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从寻找小众需求&靠谱供应商两方面,聊聊我在制造业精准变现100W的经验

VIP精华阅读1个月前发布 NanGuo
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大家好,我叫 Sam,在一家世界 500 强的美资制造业企业从事销售工作 16 年,同时在 6 年前自己也开了一家做印刷原材料的公司(规模 5 人),在比较佛系不怎么开拓新客户的情况下(一周只回公司处理一下事务),公司的年利润大概在 100 万左右。

看了一下圈子里面的内容,让我大开眼界,收获满满,同时,心里又有一些疑惑,作为全球最牛的制造大国,圈子里面关于制造业的文章很少,然后突然有一天收到亦仁助手的邀约,让我受宠若惊,所以想在这里跟大家分享一些我在制造业从业的经历以及赚钱的方式。

制造业中有许多环节,抓住其中一个环节中的小众需求,实现年入百万其实并不难。本篇内容,我则会从跟员工沟通找到小众需求—寻找筛选优质适合自己的供应商两个点切入,分享这个项目的完整链路,希望能给大家带来帮助。

目录:
1. 在外企收入有限,决定边工作边创业
2. 自己的具体创业思路及经验
3. 我个人如何用两年时间从0到100万?
4. 经验归纳及给新人的一些建议

—01—
在外企收入有限
决定边工作边创业

在这之前,我先给大家讲一个小小的真实故事。

在我这个外资公司里有一位同事,他刚刚转到销售岗位,有一天他来问我,因为他是在深圳工作,经济压力较大,他就想问在销售岗这个位置,如何能够有一个比较不错的收入。

我就给他分析了一下,通常来说销售主要的收入来源是「基础工资 + 奖金」,外资都是目标制,奖金最高也就基础工资的一倍,还有一个不稳定来源就是和经销商的合作项目,把一些生意机会丢给某经销商或者批特价给经销商,然后经销商再给你一定的收益。通常这种收益大头都在上级主管,越高层,在经销商这里的收益越大。

所以,如果你要提高你的收益,最快的方式就是往上爬,但是由于目前外资企业面临国内品牌的挑战越来越大,所以生意越来越难做,意味着公司本身就很少加人反而是会裁员,所以不加人,你要往上走就非常难,而且你上面的老板有油水,所以还会刻意打压能力强的人。

总的来说,传统外企销售面临的问题有:

1. 高底薪,低奖金,收入上限低,空间有限
2. 奖金收入不稳定,每年都有高目标高任务,不达标则没有奖金(这个民营的提成制则比较好)
3. 升迁空间有限,因为外企人员多,特别遇到经济不好只会裁员,增人是很少的。

那么,剩下来能够比较容易赚钱的机会,就是边打工边创业开公司了。

像在深圳这个制造业最发达的地方,你只要任意做那么一两个终端用户,月收益基本可以不少于你的外企月薪。打工呢,你的所有业绩跟客户都是无法累积的(每年的任务一定比去年高),而自己公司的客户是可以深挖、累积的。所以,如果把时间放长,开公司做自己的客户,你的付出获得的效益才是最高效的。

可以这么说吧,现在我所接触到的大部分的一些中小企业,他们的老板往往都是一开始供职于一些大的外资公司,做销售或者销售经理或者销售总监,他们会出来开公司,往往基于两个方面:

其一,客户关系足够好,好到客户只认这个人的服务;

其二,他在工作过程中与原有公司的技术一起搭伙开发出可以替代原有外企的国产产品,然后就开公司抢了原有的部分客户。

—02—
自己的具体创业思路及经验

接下来,具体拿我自己的案例说说我的心路历程。

我其实之前在外企还是挺本分的,因为十几年前的外企,其社会身份还是挺舒服的,出差补贴高,住五星,买车公司补贴 70% 车价,所以也没有想过自己开公司。

但是,随着时间发展,我发现:

一方面,总部在上海,我在广州,分公司晋升的机会很少;

另一方面,只要是一个产品,就没有中国人做不出来的,所以国产产品竞争力越来越强,外企就越来越难做。

所以我开始为自己在未来如果被裁员的时候不会产生中年危机而提前准备,高额房贷 + 两个儿子的教育,如果没有了原来工作,年龄又到了 40 基本不好找了。

我在销售公司产品的过程中发现一个机会,客户需要一种特殊的标签,而这个标签是电子行业都要用的,但是总体使用量不大,而我原公司基本就不重视这个市场,只有一个产品而且价格超级贵,货期都要 4 个月。

这个时候,我就尝试找这种产品的生产厂家,和对方沟通共同开发产品,我购买以后贴上我自己的品牌,紧接着找原行业的客户慢慢推广,基本推一年半载就做起来了。

两个关键环节决定成功与否:一是如何找到小众需求;二是如何找到一个靠谱的供应商。

1、如何找小众需求?

最主要的方式就是跟客户多聊,特别是跨部门多聊,对于技术部或工程部,目前的产品有没有哪些地方是不满意的,对于现有的解决方案是否有哪里做得不够好?如果让你改善,你最希望哪个产品可以改善,在使用某些产品的时候是否遇到某些痛点?基本上,只要是生产厂家就一定有痛点,而且是千奇百怪的,因为每个厂家都有自己的生产工艺、流程。

比如,我有一个客户,他做高端地砖,他们以前的生产不用做产品质量追踪和管理,后来公司赚钱了要上系统,那么就要在他的地砖上面贴二维码标签,但是地砖的切割需要用高压水枪,意味着标签贴到地砖后经过高压水枪的冲洗不能掉。

我的客户找了很多的印刷厂家,看到这个奇怪的要求基本都投降或者直接说没有,而我则了解完需求后找供应商去特殊定制产品,当测试通过后,基本客户也对价格没有太大异议(因为测试很花时间,而且愿意配合他更改尺寸,共同测试的只有我一家),所以这个客户虽然月采购金额不高,但是我的利润有 800%,现在客户买的不是我的产品价值而是服务价值。我能够提供他满意的解决方案,所以很多时候,能做比便宜更重要。

所以,我们可以通过跟客户不同部门的员工闲聊,从中找到很多特殊需求的机会,因为有高利润,如果在这个过程中你能同时进行利益输送,那么你的这个生意是非常稳当的,而且通常制造业的项目持续时间都有 3-5 年(不同行业时间不同),这个收益也是挺稳定的。

2、如何找优质的适合自己的供应商?

第一是如何找,第二是找到后如何筛选。我一个一个说,找供应商有 3 种方法:

1. 直接 1688 找,但这个有限,很多小厂或者宝藏供应商都懒得做 1688
2. 找一个业内行家去跟他聊,让他给你推荐
3. 找这类厂家的上游厂家的销售,然后搞定那个销售,他手头就有这个行业的大部分供应商的信息

找到供应商后就要开始慢慢测试,每一个供应商都会说他的产品多好多稳定,所以只能一个一个测试,先用一个,稳定后在分小部分订单给其他供应商,然后慢慢选出最优的一个。

至于跟供应商谈判的时候,如何才能让他给你好的价格,并配合你开发。这里主要还是要你对他有价值,作为一个生产厂家,他的需求不外乎以下 4 点:

1. 帮他卖更多产品
2. 给予即时的市场反馈跟行业信息,让他可以及时迭代他的产品
3. 给他推荐客户
4. 帮助他提升管理水平

因为我多年的行业经验,所以以上四点我都能做到,其他人如果没有,其实做到其中一点也是可以的。

3、如何找客户?

有了好的产品,剩下的就是如何找到客户。

第一,自己行业的朋友、客户、自己同学/朋友的人脉和资源都可以利用起来,只要知道这个行业的客户有这个需求,基本找到相关联系人,愿意见面的机会还是很大的。

之前我也提过,由于我做的产品是大厂不愿意做,相对特殊,市场用量不是特别大,所以通常都有较高的空间,而较高的利润可以让你在跟客户(包括你朋友或者同学)的沟通过程达成一定的利益分配,所以只要生意(耗材)一旦做成,就比较稳定,而且每个月都有订单。

最最关键的是被动收入,即使你后续没有怎么跟进,只要产品不出问题,项目没有停止,基本客户都不会换材料或者供应商。

很多时候,你只要做好一位客户的生意,一个月的收益就顶得上几个月的工资。关键是自己公司的客户,你花心思开拓了,就是你自己的,但是在外企工作,你再辛苦、做再多都是公司的。

正因为有了当初这个决定,才让我有了更多自由的时间学习更多,创造更多的价值。

所以,如果你自己有一定的行业经验或者朋友有制造业的资源,你都可以利用起来,前期稍微辛苦一点,但后续有持续的被动收入,还是挺轻松的。

—03—
我个人如何用两年时间
从 0 做到 100 万

因为我工作的外企主要是做行业工业原材料(双面胶,单面胶,胶水),行业是第一位的。

我在工作和跟客户接触的过程中,又了解到其中有一个小众产品,高温标签(耐 280 度),应用于 PCB 线路板的 SMT(回流焊过程),我原公司只有一个产品对应,客户面临以下几个痛点:

1. 产品单一,只有一个产品(一个厚度,一个颜色),无法满足不同厚度,不同颜色的要求。

2. 产品交货期长,订货需要 3-4 个月到货,严重影响客户生产安排。

3. 产品价格高,是国产价格的 3-4 倍。

针对以上痛点,我做了几个动作:

1. 找更上游的原材料(做标签表面树脂涂层的供应商)的朋友,他们的客户就是我的目标供应商,跟其中几家沟通并了解他们的产品结构、价格定位等等,谈好 MOQ 和采购价格。

2. 把几家供应商的产品做好整理,做成产品宣传页。

3. 找 1-2 个关系较好的客户作为重点突破口,一个还是价格,一个是服务,只要不是客户特别硬性要求,都有较大机会更换品牌。

4. 在做 1-2 个客户以后,就可以针对主要几个型号做一定的库存备货,以做更迅速的服务。

5. 持续开发 1-2 年,客户已经能够开发 10-20 个,基本利润也稳定在 10 万/月。

这个过程,面对的问题不少,但最最重要的是供应商的选择,这里面我对选择的重要程度有一个排序:产品稳定性 > 供应商配合度 > 产品特殊性 > 价格优势。

产品稳定性是第一位的,如果产品不稳定,你辛辛苦苦开发的客户,即使关系再好也经受不了几次品质问题的折腾。

—04—
简单归纳思路
给新人的建议

如果你已经在制造业,那么可以先看你自己的岗位是否有未被满足的需求或痛点,再跟你的客户、同行、技术类或者采购类同事进行沟通,发现需求,找到对方痛点,根据需求找到相应的供应商,打样送样测试,测试通过后,再商谈利益分配问题,最后建立公司成为正式供应商。

如果你不在制造业,也没有问题,可以先跟你身边处于制造业的朋友、同学、亲戚,甚至父母,只要你的人脉当中有人在制造业的一定岗位,就还是可以按照上面的流程跟他沟通,在聊天过程中问问是否有未被满足的需求或痛点,根据需求找到相应的供应商,打样送样测试,测试通过后,再商谈利益分配问题,最后建立公司成为正式供应商。

千万不要觉得这是有多难的事情,很多时候就是问一下,然后你敢做就能从中发现机会。

好比我最近又发现了一个新项目,整个过程很快速,我跟一个同行的销售总监聊天,聊到他以前的下属去了一家民营企业做董事长秘书,告诉那位销售总监,他们公司的老板是博士,开发出了一款化工产品替代外企杜邦的产品,利润非常高(700%-900%),而且供不应求,但由于是小企业,而且老板重技术,产品又不愁卖,所以销售渠道不完善。

我就立马问他,这个公司是否接受经销商经销他的产品,销售总监说可以,他也想做,只是他目前工作太忙,而且又是打工,所以无法做。我就主动提出让他帮忙引荐,他也爽快答应。这些机会,如果你就是听听八卦,也许就错过了,但只要你有心,一定能够抓住机会。

很多时候,机会不用多,一个就够了。

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