通过经销商、批发商、零售商、小店等多种传统渠道搭建一个好的南非本地贸易渠道

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大家好，我是随己炼，一位常驻南非 – 约翰内斯堡，在非洲头部贸易公司从事销售管理工作 4 年之久的 95 年非漂。所负责区域的快消品销售在 2019 年同比 2018 年增长 300%，2021 年销售 430 万美金。

本篇内容，我将分享我通过经销商、批发商、零售商、小店等多种传统渠道搭建一个好的南非本地贸易渠道的完整经历，希望本篇文章能给想来南非本地做贸易或是投资的有志之士提供一些了解和参考，与此同时也希望有机会与各位大佬合作，一起开发南非市场，一起赚钱，一起实现共赢。

目录：
1. 在南非进行本地贸易需要知道的关键点
2. 南非贸易需要注意的风险和机遇

—01—
在南非进行本地贸易需要知道的关键点

1、产品和市场

不同于东非和西非的是，在南非一位客户就是一个市场，即客户所卖的产品很多，不单单只卖一两种产品。客户的客户也习惯了一站式购物，所以如果前期你在本地进行贸易只卖一两种产品的话，是很难生存的。

我是做 ToB 的批发业务，目前所涉及的产品主要是建材（瓷砖 – 抛光砖、抛釉砖、墙砖等；五金 – 镀锌瓦、钢材、铝合金、泡沫线条等；）、日用（瓷制盘子和碗、玻璃杯、塑料折叠桌等；）、家电（2U 节能灯、电水壶、电风扇、电熨斗等小家电；）、快消（纸尿裤、湿巾、洗衣粉、卫生巾、卫生纸等；）。

1）瓷砖

竞争对手 CTM 连锁的渠道占比为 66%，占据行业绝对优势。竞争对手纷纷布局工厂和连锁店，同时进口商和工厂的整体能力提升，竞争激烈。

在当地工厂、连锁店、进口商的冲击下，进口专注批发渠道的优势是在减弱的，根本原因还是产品缺乏竞争力，花色单一，并且渠道布局不完善。多 SKU 销售或是开拓新渠道，比如进军连锁，或是新开零售店等可能会是突破增长瓶颈的方式之一。

2）五金

由于 2021 年 8 月 1 日起中国取消出口退税，造成南非五金进口贸易关税成本增加，进口五金产品整体竞争力减弱。目前五金进口采购局势不明朗，价格波动大，未来三到五年进出口贸易风险较高，当地采购趋势越来越明显。南非镀锌瓦（12.6 亿美金）及钢材（15.12 亿美金）合计市场容量约 27.72 亿美金。

根据对我的客户的初步调研，客户对产品、价格、库存、支持、质量的看重比例分别为 43%、21%、21%、10%、5%。但是如果产品质量太差，就会造成客户流失，从而影响业绩，需要作出抉择，这也跟定位有关系。部分客户对于五金产品的需求是多样化的，对小五金（如门锁、螺丝等）的需求也很大，并且其产品的毛利非常高。五金，属于资金的游戏，需要大量的金钱才能运转。

3）日用

竞争对手和客户都是进行多品类 SKU 销售，整体的情况是有 1-5 款属于薄利多销的主流产品，平均毛利在 10% 左右，走量的。剩下的其他杂货（如口罩、塑料小花盆等小件产品）是高毛利产品，平均毛利在 30% 左右，赚取利润的。当地大大小小的塑料制品工厂很多，加上塑料制品本身是轻货，进口是没有优势可言的。

4）家电

南非每年进口量最大的是电器类产品，没有之一。其中又属笔记本电脑的进口货值最高。大家电（如冰箱、洗衣机、电视等）为主在商超连锁渠道销售。

笔记本电脑进口数据（单位：兰特）

5）快消

帮宝适和好奇的婴儿纸尿裤牢牢地占据了南非纸尿裤 65% 的市场，定位中高端，其中 40% 是在商超连锁渠道（中高端），25% 是在传统渠道（中低端）。所以，要想入局婴儿纸尿裤，至少定位中高端，应该这是未来，不然该产品在未来是进入不了市场的主流渠道，即商超连锁的。

SKU 的多样性，可以保证一定的转化率、客单价以及复购率。但是，无论你的 SKU 再多，你也必须至少要有一款产品是有价格优势的，该产品自己进口或是从当地工厂炒货都可以。

2、渠道（以快消品渠道为例）

1）商超连锁渠道

市场上的 Checkers、Shoprite、Usave、Spar、Pick n Pay 等，你可以把其想象为国内的沃尔玛超市等，它们代表了典型的商超连锁店，占了整个市场的 60%。

它们的定位是中高端，进入门槛很高，但是他们是未来，我也给其定义为「内围渠道」。并且，要想加入商超连锁渠道的一个重要前提是，你在传统渠道具有一定的知名度。

在该渠道，客户以白人为主。一旦他们 List 了你的产品，锁定了价格，你后面可以涨很高的价格。但是，如果他们卖不出去，可以无理由退货，这在条款中是有说明的。送货要提前进行邮件预约，货物要按照他们的要求贴好标签和用标准的蓝色木托进行装卸。

2）传统渠道

传统渠道（经销商、批发商等，我定义为「外围渠道」）则占了市场的 40%，定位中低端，进入门槛较低，大多为个体户。所以，我建议传统渠道里的客户就是初级入局玩家的首选合作伙伴，我目前深耕了 4 年的渠道也就是传统渠道。

经销商渠道，白人为主。他们的主营业务是快消品，一般为食品、饮料。很多这类的经销商，都是国际型大公司比如 P&G、Coca-Cola、Unilever 的经销商或是他们为主卖这些大公司的产品。

大型批发商渠道，印度人为主。他们的店名一般都叫 XXX Cash And Carry，Africa Cash And Carry 是南非快消品市场的龙头店，各种品牌商都想进去占有货架的一席之位，它的业务范围就是百货主要为五金、日用品、家电、快消品等。

二级批发商渠道，孟加拉人和索马里人为主。这类客户，就是上述所讲的经销商或是大型批发商的客户，他们也是卖的百货。索马里人做批发时，喜欢低价，10 元的成本，11 元都可以批发出去。对于新品牌刚刚进入市场，可以考虑利用其喜欢低价 + 高周转率 + 他们固有的渠道的优势，快速地把货给铺出去，并且相对于大型批发商 Cash And Carry，其进入门槛也比较低。

二级零售商渠道，中国人为主。目前所接触的该渠道中的客户，90% 是福建人开的百货超市，他们深耕南非至少 10 年。他们的供应商，也就是福建老乡，有好多家是做批发生意的，也做得挺大的，一个月的销售额预计在 100 万美金左右。

小店渠道，孟加拉人和印度人为主。这里的小店，我把它定义为国内的小卖部。一般都是兄弟几人一起开好几个店，他们有卖手机、衣服、小商品等等，不是我的直供客户。该客户群里的数量是最多的，预计有 10 万家左右。

要想和各渠道客户进行深度合作，如何做好利益分配和政策很关键。很多时候不是客户买不了那么多，其实是我们没有让客户赚到更多的钱（利益分配不合理），或是没有给予范围内所能给到的支持。

3、客户

在南非本地开发客户并不困难，你可以通过以下主要方法进行寻找：

A. 老客户介绍；

B. 利用 Google 进行关键词的搜索（比如 Distributor、Cash And Carry、Wholesaler、Supermarket、Shop、Store、产品名等等），比如：

第一步：打开谷歌地图，直接搜索关键词 Cash Carry，就会跳出来很多位客户叫 XXX Cash And Carry。

第二步，选择任何一位点进去，以此查看图片（如果有网站的话点进去游览），有电话则打电话进行预约或是询问相关问题，最后就可以开车进行实地拜访谈订单了。

但是如果没有显示图片或是电话以及网站等信息，则进行第三步操作，把谷歌地图切换成卫星模式，查看搜索客户的位置信息，观察所在位置是建筑物或是空地来判断真实性，然后再决定是否实地拜访。

C. 招聘有客户资源的销售人员；

D. 询问小客户的供应商信息，从下往上找；

在询问客户供应商信息之前，闲聊最近生意怎么样？有没有去过中国等等？先说自己的情况，让对方发下戒心，然后突然间冒出一句 XXX 去哪里买的？联系方式或是地址有么？事后给个帽子或是衣服作为答谢也是可以的。

E. 关注市面上的报纸，大客户的促销宣传页都在上面。但是对于中小型客户，只能是需要我们自己进行 Google 搜索、招聘有客户资源的销售人员等方法去开发了；

F. 加入微信群，里面会有很多店铺转让、招聘信息，那么就可以直接进行联系，进行产品的推销；

G. 流量所在之处，金钱必将跟随。打开谷歌地图，切换到卫星模式，定位到商超连锁（比如 Shoprite、Spar 等）所在的位置，再进行关键词的搜索。因为我观察过我的客户分布，发现他们几乎都是分布在一些 Mall、Shopping Centre 周边，并且那周围一般都是有 Shoprite、Spar 这些全国性商超连锁的店。当地人几乎都是从这些大型零售店购买日常生活所需的，尤其是日用、家电和快消品，这些店周围也有很多建材店。

……

目前我所接触的客户主要是印度人（我们这边都叫穆斯林，他们典型的特征是大胡子 + 白大褂）、白人（荷兰或英国后裔）、孟加拉人、索马里人、埃塞俄比亚人、埃及人、津巴布韦人、马拉维人、中国人（福建人居多）。

印度人和白人。一般都是大客户居多，看重专业性和服务（比如给账期、销售人员有亲和力、发送发票及时、提供送货、送货时间短等）。

索马里人。这类客户比较单纯，没什么套路，但是是卖低价的高手，加 1 元都可以直接卖出去。但是对于新品牌来说，可以利用这一点，通过他们的渠道迅速地把货铺出去。因为我目前所涉及的是中低端市场，所以消费者相对于好质量，更加看重低价格。但是这类客户付款不好，给予账期需要慎重。

福建人是最早一批来南非的中国人，他们敢闯、敢拼、敢干，并且团结，会相互帮助，给予对方产品、账期等支持。如果说南非哪里不好，那就是治安了。但是富贵险中求，看个人的选择，这点我在福建人客户身上比较有明显的感触。

通过低价、给账期（一般为 30-60 天，平均账期 45 天）、付广告费、有多款产品、公关（送礼）这些方法，传统渠道 90% 的客户都可以被你收入囊中。给予账期之前，我们需要先投保，信保公司一般为南非本地 CGIC（Credit Guarantee Insurance Corporation）和中国的中信保。

下图是我们的模型，主要涉及部门为销售部（瓷砖部、五金部、日用部、家电部、快消部）、财务部（应收、应付 & 供应链 & 总账、税务、资金）、物流部（仓库管理、日清月结、运输、清关）。

4、销售

1）现销。

鉴于南非的交易市场和治安环境，现销的交易方式是最好也是最安全的。

我们先给客户发报价单，客户确认了，然后其根据对应的银行信息进行 EFT 转账或是现金存款（费率一般为 2% 左右），最后我们确认钱到账户了再进行制单和运输。这种情况一般针对的是新客户、出口客户、个别二级客户，大客户几乎没有提前付款的。

2）COD（Cash On Delivery）。

前期，由于双方都没有做过生意，缺乏信任，但是我们又想达成第一笔交易，所以会做很多单货到付款。也就是，我们送货上门了，员工跟客户确认发票金额和货物数量无误之后，客户付款了再卸货或是先卸货再付款，这就取决于我们怎么跟客户沟通了。

但是，鉴于安全的考虑和省去不必要的麻烦，在送货之前我们都会先跟客户提前声明，即货到了并且确认金额和数量无误之后，货款到账了我们才能让其卸货，我们一般都是不收现金的。

3）赊销。

对于大客户，市面上潜规则就是通过赊销的方式来买货，时长一般为 30-60 天。大客户都是进行赊销买货的，因为竞争对手也都是给予其账期支持，有的甚至给予了 90 天的账期。正常情况下，发票到期之前客户自己付款，超期了我们就催收款。如果到了索赔期客户如果还没有付款，我们就向 CGIC 或是中信保提交索赔，同时我们也在继续催收款，因为最后信保公司只会赔付剩余金额的 70%-80% 或是完全不赔。

5、团队

南非本地素质比较高的销售人员，一般都为白人或是印度人，其基本工资在 5000 元/月起步，车辆补贴 1600 元/月，话费补贴 340 元/月。

KPI 由销售、回款和市场信息收集三大部分组成，占比分别为 70%、20%、10%，满额奖金则为 5000 元/月左右。这些薪资水平在非洲国家中，算是很高的了。南非的人力成本很贵，法律规定的最低基本工资为 1600 元/月。

人才的招聘，一般都是 HR 先筛选 CV，中国人再进行面试，最后发 Offer 聘用。在面试的时候，需要注意的是，白人要求较高，有主见。印度人一般都很会说，要擦亮眼睛，判断其真实性。

—02—
南非贸易需要注意的风险和机遇

1、需要注意的风险

安全。你需要在本地买保险，包括人身的和财产的，后期做大了一定要买关于产品的保险。

消费。平常出门带几百兰特的现金，消费尽量以刷卡为主，钱财不外露。

衣着。穿着简单，金银首饰尽量不戴或是少戴。

出行。不开豪车，远离运钞车（车身印有犀牛 Logo 等）。晚上尽量不出行，并且牢记一位朋友电话和南非报警电话 10111，出行和回来都记得在相应的群里报备一下。

签证。一定要在签证过期前去本地办证中心续签，不然会增加至少 6000 元 / 人的额外费用。

清关。要提前充分了解相关进口产品的关税和南非对其的政策（是否反侵销等），选择当地多年的靠谱清关公司。

运输。选择轻重货一起运输比较划算，可以充分地利用重量和空间。

账期。对巴基斯坦客户、索马里客户、埃塞俄比亚客户和尼日利亚客户进行账期支持前要三思，我的意见是 90% 的该类型客户不给账期。就算要给，也是跟其做过至少三次现销生意，并且在 CGIC 或是中信保已投保。

换汇。这几年汇率一直变差，从 2017 年的 11 变成 2021 年的 16（美金：兰特），这边一般都是找福建人进行换汇，其他不了解的渠道不建议进行换汇。

2、机遇

南非本地贸易属于传统经济，已经决定了其需要资金的驱动。在传统渠道如果走的是二级经销商模式（卖日用品、家电和快消品），起步资金至少需要 100 万人民币。

经过 2020 年 4 月份爆发的疫情和 2021 年 7 月份发生的暴乱，导致这几年明显感到中国进口产品的优势在慢慢地减少，现在我们也在增加从当地工厂的采购量来提高我们产品的竞争力。南非目前处于变动比较大的阶段，加上执政党 ANC 支持率的逐年下降，失业率 30% 居高不下，电力供应不足，2022 年的不确定因素还是比较多的。

但是预计再经过三年左右的洗牌，后面就会迎来一个良好的发展。越来越多的大企业也在陆陆续续地进军南非开工厂，无论市场竞争如何激烈和变幻莫测，坚持进口 + 当地工厂采购的模式还是可行的。

智能手机也一直非常受南非当地人的喜爱，2018 年南非共有 1260 万 4G 用户，有 81.72% 的南非人拥有智能手机，未来每天新增网民 9 万多人。当地人一个月 1800 元的工资，都会愿意花 2400 元买一台华为智能机，而且酷爱拍照。