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3天通过设定并落地专升本转介绍路径:老带新、团报活动,实现营收20W+

VIP精华阅读10个月前发布 NanGuo
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大家好,我是凡灵逸尘,从 2019 年毕业和朋友合伙创业至今,无论挣钱还是赔钱一直都在路上,座右铭是:路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。

我是毕业那年在一个购房群中知道的生财,并在 2020 年的 418 第一时间加入生财,至今已经快两年时间了。回想这两年不断在生财学习,并把所收获到的用在日常工作中。虽也想分享自己的经历,但因为种种原因一直没有进行,这次应鱼丸邀请来分享下我通过转介绍在 3 天营收 20 万的经验。

以专升本招生业务为例,自己去联系的学生和代理带过来的学生相比,后者的成功率会更高。但转介绍如何设置活动路径,并快速实现用户覆盖?本篇内容,我就来聊聊我设定并落地转介绍路径:老带新、团报活动的完整过程。另外,我还在文末额外分享了精准地推的关键点,希望这套获取成交客户的方法论能给你带来启发。

—前言—

简单说下我们专升本项目的营收占比,2020 年我们所在学校的专科人数是 2000 人左右,准备专升本的人数在近千人,该学校总报班的人数约 600 人,一共 6 家竞争对手。

因为上半年疫情原因,我们基本上没有开工,因此招生主要是在下半年,从正式开工到年底 7 个月时间总营收约 150 万,最终我们 2021 届专升本项目招生 200 多人,占据整个学校 1/3 的市场份额,前期依靠精准地推营收约 60W,共计占比约 40%,后期转介绍营收约 90 万,占比约 60%。

2020 年专升本的报考人数接近 16 万人,总计划招生 6.6 万人,总录取率在 42% 。而且近几年每一年的报考人数都在增加,报班的人数也在增加,当然竞争也越来越激烈,关于近几年的数据前短时间我汇总了一个表格借此展示在下方供大家了解。

3天通过设定并落地专升本转介绍路径:老带新、团报活动,实现营收20W+

这两年我们一直在扩张,除了今年我们新开的校区,以往开设的校区论招生规模基本上都是第一,品牌方面我们没有优势,因此只能在其他方面努力。

言归正传,接下来给大家具体聊聊 3 天 20 万的转介绍具体是如何实现的,主要分享内容如下:

1. 如何通过转介绍获取成交客户
2. 专升本线下如何精准地推
3. 可复制的经验总结

—01—
如何通过转介绍获取成交客户

1、转介绍及背景

众所周知,转介绍是最省事的,因为成功率高,耗时也比较少,最开始我没有这种意识,后来在思考复盘的时候发现自己去联系的学生和代理带过来的学生相比,后者的成功率会更高,个人用时最短的成交记录是 3 分钟,从学生进门咨询到开收据 3 分钟完成,而在此之前我们连微信好友都不是,只是一个代理带过来咨询前给我微信发消息简单说明情况就完成了最终的成交。因此转介绍的优势从此刻我才真正的意识到,但是如何 3 天在平均客单价 6500 的情况下完成 20 万的营业额,多少有点时机的成分。

这个学校大二的学生在七月份放暑假,紧接着学校会趁暑假的空档时间给学生补课,把大三上半年的课程用一个多月在大二暑假补完。这样学生在大三上学期就不用回学校上课,学生要么是学校安排实习,要么准备升本。

以往这个学校是为准备专升本的学生开设免费的升本课程,但后来因为疫情和其他原因一直没公布,只是学校老师传的小道消息说今年依旧开,因此有一些要升本的学生一听自己的老师都说学校今年专升本依旧开课,就从学校在暑假补完课一直在家等消息,直至十月份。

我们在学校给大二学生暑假补完课后,就率先开设了暑假集训营,目的就是把最后一波要报班的学生给吸引过来,同时给他们打好基础,当时我们的学员总计是在 80 人左右。紧接着又比学校提前开学了一段时间,但是除了我们自己的学员在我们机构上课,其他想要升本的学生都在家等学校专升本开班的消息,而我们的市场咨询师也没办法像以往线下面谈地推。

因此就开始思考通过转介绍的方式进行宣传成交,趁我们晚自习下课的时间,找还在教室学习的学员了解他们身边同学的心理状态,表明我们机构有老带新奖励,他们介绍朋友想要获得什么奖励,连续两天晚自习时间都在问需求和设定奖励。

接下来没两天,学校通知今年不开设专升本课程,下午公布的消息,当天傍晚就有之前联系过但没报班的学生找我们的咨询师咨询价格,于是当下就通知学管师把前几天设定的转介绍方案公布在群里。

2、针对新学员设置团报活动

紧接着就开始设置团报活动方案,吸引这部分原本打算免费参加学校课程的学生,我们全日制集训的预报名是 7480,一次性全款是 7180。因为我们的价格一直在往上调,很多学生在咨询的时候发现比之前的价格要贵,因此又在思考犹豫,综合考虑就开团报活动。

原因有三:一是为了照顾之前单个报班的学生;二是为了突出优惠;三是为了他们主动找身边朋友获得团报优惠。

因此我们的团报优惠价格设置在 3 人团报 6980,五人团报 6500,这样在这些学生主动咨询得过程中,我们就有意传达我们的团报优惠,让他们喊着身边的学生一起报名,然后就是课程方面,因为各个机构的课程也都在开,这些新报名的同学担心跟不上课程,所以我们就打着团报活动和新开班的课程进行招生,还有担心住宿的问题,我们也提供了相应的服务,帮助学生寻找房子。

在考虑完价格优惠、课程进度唯一性、以及服务和口碑等方面后,我们快速制定好活动和话术给咨询师沟通完,就开始进行回访,但是最终报名的占比相对学员的转介绍还是相当有限。

3、转介绍路径设定

1)线上的宣传

  • 班级群需要发布老带新的奖励介绍
  • 活跃群气氛让学员联系各自学管师
  • 朋友圈线上团报优惠活动的转发

2)线下学管师的讲解

通过学管师在班里讲老带新的奖励介绍,转介绍的近期报名名单统计,老带新什么时间奖励等问题,主要目的是为了不断地让学生有这个转介绍的意识,同时解决老学员的顾虑和疑问,也为了更好促进转介绍报名。

3)新学员的报名问题

学生顾虑:

  • 课程跟不上的问题,因为基础差学不会
  • 报名时间晚,学习时间也相对短
  • 机构口碑,上课质量如何

解决顾虑:

  • 新开设班级,分班教学,因材施教
  • 提供学习环境和助教指导
  • 老学员做信任背书,他们可以主动了解

因为平时和学生交流最多的莫过于学管师,因此第二点学管师一说转介绍,当天下午就有很多学员给学管师说身边同学有报名的。晚自习时间,学管师也没下班,挨个陪着他们,调动积极性的同时,咨询师也帮助他们解答新学员的问题,有 3 人团报,5 人团报,还有个别单独报名的,我们为了收取学生,也是主动帮他们个别的促成团报,老学员联系身边的朋友,还有个别代理带着在本地自学等待学校通知的学生,截至当晚 11 点最终收了 16 个团报学生。

4)最终的数据结果

  • 3 天时间预报名加全款人数共计 31 人
  • 通过转介绍活动最终新增报名人数约 100 多人
3天通过设定并落地专升本转介绍路径:老带新、团报活动,实现营收20W+
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3天通过设定并落地专升本转介绍路径:老带新、团报活动,实现营收20W+

5)转介绍的进阶版 —— 转盘抽奖

这个是我今年想的新玩法,用到了在生财学到的一些东西,碎片是借鉴了生财龙珠碎片,目的是为了激励学员多次转介绍,转盘抽奖则是生财的小航海游戏训练营的一个思路,这个小航海我没参加,但是抖音大航海参加了,大家应该记得船舱开灯了这句话,我设置转盘抽奖,目的也是为了增加趣味性和仪式感,从而吸引大家。

第一,老学员转介绍转盘奖品设置

  1. 高端 1 对 1 课时 2H(价值 600 元,所带新学员也可参与)
  2. 500 元学习助力金(现结)
  3. 升本录取成功奖励 2000 元
  4. 升上公办二本奖励 3000 元
  5. 连续抽中 2 次碎片学费减半
  6. 电动车使用权 6 个月
  7. 连续抽中 3 次碎片苹果 13 一台

备注说明:老学员介绍 1 人可参与转盘抽奖,多次转盘抽奖集碎片可兑换相应礼品。

第二,新学员报名奖品设置:

  1. 老带新介绍学费立减 500 元
  2. 梦想传递卡一张
  3. 1 对 1 专业院校指导

备注说明:新学员可获得 3 种福利,其中专业院校指导则是在报名及分数出来时方可兑现,同时会在专业报考时进行专属档案管理直至结束。梦想转递卡可用于下一届学员,在报名时进行优惠。

说完转介绍,接下来给大家讲讲我们目前基于学校的线下的运营活动是如何通过精准地推来实现的,以及具体的效果如何。

—02—
专升本线下如何精准地推

1、进班宣讲

我们新进一个校区会先从几种途径获取班级课表,与此同时还需要获得一些基本信息包括:具体学院专业信息、各班班级课表、班级人数、班长姓名等,只有搜集的信息到位我们才能精准化宣传不会造成时间和资源的浪费。

获取途径:

  • 学校官网、公众号、校方微信小程序
  • 学校学务处、领导老师等关系
  • 通过学院的学生索要班级的大概分布
  • 各个教室的公告墙,一般也有课表

2、宿舍地推

宿舍信息一般需要先从宿舍楼栋大概分布进行,需要获得的基本信息包括:各学院宿舍楼分布、各班级具体宿舍分布、宿舍具体名单及床位等。

获取途径:

  • 学生会宿管部、学务处招生办
  • 各班班长、或者每个班学生
  • 各宿舍楼栋缺勤公布处

3、活动宣传

做教育的基本上活动不能停,虽然达不到每周那样的频繁,但是基本上一个月就需要一场大活动和两场小活动,不同的活动有不同的目的,但归根结底就是以收费为导向。

基本上活动方式分为了几个大类,在此简单分享下:品牌类、代理类、学员类、讲座类、课程类、节日活动类、拉新类、线上宣传类。

与活动相对应的就是宣传物料的准备,因为进班宣讲也好、宿舍地推也好、前期宣传获客需要物料来增加好友量,也需要进行筛选、维护代理、活动报名优惠等。

在物料方面我分为了几类,不同的种类所要达成的目的也不同,图书资料类、学习用品类、宣传单页类、生活用品类、节日礼品类、活动优惠类。

4、代理铺垫

这个应该是我们最核心的了,在招生过程中,代理是最不可或缺的存在。

从市场宣传阶段中,无论是从前期获客、意向挖掘、提升知名度到中期的学生试听邀约、促进报名、维护和转化以及最终的转介绍裂变都起到非常重要的作用。我曾依靠代理在 1 天之内招生 10 人,营业额共计 85000。

先从招聘途径开始,我们基本上会从老代理介绍新代理开始,因为这样不仅有信任背书,而且还少了对我们认可的过程,可以尽快上手。

如果没有老代理,那就只能物色学校能力强和人缘广的人,比如学生会、社团、班委、或者群活跃的人、空间说说点赞多的人,也可以让他们进行介绍,我们给予报酬以达到快速扩张和筛选的过程,也可以找各组织外联部的学生,给赞助谈合作的方式建立联系。

还有最后一点,学员即代理,这一层的玩法有很多。

第一种,我给免费名额,可以来我们这免费上课,后期升级班次要么按照差价补,要么帮助招生我们给予免费。

第二种我们目前的学员,我们主动向他们传达信息,让他们进行转介绍,这一块稍后在进行细讲。

第三种通过学员兼职的方式,对家庭条件不太好但是上进的学生,我们给予优惠甚至免费的机会让他们间接帮助我们,不一定是转介绍招生,也可以是通过他们在班学习且学习成绩比较好,帮助我们在班级进行影响其他学生的报班情绪,也可以在我们校区值班以便于我们达到节约成本和宣传的目的。

我们对于代理的筛选和要求也是有的,首先就是想要升本或者想要挣钱主观能动性高的学生,而且需要对我们公司或者个人认可度比较高的学生,其次就是在学生群体中有影响力能得到学生认可的学生。

但是成为代理,有些学生也是有所担心的,我们需要解决他们的担心。比如代理怕自己被套路,朋友上当受骗,报班了但是感觉体验不好和预期不符,宣传中如果感觉虚假宣传和吹嘘,或者承诺不兑现工作多麻烦,以及担心挣朋友钱影响关系等。

最后就是让代理获得自己想要的,不管是要成长进步,让他们挣到钱,又或是想要获得免费名额,给朋友带来报班优惠,而且在这个过程中我们也需要小恩小惠不断,关心照顾不停,最终真诚相处成朋友。

5、以上方式的具体效果及数据

我们以加好友为目的去进一个新班宣讲的话,平均增加好友量下来可达到该班级人数的 60% 左右,基本上进班宣讲 3 次左右可以达到 80%。

宿舍地推的话更多的是为了补充更加详细的信息以及发掘更多意向学员和转化为主,对于信息补充和发掘意向学员基本上都可以确定,但是如果说转化的话数据的差异化是比较大的。

举例:如果一个宿舍有意愿报班的话,但凡收一个学员,该宿舍基本上最终转化率最低为 80%。但是如果一个宿舍没有意向升本的,那么转化率最低为 0%。因此这就体现出代理的重要性,一个优质的代理对我而言,展现的价值其实是要比一个新进的员工还高。

—03—
可复制的经验总结

1、转介绍方面

1)老带新奖励

设定老带新奖励的激励政策原则如下:

  • 为避免机构之间的竞争,对手机构诋毁要避免奖励的功利性
  • 给学员提供想要的福利,且需要激励他们进行多次转介绍
  • 避免新老学员在转介绍期间产生利益意识,影响双方关系心存隔阂
  • 新老学员都能获得专属自己的相关福利,并且最好能一起获得

2)学员奖励政策

  • 老学员带新学员可以额外享受团报优惠,同时老学员可以领取 200 元学习助力金
  • 老学员可以选择 1 对 1 课时,有任课老师根据自身学习情况在考前 3 个月进行个性化学习指导(据上届学员反馈效果很好)
  • 由今日起,老学员带新学员超过 3 人,均可送电动车使用权至考前

备注:这一块的细节比较多,关于奖励政策这 3 条主要是在群里发的公告,学管师会在班讲解

3)员工奖励

  • 经学管师成交的学员,按照每人 200 元的现金奖励
  • 咨询师奖励依旧按照市场原有阶梯提成标准进行

备注:各班学管师负责各班学员转介绍的信息搜集,咨询师负责继续维护原有的信息,同时掌握的意向信息都需要第一时间汇总给我以防止信息冲突造成人员流失。

总结一下使其学员转介绍最重要的因素:

利他原理:这件事是对朋友有帮助;
利己原理:做这件事有相应的奖励。

  • 转介绍的收益:最好不是金钱,不要显得功利(福利奖金)
  • 转介绍的立场:帮助朋友争取利益和处理问题
  • 转介绍的顾虑:所言是否靠谱、承诺能否兑现
  • 转介绍的代价:对转介绍者操作流程路径要简单
  • 转介绍的逻辑分工明确且周全、公平且分配合理

2、市场方面

1)建立更高效的信息处理的工具表格

为了大家能够更加直观地了解线下的精准地推,下图展示了我们日常对于信息搜集分类和管理的细化程度,无论是思维导图还是表格,我们日常在处理信息的时候都可以第一时间去查询和更新,甚至竞争对手冒充学生来刺探情报,都可以第一时间进行判断,防止活动价格信息泄露。

3天通过设定并落地专升本转介绍路径:老带新、团报活动,实现营收20W+
3天通过设定并落地专升本转介绍路径:老带新、团报活动,实现营收20W+
3天通过设定并落地专升本转介绍路径:老带新、团报活动,实现营收20W+

2)打造差异化具备核心竞争力

随着市场的竞争越来越激烈,回想这两年我们不断被模仿,有时候真的非常头疼,但是又无可奈何。

竞争对手的时刻追赶,使得我们丝毫不敢放松,因为市场就那么大,而对手就那么多,稍不努力市场就会被对手蚕食。一不小心可能就被干掉,意料之外的疫情洪水还有政策的变动都会对我们产生很大的影响。

我们所要做的就是对于已经发生过的事,在它再次发生之前就要做好计划,对于可能要发生的事我们需要做好防范,对于正在做的事,我们需要做得更加精细。

经历告诉我没有一招鲜吃遍天,有的是不断的优化和迭代,利用本身所特有的优势,不断在所处的领域深耕,因为世界在变化,在变化中受益要具备反脆弱性。

从最开始的周末班盛行的时代,到我们把周末班作为铺垫代理和引流的课程,让学生体验全日制的优势。再到后来全日制课程的普遍,我们开始实行分班教学因材施教。

如今我们又需要改变,今年我新负责的其中一个校区,我出一版宣传册,一周之内几家机构的模仿又让我感受到了同行之间的勤奋,逼得我不得不掉头发去思考,偶然间看到生财日历中的一段话。回想之前在生财看到守、破、离这套心法,晚上十一点灵光乍现思考出了全新的课程体系,把之前的所有的优势进行组合形成一体化的课程。

但是以我们目前的条件做出来需要一些时间,近期刚好疫情趁放假正在折腾这些东西,我相信其他领域可能有类似的东西,但不妨碍我们在自己所在的区域再次引领同行一起进步。

3)解决他人的需求和顾虑

解决他人的需求,需要清楚是真需求还是伪需求,同时也要让对方认识他自己需求,而且你能为他的需求所提供的适合他的解决方案。

因为有的人不知道自己的需求是什么,因此需要你帮助他挖需、痛点、定需、解需。需求结局完了就是顾虑,其实两者有时可以同步,解决这两点基本上就是收钱环节。

3、自身方面

1)不断地学习和应用

学习这件事,凡是在生财里面的人应该都是最不缺这一点,但是我认为最重要的应该是,寻找目标、学习思考、应用输出。

我时常感觉自己挺菜的,因此认为自己需要学习的有很多,每每看到一个理论,或者一件事,或者其他人所说的一句话,我就就会习惯的思考是否能应用在我身上,朋友们评价我说,最擅长学以致用。

近期在学习管理相关的知识,发现这个世界很有趣,往往我刚学过的东西,总是在不经意间看到对这些知识的总结,并且深有感触和体会。

就像我看生财的文章和生财日历一样,有些东西让我写我感到很模糊,但是我很有共鸣,当看到上面写的总结再回想自己的经历,突然的就很透彻的感觉。近期对两个关键词很感兴趣,模型和框架,感觉下个阶段的突破的点应该就在两个词上。

2)利他就是最好的利己

利他就是最好的利己,不知道这句话之前,我可能还没这个概念,只是有时候为他人考虑的地方多一点,后来还是在生财看到的这句话,就深以为然。就连我对象都说她是因为我的善良和我在一起的,时常在想为啥不是因为我的能力和才华。

自我认为这两年帮助我的贵人其实挺多的,哪怕近期我刚因为此赔了近两百万,我依旧这么认为,心生万物,万物唯心,挣钱归挣钱,但是和朋友的共赢才是我个人最想达到的目的,因为如此才更有成就感。

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