界之余学会了两点收益匪浅的方法：
1. 最小化迭代（MVP）
2. 分享
特别是在分享的过程中，为了分享不断倒逼自己，将自己过往的成功经验梳理、归纳，让自己逐步在知识理论体系内深化之余，看到了更长远的路。
因为分享，还在身边构建了自己的初步职业形象，在 2021 年 9 – 12 月里，接受了 6 位圈内圈外朋友的主动咨询，加速了自己更快的成长。
其次，还利用知识梳理的框架帮助几位朋友展开了职业或事业的梳理，目前还在和他们一起不断迭代。
整个 2021 年，我深刻感受到了自身的极大成长，而这一切脱离不开在生财有术的吸收和学习。
当生财有术找到我，让我分享时，内心激动之余更是害怕，因为我深知我所学浅薄，暂时成功的过程也充满了运气，但想到分享带来的成长，还是决定参与，希望自己验证过的做法能帮助大伙打开一些思路。在分享的过程中，如果大伙有疑问或者发现更好的做法，欢迎留言。
接下来，我分享给大伙的是我过往在运营门店使用最小迭代化（MVP）的一些做法。
该方法里主要围绕「门头和菜品的视觉及研发」提升转化效率；其次是在转化效率提升后，如何通过「最小 MVP 提升门店硬件」。
为什么我要从这两方面入手呢？原因有两个：
1. 如果门店选择在人流旺盛的地方，高昂的租金背后其实是流经门店人流的费用，门店线下转化越高，流量费用越低，越有利于我们提升门店竞争能力；
2. 我们都想以单店成功的模式进行复制扩张，但单店在前期是不完善的，需要不断调整打磨，因此单店很大机率需要里里外外重新打磨一遍。
线下门店转化提高时，有可能引发前后不协调，因此店内的环境也需要及时调整，这样才能从门头到店内形成体系化，变为有竞争力的门店模型，后期也才利于复制扩张。这也是我为什么集中在门头转化、菜品迭代与店内装修的维度展开。
以下便是我过往关于最小 MVP 的做法，欢迎大伙阅览。
目录：
1. 最小 MVP：从门头，从菜品，从提升转化开始
2. 从菜品研发到店内硬件完善的最小 MVP
3. 有待继续验证的 3 个玩法
—01—
从门头，从菜品，从提升转化开始
2019 年 9 月，我与同伴在广州某地创立了一家日料小门店。
开店之初，我就定下了开店半年内必须坚持的４个奇怪规矩：
- 不做开业活动
- 不做派发传单
- 线上投放不开启
- 不给予优惠折扣
为什么定这样的奇怪规矩？
在于我们对门店选址背后的思考。
我们选择旺铺，实际是选择旺铺背后的流量，如果门店不能做到自发的高转化，购买旺铺的租金就白白的浪费了。
优惠等活动手段，都是用降利来拉客，只能使用一时，如果需要长久经营，必须脱离这些手段，专注线下流量的转化，倒逼自己把线下转化提高到达标甚至超越租用门店的租金。
说易行难，小门店费用有限，那有没有成本低但见效快的方法来指导我们呢？
在提高流量线下转化率时，我有一条线下流量转化逻辑公式先展示给大伙：
线下流量转化逻辑公式：提升客户注意率 – 激发兴趣 – 建立信任（该公式是借鉴陈勇老师的理论（大伙有兴趣可以移步陈勇《超级转化率》一书）。
线下门店提高流量第一步：提升客户注意率！
或许有人持有疑问，为什么不是激发兴趣，而是先是吸引注意？
其实，在线下人们首先需要「先注意」到某物，然后在某物上「被激发起」兴趣。
激发兴趣过往排序在第一，是因为其处在信息流的广告内（如淘宝、抖音），这些平台天然能第一步抢占你的视线，让你略过了「注意」这一步，特别是抖音，广告出来的时候，我们已经注意到了。
线下门店不同，面对整条街道的门店，客户的视线很少会一家家门店看过去，特别是街道门店多，而你的门头又窄的时候，获得的注意力就会更少（从这里反推：为什么门店门面越大越好，因为大能增加被注意率与注意时长）。
因此线上媒介与线下门店不一样，这也是我们在线上提升转化时不需要在提升注意率上下功夫，而是直接到激发兴趣这步的原因。
所以，在线下，我会优先提高门店被注意的概率，然后再提升门店激发客户兴趣的概率。
一、有哪些提升注意率的方法？
1、增大可视面积
一个普通的道理，大的必定是更容易被看到，但如果我们门店很小，门头又很窄，咋办？
我们可以将大分化到门头的不同部位。
举例：像 711 便利店（图 1），为什么它门头的灯箱会有折角？因为这样能让与门店平行的客户更容易看到门店。
图 1
同理，为什么 711 门头（图 2）下方还会放置小招牌和移动小招牌，也是在增大可视面积，让客户更容易看到我们。
图 2
通过多方位增大门店可视面积，就能增大门店被客户注意的机会。
如果在门头大招牌处你已经安装好，现在「改动困难且经费有限」怎么办？
那你可以设置这种小型的灯箱招牌，实在不行，可以根据情况摆放「展架或海报」，尽量增大自己门店的可视面积。
这里有个前提，我们设置这种侧面小灯箱时，灯箱内容尽量「简洁直接」。
例：你如果是一家经营寿司的门店，就写寿司即可，让客户一眼知道你做什么的，减少客户思考时间。
2、增大亮度
大伙知道为什么便利店门头招牌要设置这么亮吗？
因为灯光光源越大，越容易吸引到客户的注意。
我自身的门店，门店招牌极大，而且门店名和门店品类的字体也是极大，相对同街门店，我在几百米开外都能清晰的看到门店名和品类名。
有些同行，为了省钱，招牌做得小，导致门店名也小，这就本末倒置了，导致越省越亏。
一个招牌，怎么会越省越亏？
我给你算一笔数，线下开店你需要发传单吧？
每次发传单，你印刷的传单费与招发传单人员的费用是多少呢？
我自己初步算一下，一次传单 1000 张，费用 180 元，1000 张基本 1-2 人派发，每人 5 小时，每小时 15 元，按照两人算，一天下来 255 元。
传递有效率在 2018 年的数据是千分之一（时间比较远了，大概率比这个数值更低），也就是说派发 10000 张，约计有 10 张是有效引流，那就是 2550 元才能吸引到 10 位客户，按照每位客户消费 50 元，2550 元只能收获 500 元。
或许传单效率还可以更大地提高，达到百分之一，但前提是我们能设置出这种高效的传递吗？
而且，大多数门店传单都是伴随折扣或者开业活动，一旦过多，就会导致门店价格混乱，引起后续经营问题。
将门店招牌扩大，提高亮度，就能有效提高客户注意率，提高转化。
虽然前期投入资金较高，但换算下来，就像一个 24 小时的兼职为你在街道上不断派发传单，一天的电费不到 10 元。
如果 10 元的费用能为你吸引 1 位顾客，人均消费 50 元，365 天后，用 3650 元就能收获 18250 元，折算下来投入产出比极高。
我的门店不管是否营业，都 24 小时开着门店招牌灯，特别是晚上，一条街道都打烊后，我的门店还亮堂堂，有时候夜班回来或者夜间出去的人，还会将门店作为上下落脚点。
那如果门店门头同样是定型了，且经费有限，怎么办？
那我们还是可以简单操作，买上小型 LED 灯，绕着招牌和门头，通过增大招牌的亮度和门头的亮度，来测试提高亮度后的获客量。
只要我们在绕灯前计算好上个月的不同时段的营业额，然后对比绕灯后的营业额，就可以比较直观的看到增长。
在观察对比上，还有一个土方法：数人头！
站在门店外，观察没有绕灯时路过的客户对门店的注视率，然后再定时定点计算绕灯后路过客户对门店的注视率，这样也可以简单直观的看到增加灯光的效果。
在这些手段有效后，你也就可以大胆的改进门头的灯光。
3、贴大字报
这招是我基于那些「清仓大甩卖」的门店学习的，每次看到这种门店，都会下意识地看过去。
我发现，这些门店的告示会写得特别大，有些在地上还会铺红地毯或者贴上大字海报，让低头的客户也能注意到门店信息。
这里，我们也可以借鉴这些方法：
我们不必写出优惠，简单在地面贴上箭头指示符号，符号写上「品类 + 欢迎用餐 」的简单字眼即可。
地面不允许贴，那就弄射灯，如果经费有限，射灯暂时买不起，那就先放弃，将经费投入到更有效的地方上去。
说完提升注意率，就到了「激发兴趣」。
二、激发兴趣的 3 个小技巧
激发兴趣，可以这样去做：借用符号、移动装置、产品美图。下面一一为大伙介绍。
1、借用符号
这招是在看华与华的书籍上学到的（抱歉，只学到一些皮毛，希望没有误导大伙）。
华与华的书籍里贯穿全局的有一个核心点「文化母体」。什么是文化母体呢？这个我暂时还不能悟透，就不展开了。
在文化母体里，我学会了借用文化符号，怎么借用呢？
用我们门店（料理店）举例说明，一家料理店，大家对它熟悉吗？
如果是新开店，大部分人是不熟悉这家新店的，虽然大伙大概知道你是做些什么的，但还是很陌生，这时，我们就可以借用大伙熟悉的符号来提升我们的亲进度与熟悉感。
在我们新开店两个月后，门店客户一直转化很慢，因为我们门店门头装修很大气（门店周边的竞争对手不太重视门头形象），导致了客户存在先入为主「可能很贵」的印象。
这个信息怎么来的呢？是我在不断与到店客户交流中获得的。
但门头装修已定，要怎么调整降低大气的形象呢？
我想了想，大气其实也是我们差异化竞争的手段，我们目前也暂时无法改动，那我们可以增加亲近感。
怎么改动呢？
我们可以借用餐饮背后的文化，在料理的源头找出他们现存的各种符号，借用符号来拉进与客户的亲近度。
找寻一番后，找到了熊本熊。
为什么找它？
- 认知度高
- 形象可爱
- 本身爱搞怪，天然有亲近感
找到后，我们购买了一个熊本熊的人形布偶，然后将娃娃直接放在门头来测试。
很多人疑问，这样就行了？
是的，就是这样找到符合的符号，然后放到门头处测试就可以了。
让我们意想不到的是，这个熊本熊一放出去，就有大量的顾客过来触摸拍照。
因为这个熊本熊符号，我们门店家庭客增长了约 25%。
其次，采用定时定点观察时，有熊本熊和无熊本熊的转化率相差约 20%，从 12.3 万增长到了 15 万。
复盘时，我们判断的原因确实如当初所示，因为熊本熊的可爱搞怪形象深入人心，导致了大量客户见到后都自发地过来触碰，从而让更多客户停留在门店，看到门店，激发其他们的兴趣。
还有一点，在借用文化符号的力量时，我们发现力量可以迁移，如果客户喜欢熊本熊，那熊本熊的拥有者，或多或少能分得客户喜欢的力量，从而拉近客户与门店彼此的关系。
利用这个视角，观察养猫人。如果别人喜欢了他的猫，那也很容易觉得养猫者也是不错的。
目前，大火的人型布偶就有蜜雪冰城的雪王，为什么雪王的效果如此好？其中有很多元素，但可爱、认知度高、亲近的元素是不可或缺的。熊本熊和雪王部分原理是一致的。
就这样，一个 200 元的熊本熊大型人偶，为我们带来了极大的营业额提升，也就是这样一个熊本熊，把我们从亏损边缘拉入到了收支平衡边缘。
如果我们想激发客户兴趣，也可以借用这招，找到文化背后大伙熟悉且喜欢的符号，将其放大放在门头上，提高客户对门店的兴趣度。
2、移动机器装置
这招是我在浏览一家门店时发现的，这家门店是一家拉面店，它门头装了一个超大型的拉面机器模型，机器模型分为拉面碗和筷子，这个拉面机器模型通电，就变为夹拉面的动态装置，路过的人都忍不住侧目。
这是为啥？
因为相对静止的装置，移动的装置更容易获得人们的注意，而形象又具备移动能力的装置，不但能提高注意，还能提高客户兴趣度。
我曾写过「赖美丽烤鱼」（太二兄弟品牌）的门头装置，其门头设置人物手臂可移动的 IP 招牌形象，背后也基于此原理。
那经费有限，没法子采购这些移动装置咋办？
那我们可以先采用「借用符号」这招，在最小成本内做做测试，效果好了，再考虑增加机器的。
3、菜品美图
图片精美对于客户来说，也是莫大的吸引力。
有很多门店，开店后也会拍摄菜品图，但是为了省钱，会由自己来拍摄，然后直接将自己拍摄的菜品图放在门外。
这点我是非常不理解的，我们知道菜品要色香味俱全，而色首先排在第一。
为什么呢？
因为客户在没有品尝味道的时候，只能通过「色」来判断菜品的好坏。
有人问：拍摄好图片可以找人，但是，产品的颜值不够怎么办呢？
我们上小红书、上大众点评各大平台，里面有大量菜品图给你参考，你只需要花些时间，然后根据自己的情况来调整，大概率会打造一两款高颜值产品。
我是一个零基础后厨经验的人，但是我们门店菜品的视觉基本经由我手，我有什么法宝吗？
并没有，我也只是先从平台搜索大量菜品图，然后用来模仿组装。
那精美图片有多大效果呢？
我在门店第 4 个月，加了一个展架，展架上列了 ６ 款菜品，每款菜品都标上相应价格，就极大提高了门店的营业额。
这里我要重申三次：「加上价格、加上价格、加上价格」！
为什么我需要这样强调。
我们可以换位思考。
面对一家陌生的餐厅，我对它感兴趣了，看到的菜品也符合我的要求，如果还能在门外就知道「价格多少」，知道自己能否「消费得起」，那么我是否进店的机率会更大？
还有，客户在门店停留的时间极短，如果能让他在一瞬间就知道有没有合适的菜，消不消费的起，就是在帮助客户避免了进店后发现不合适的尴尬。
大众点评为什么能成为人人吃饭前的搜索平台？
一部分原因是它直接告诉了客户「菜品款式」、「消费价格」、「消费后点评」，从而「避免了踩雷、避免了尴尬」。
我看到很多经营门店的人，在门头摆设了大堆的菜品图，不精美之余，还死活不写价格，非得逼迫客户进店才能了解价格，这就是在造成客户的困扰。
那如何知道这个精美图片有用呢？
老办法，定点定时观察客户，统计客户看到图片后进店的概率即可。
这里还要说一些额外话：精美图片「有效的前提」，需要菜品也「符合当地的消费人群」，这样我们才能更容易获得转化。
怎么找到符合当地人群的菜品呢？
同样利用大众点评、小红书、美团外卖等平台，查阅当地某些单品热卖度，先从当地热品开始切入。
然后，利用这些平台找寻品类背后的时下热菜，但在当地还没出现过的菜品，找寻一到两款加上去，增加新奇感、提升差异化。
举例：我们在这些平台上看到周边同类型门店有一款土豆泥买的非常好，还有几款产品销量也较高，那我们就找出这些销量高的菜品的不同摆盘图，模仿摆盘，然后拍照自我查看，在朋友圈 ＋ 门店内大伙觉得颜值最高的那款进行拍摄售卖。
其次，找出日料当下热门菜品，但附近还没有的产品。就像我在找的过程中，看到寿喜锅热度较高，而刚好这个地区没有寿喜锅，那我们就把这款产品克隆下来放到门店内售卖。
这样整体下来，菜品的命中率会有较大提高，图片的有效率也相应的得到保障。
说回精美图片，我们在精美图片上（展架 ＋ 拍摄图片费用 ＋ 设计海报）共计花了 980 元，而这 980 元为我第 4 个月带来了约 20% 的营业而提升，从 15 万增长到了 18.2 万。
还有，因为按照该方法，半年后踩对了寿喜锅这个菜品，让我们门店成为了当地寿喜锅排名第一的门店。
—02—
从菜品研发到店内硬件完善的最小 MVP
如何完善门店模型
前面说了很多的点都是集中在门头处，那如果调整后，门店门头流量转化提高了，营业额也上升了，有可能迎来新问题：
1. 研发新品不受客户欢迎；
2. 门头的调整与店内环境不协调，想调整门店内装修又怕装修后达不到好地效果。
面对以上问题，有没有最小化 MVP 调整的方法呢？
我接着说说我的做法。
一、菜品研发最小 MVP
1、寻热点 ＋ 做减法
在精美图片中，我有提过寻找热点菜品的方法，其实这也是最小 MVP 的一环，在这环里我们还可以增加一个动作，叫「做减法」。
在开店之初，一些老前辈告诉我们，先做多，然后让市场选择。
我们思考了以后，否决了该想法，因为不适用于我们。
我们门店小，厨师师傅力量有限，而且经费有限，如果菜品多，必定需要师傅技术能力强，需要人员配比多。
新生门店，菜品多，食材浪费大，出餐慢，还会导致服务混乱，从而整体的体验感下降。
因此，我们决定，开店后，每款小品类只做 1-2 款，对于比较简单的菜品视情况再增加。
在「寻热点 + 做减法」的设定下：出餐快、菜品好把控、需求人手少、浪费度低的好处就体现出来了。
在精简产品的把控下，我们还可以空出更多的精力去快速研发和测试新品。
如何最小化测试菜品？
来到我们的第二步。
2、老客评鉴 ＋ 招揽测评
我们在经营一段时间后，逐渐积累了老客，这时，我们就可以借用老客来帮助我们做测试。
怎么做呢？
我们首先在公众号上发布招揽新菜测评的信息，信息分两点：
1. 老客可凭积分兑换内测新品（积分兑换一般可兑换 2-3 款）；
2. 招募试吃评测员（写下为什么参加的理由，点赞数高或门店随机抽取即可获得试吃）。
接着，留意观察参与评测的新老顾客。
观察也要分三步：
1. 观察吃下去的表情
2. 观察吃完后的剩余
3. 面聊
其中，面聊的分数占比只能占比整体分值的 15%-25%。
为什呢？
因为面聊时，我们不懂得技巧，很多时候会带有诱导性的问话，从而得出了只是自己想要的答案，这个很容易造成我们个人的盲区。观察吃时候的表情与吃剩下的量，这就非常直接简单，因为表情和量是很难欺骗人的。
当然，这里还有一个好的方法，我是在得到课程《跟探鱼学做餐饮连锁：餐饮连锁怎么做好产品创新？》上看到的，大伙可以移步，我就不叙述了。
关于调整门店装修做最小化测试的方法呢，恰好我在 2021 年也学习了全面提升门店硬装的方法，总结成两点分享给大伙：
1、迁移成功经验
上面说到，「借用符号」那里，如果能明显提高你的流量转化，那证明符号的借用是有效的，我们可以在门店内小范围再「借用符号」。
举例：在我们门店，有几面墙，为了节省费用，我在这面墙上只是简单的留白，没有做任何的装饰。
在看到熊本熊有效后，我立即买来大量的日式海报，将墙面分为「动漫海报区」「日式老式电影区」「近代日式电影＋剧场区」贴满留白墙面。
贴满后，我就坐在店内观察门店客户用餐时的是否注意到墙面，注意后又是什么状态。
我发现，客户注意墙面后会指着某幅画和共餐的人谈论。
其次，有些还会掏出手机将墙面作为背景板拍摄。
这些现象的出现，让我明白了海报背后符号的有效。那我们可以大胆的将更多的符号移植进来。
最后我们逐渐过渡到购买大量不同 IP 玩具放置门店内去打造氛围，而这又进一步推动我们对于文化符号借用的经验。
2、找出现实模板，模仿 ＋ 微创新
在国内这个大市场，我们想到的改装风格或许在某地已有成品，我们可以借助大众点评等平台进行搜索，如果经济允许，我们还可以直接前往与自己理想中改装后风格类似的门店体验，看看那里的门店生存状况，观察门店的客群、周边情况，把菜品等都摸查一遍，你内心就会有更多对于改装后的思考。
我们的门店就是如此，在不断地增加符号后，我们发现门店大部分硬装已不适应，需要大调整，但我们又担心调整后效果不佳，因此，我们大量的搜索门店，然后大量的探店，终于在某地看到了心仪模板店。在多次到模板店体验后，我们借鉴了他们的门店风格和某些特色元素，加上自己微创新的想法对门店进行大装修。
已开业一年的门店在进行大装修后，没有任何的引流和活动，改动中还撤走了 ６ 个座位。改动完毕后的第二个月起，每个月的营业额以 ８％ 递增，连续增长了 ５ 个月 (中间隔断 1 个半月，因为地区的特性)，从 20 万增长到了 29.5 万，迎来了门店最高营业额，遗憾的是，最高营业额的第二个月迎来的却是 2021 年 6 月新的疫情期。
以上基本集中在了门店动线或者视觉方面的方法，那有没有一些其余低成本的运营方法呢？
—03—
有待继续验证的玩法
助力开拓更大视野
这里，我再讲讲我们测试过的几个小方法。
1、新品测评
原先新品测评我们只是计划来辅助新品判断的，结果不曾想客户非常喜欢这种活动，还有些客户吃的时候会帮我们拍摄菜品，吃完后写下大段地测评回馈。正因如此，我们持续不断地举办新品测评活动，与客户高频互动。
2、线下 DIY
这个是我们突发奇想的，利用门店空余时间 + 本身寿司的技术与客户一起做寿司，原先也不曾想能否举办成功，结果一波老客踊跃参加，可惜的是第二次因为突发状况与反反复复的疫情，我们就没有继续举办。
但那批 DIY 的客户，目前依然是我们最忠实的客户。
3、深度异业联盟
我们的异业联盟商是教育机构，我们之间不是单纯的与合作商交换客源，而是直接将门店空余时间段免费给到合作商家使用，让他们在门店内教导特色语言（日语），因为我们门店氛围极强，且与合作商在同一区域，因此在环境和距离上都能满足对方，这样相互匹配，为我们促进了一小波客户。可惜的是，疫情等其他不可控因素，后面就暂停了该计划。
基于以上方法，我们在新店内不断摸索前行，在 200 米内同品类的 7 家竞争对手中脱颖而出，成为该品类最热点餐厅之一，也成为了整个商业街上数一数二地热点餐厅。
以上就是我个人对门店过往不断迭代的省钱小方法，有些可能不适用于其他品类门店，而且方法大多集中在单个门店上，但我依然坚持分享出来，希望能给更多的人看到不一样的做法，让大伙有更多的思路。
再次感谢生财有术的邀请，能让我自身也好好复盘总结这几年来的方法。
重新回看，自身也是收获良多，也希望这篇文章能帮助正在经营门店或者即将经营门店的大伙，让大伙的门店营业额能不断地节节提升。
最后留一个疑问：
在门店经营前，我们能否最小化闭环整个商业模式，利用地摊去验证我们的产品、营销、运营等能力呢？
如果能，那是否也可以借用以上方法呢？
欢迎大伙留言，让我们来尝试一下如何更低成本去验证自己的商业模式吧！
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