抖音小店无货源达人模式，如何完成完整闭环

大家好，我是 90root ， 2020 年 8 月份入驻抖音小店平台，一直到现在都是达人带货模式为主，10 月 4 号左右，3 个店铺完成 0 到千单的过程，单店利润破 3 万（其中一个百货店）。

本篇内容，我就来给大家分享一下我的无货源达人模式，分享内容主要涵盖了这几个大家普遍存在的痛点：
新店如何获得自然流量；
如何选到有市场需求且利润高的产品；
如何对接供应链并解决售后问题；
达人如何寻找并进行合作
......

如果你正在观望进入抖店或者已经在抖店这个赛道里，欢迎在评论区跟我一起交流呀～

目录：
1. 前言
2. 小店玩法：自然流量和达人模式
3. 准备工作：出体验分和新手期操作
4. 选品方法：从类目选择到平台选择
5. 对接供应链：商务话术及售后问题
6. 达人合作：如何找达人？如何谈合作？

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前言

去年 11 月底到 12 月初 7 天时间店铺销售额过 50 万（童装店），客单价 99，因为做达人模式没有重视供应链导致订单量发不出去（翻车）。

去年 12 月底单品出单（其中一个店）

虽然我们做的是无货源，但是达人模式爆单，后端供应链必须要强，否则店铺凉凉，从未接触过供应链，好几个店铺都是因为厂家发不出来货导致店铺 DSR 下降退店。

8 月 1 号起店，15 天出结果，因为店铺体验分低没维持住（其中一个无货源店铺）：

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小店玩法

小店玩法细说有好几种，常见的自然流量、付费流量 (千川、随心推)、自播 (自己开直播卖货)、达播 (达人帮我们带货)。

自然流量和达人带货重点讲解，付费流量不适合做无货源，为什么呢？首先价格要有优势，我们 6 月份测的千川投产比 1 : 3.4 左右，到最后算下来不赚钱，因为还没有算上退货率。

自播又分为免费流量和付费流量，付费流量和千川一样，最后算投产比 + 退货率，如果想玩免费流量参考抖音上的全品类主播。

1、自然流量

自然流量玩法，现在用高返和私域比较多，综合来算私域成本低需要积累用户。

1）退款单

也叫作隔夜单，今天买明天退，目的就是为了要商品销量，2021 年 3 月份之前这种玩法都可以做，很多人靠退款单玩法单店月销百万以上。

操作方法：复制商品链接到头条、西瓜上购买，单链接设置一个人可以买 200 个。

现在抖音盒子出来了，这种方法就别用在盒子上了，抖音盒子算法和抖音 App 差不多，退款单不计算权重，严重的店铺扣分罚钱。

2）机 S

用爱伪装模拟手机环境，只要手机内存足够大可以登录多个抖音号，账号可以用注册 Ka 和接马平台解决，配合着手机按键精力可以实现一拖 N，只要不掉销量能出评，5-7 天店铺 100% 必起。

有句话说得好：挖金子的不如卖铲子的，后面卖铲子的这些人赚了不少。

3）鱼塘

之前有做某宝、PDD 的主持，手上有大量福 L 群，最开始自然流量还没有人群标签这个说法，只要抖音账号和进直播间方式没问题，销量留存率在 80%，出评率能做到 70% 以上直接 S，提前关注直播账号，开播后用户通过推荐视频进入直播间模拟真人操作 (停留、浏览) 或者用短视频挂车，同样也是用推荐视频找到直播账号 S 单，还有优惠券进直播间、搜话题进直播间等等。

4）高返
所谓高返就是通过店播账号开直播 Y 导用户下单，发货不是空包而是 AB 单（真实商品），用户收到货后找他们要好评，在给他们返钱。

5）私域

挑一款 1 块钱包邮的产品让主播带，到 PDD 找同款商品，一单亏损 1.5-2 块钱，导出用户联系方式添加到 VX 上做自然流量，标签也有了，S 单成本也低了。

玩高返一单成本不会低于 3，用一拖一比较多，如果是用私域做自然流量，成本能低很多，后面可以一拖多，客户账号可控，不会导致账号被平台判断 S 单账号。

6）总结

店铺评分是重点，主要就是商品体验分，如果是物流和服务体验分，可以人工干预把分数提高，如果是商品体验分需要靠订单量来维持，店铺里面提前准备好低价 SKU，这个 SKU 卖出去就是亏钱的，11 月之前平台改规则了，只计算首次评价和品退率。也就是说，用户首次给的是差评或者退货原因商品有瑕疵，即便是修改后也不生效。

抖音底层逻辑是赛马机制，比如商品 A 和 B 曝光量都是 1000，A 产品出了 10 单 B 产品出了 5 单，毋庸置疑平台给 A 的曝光量肯定比 B 多，因为 A 产品转换率 > B 产品。

出单的链接尽量不要编辑修改商品任何信息，只要修改必定影响自然流量，严重的话链接会被封禁。

2、达人模式

1）批量上架

5 月份之前批量上架还可以玩，一个店铺商品数量 150 左右，每个商品设置低价 SKU，每个链接买 200 个，用改销量技术上精选联盟排名，开 50% 佣金吸引底部达人带货，能提高商品在精选联盟排名，排名越靠前带的达人也就越多，这种操作方法成本几乎为 0，只需要解决账号问题，上面给大家说过了（用注册 Ka 或接马）。

做小店早的人应该看到过有的店铺单链接销量 10W+、评价 0，都是改的；现在就别想了，根本没法玩，不符合正常用户逻辑，没人一次单个商品买 200 个。

2）精细化

所谓精细化就是每个品都精挑细选，店铺售卖的产品不会超过 15 个，可能会出现多个链接现象，即便自己做的无货源也要把自己包装成厂家，真正的厂家生产款式不会超过 10 个，懂的自然就懂了。

可能有的人会问品这么少能卖得出去吗？可以明确告诉你能卖出去，因为每个品都有小店平台的数据依撑，能看到产品的销量曲线图、转换率、关联达人等信息，下面的内容会给讲到。

自然流量和达人模式都能做，自然流量相比达人模式利润高点，达人模式需要积累主播，量变引起质变的一个过程，两种玩法不分高低，没有好与不好，找到适合自己的玩法。

—03—
准备工作

1、出体验分

体验分就跟装修房子道理一样，先不管内饰 (产品) 怎样，至少在外表 (体验分) 上能说得过去，店铺开通之后需要考虑店铺体验分，如果是老店体验分低于 4.7，查看已签收订单量有多少，核算成本后再决定要不要补体验分或者是申请退店。

1）新店

影响店铺体验分很多时候都是因为商品体验分过低，像物流和服务体验分都是人工可以干预的，新店出体验分我们是这么操作的：

找主播放秒杀款（福 L 款），每个达人直播间都需要秒杀款，他们主要用于拉动直播间互动、停留时长，达人可以到精选联盟达人广场里找，选好秒杀款类目，达人场均销售额过 5000，直接报名商品链接邀约，达人通过了之后会给联系方式，用自己 wx 号去添加达人，加上后把秒杀款链接发给达人。

什么是秒杀款？

1 块钱左右包邮的商品，性价比高，转换率高，市场需求量大，亏本卖，目的就是为了出体验分；秒杀款一单亏 1-2 块钱，不要超过 2.5，放秒杀款的时候也会出现中差评现象，用户买回去还觉得自己吃亏，申请退货退款，再给你店铺一个差评，这属于正常现象，没有人能够做到产品让所有人都满意，总之什么样的人都能够遇到。

秒杀款放多少单？

根据自身条件放单；放秒杀款之前关闭店铺运费险，以免造成不必要的支出；发货可以在 PDD 上联系商家打单代发，可以有效提高物流体验分，如果商家不代发就用拍单软件操作，发货的时候一定要设置有了物流揽件记录再发货。

每单虽然亏钱，在这个过程中也在积累达人，同时建立与达人之间的信任关系，秒杀款合作的次数多了他们是不是也带你店铺其他赚钱的商品，放秒杀款的目的在于保护店铺体验分，店铺订单量基数越大，抵御差评和品退率的风险越高。

第二种不亏钱出体验分的方法，在数据平台找到 9.9 以内的产品，比如说同行卖 8.9 开 20% 佣金还能赚 1.5 元，那我们把这个品上到店铺里面价格和同行一样佣金开到 35% 找达人带。

总结：体验分是与主播合作的桥梁，体验分满分 5.0，越高越好，不能低于 4.7，否则和主播达成合作的几率越低；影响店铺体验分的除了自身店铺评分外，还有店铺大盘类目，出了体验分之后每个店铺都会有一个所属行业，如果这个行业昨天整体受影响，你店铺体验分也会跟着受影响。

店铺后台商品体验分右上角查看店铺所属行业

2）老店

小店后台首页看商品体验分有多少，在评价管理里面看下好评率有没有超过 88%，如果大于 88% 说明你店铺品退率过高影响商品体验分，我们自己操作的店铺到最后关店原因都是因为品退率问题，因为商品体验分占比权重是最高的（50%）。

1 个差评 = 10 个物流已签收的订单，比如店铺物流签收订单量为 1000，差评数量 100 条，好评率就是 90%，相当于还需要用 1000 个签收的订单量弥补，按照 1 单亏 1.5 计算，1000 * 1.5 = 1500，1000 单里面可能会出现差评或品退率现象，难道又要放秒杀款吗？最后导致恶性循环，只有开新店的时候我们才放秒杀款，后面店铺体验分低根据自身实际情况出发，如果一单赚 1-2 块钱就没啥必要补了，如果商品利润高为了保店可以选择放秒杀款。

2、新手期

尽量在前期放秒杀款的时候把店铺新手期给过了，过了新手期货款结算周期快点，每天不受千单限制，另外一个就是可以设置阶梯发货，我们是系统巡检过新手期，也就是下面说的第一种方法。

1）第一种：系统自动过新手期

每天订单量稳定在 300-500 单，连续 4-6 天过新手期（非 100% 过新手期），根据我们店铺过新手期的经验得来的，有的人也没有过新手期，主要是因为店铺违规记录太多了，比如商品违规、订单违规、发货超时等。

过了新手期之后，体验分 < 4.0，店铺又回到新手期，每天千单限制。

2）第二种：同一法人过新手期

有老店已经过了新手期，并且体验分 > 4.7 可以前置申报，在后台店铺等级里面找到申报按钮，输入过了新手期的店铺 ID 即可。

3）第三种：花钱处理，大概 1500

前提条件是店铺已完成订单量 > 1000，才能花钱处理过新手期。

总结新手期和非新手期的区别：

第一，发货时间不一样，新手期 48 小时，过了新手期可以设置阶梯发货（自定义发货时间 3-7 天，类目不同发货时间不同）；
第二，货款结算周期不一样，新手店铺订单确认收货 10 天开始结算，非新手期店铺订单确认收货 4 天后开始结算。

并不是说店铺过了新手期达人 100% 就给你带货，而是不用每天受千单限制，小店不像其他电商平台，爆单是没有任何征兆的，说爆就爆了，如果真的爆几千单怎么办？只能上备用店铺或者出体验分的时候直接过新手期，两个都没有的话，达人肯定带别人店铺产品，就因为这一次失误可能造成后期无法继续合作，之前的工作全部前功尽弃，重头开始。

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选品方法

当我们进入小店这个新赛道，一定要确定自己做什么类目或者自身有什么优势，否则做了十天半个月没出结果抱怨小店达人模式不行。正确的做法是到第三方数据分析平台收集商品各项数据，分析该类目散户主播多不多，散户达人又分为直播和短视频，我们都需要。

1、类目选择

无论是做有货源还是无货源，在选择类目之前，我们需要看通过数据让自己知道这个类目的商品在抖音上销量多少、散户达人多少，主要是为了打破自己的思维，可能有些类目在抖音上数据不是太好，只能说明在抖音上市场需求量比较少，并不代表不能做。

在这里我用考古家数据平台给大家演示。比如我们查看童装类目：

按照 30 天销量或者推广次数进行排序，推广次数 < 50 说明自播达人，> 50 说明散户达人较多。

从上面两张图可以得出结论，母婴类目是可以做的，因为散户达人还是比较多的。

下图给大家放一张大类目关联达人、小店活跃商家数据图（仅作参考）：

可能有的人会说服饰内衣关联达人数量多、销量多、活跃小店商家多，那这个类目是不是不能做了？能做但竞争力大点，可以做二级三级类目：

2、数据选品

再讲之前说下选品误区：

第一，所有的选品一定要有数据依撑，你都没看数据凭什么你认为这个品能够卖出去，这种做法自以为是，选品不是你认为，要让数据认为，让用户认为；
第二，有人喜欢把供应链挂在嘴边，我认识 XXX 工厂老板，认识 XXX 供应链，能给我低价，可能最后这些品卖出去的订单量还赶不上一个做无货源的店铺，正确的做法是把这个品拿到后去查数据看下在抖音市场大不大；

拿到一个产品先到数据平台搜索标题关键词，如「拖把、养生壶」。

30 天销量不低于 1 万说明市场需求量低，高于 30 万卖的太好了同行太多，不建议上，除非你有价格优势或者是能开高佣金，如下图所示：

商品转换率 > 5%(30 天)，比如主播带两个商品，一个商品转换率 15%，另一个商品转换率 3%，同一个主播花相同时间，没有人愿意一直讲 3% 转换率的商品，如下图所示：

关联主播 < 3000，超过 3000 你的品要有价格或者佣金优势，如下图所示：

商品曲线图：7 天平稳上升的曲线图可以上，有 90 天曲线图不建议上 (每个产品都有生命周期，到了时间厂家进来就是价格战)，如下图所示：

浏览器安装至尊宝插件，安装方法：百度搜索「至尊宝插件」，通过商品主图或者标题到第三方电商平台搜同款。在考古家上点「养生壶」出现 1688 或 PDD 图标，点搜索，如下图所示：

我们到 1688 或 PDD 搜同款，同行卖的价格是 49.9、开 20% 佣金。假设我们找到的一件包邮价格是 33，用运营表格计算我们的利润，如下图所示：

养生壶属于智能家居类目，这个品到目前为止一共关联 1000+ 主播，总不可能智能家居主播只有 1000+，肯定还有很多主播还没联系到，我们通过其他智能家居品找更多的主播到精选联盟达人广场报名邀约 (下面会讲到)。

最后得出这个品有利润，成本价是按照 33 计算，这是没有量的情况下，有量成本价还会低，成本价每低 1 块钱利润就多赚 1 块钱 (下面会讲到对接供应链)。

同款商品有价格或佣金情况下，该商品关联的主播都可以为你所用，如果没有价或佣金情况下找相似款，拿养生壶举例，没有价格佣金优势，养生壶不会只有这一个款式吧？肯定还会有其它款式，相似款产品定价和佣金对标养生壶。

第二种选品方法也是通过数据平台选，确定好类目 (童装举例)，30 天销量 > 500 转换率 > 4%：

同行 SKU 价格是 32.8，暂定同行开 20% 定向佣金，我们用运营表格计算利润。得出结果，这个品开到 30% 佣金我还有钱赚，找童装类目其它达人到精选联盟达人广场报名邀约：

3、产品分类

1）大爆款

单链接销量高于 10w+、关联达人多 (3000 个以上）、转换率高的产品：

每天有很多商家通过达人广场邀约达人，最后达人都不知道到底谁是谁，达人给了我们联系方式，我们就添加到 vx 上，这个动作目的只有一个，就是为了获取达人联系方式。

2）引流款

引流款并不是说不赚钱，而是指产品利润低，通过引流款与达人产生合作；就像平时去谈生意一样，第一次拿着低利润的产品推荐给用户，成功会不会高一点？用户二次购买产品的时候开始推荐引流款。

引流款的利润率大概在 7%-10%，利润率是根据产品售卖价来计算的，比如说售卖价 20 块钱，一单最多挣 2 块钱。

3）利润款

前期有了引流款合作基础后，推利润款事半功倍，利润款的利润率大概在 10% 以上。

需要有成功案例，比如给主播 B 介绍智能上水器转换率高，头部或中腰部 A 达人带过，你要让达人知道卖智能上水器这个品 A 达人带过并且赚到过钱 (其他主播带过的案例)。

4、平台选择

既然是做无货源，1688 和 PDD 都可以选择，推荐大家首选 1688，备选 PDD，原因如下：

1688：基本上可以做到当天发货晚上出揽件，商品退换货需要我们承担发出去的运费；

PDD：发货慢 (拼单成功后 24 小时内发货)；好评卡 (最重要的是好评卡有 PDD 字样)，抖音现在严查好评返 X；价格不稳定 (拍的多了商家涨价)；一旦小店后台爆单，商家发不出来货就傻眼了；

PDD 查看无货源方法：

• 店铺商品数量：真正的厂家商品数量是不会超过 15 个的，见过有哪几个厂家商品款式超过 30 个以上的？
• 查看商品的出评率：PDD 有改销量的软件，改 10W + 的销量成本大概也就十几块钱，出评率必须达到 20% 以上，否则可能是无货源店铺，或者是店群；

1688 平台优先选择带头牛标的商家，如下图所示：

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对接供应链

供应链很好找，无论是 1688 还是 PDD 都可以作为我们的供应链，首先要到商家的联系方式，1688 的比较容易拿到，PDD 需要自己手动拍单然后申请退货，或者是联系客服发退货地址，打电话或者在线沟通。

1、参考话术

1. 确认店铺：问他们是不是在 1688/PDD 上卖 XXX 产品；
2. 一件代发：问厂家支不支持一件代发，能支持的话在继续谈；
3. 重视库存：一天你们能发多少单出去，现货库存有多少；
4. 产能多少：如果库存没了，生产时间多久；
5. 快递费用：只要不超首重，年底运费 2.8-3.3，快递公司 | 地区不一样快递费也不一样；
6. 发货时间：比如今天下午 6 点之前的订单今天能不能发出去，今天出了物流单号，什么时候出揽件记录、中转记录；
7. 售后问题：退换货、商品质量问题、支不支持 7 天无理由；
8. 最后再谈一件代发的价格，1688 和 PDD 不一样，PDD 产品是包邮的价格，1688 产品价格和快递费是分开的；
9. 一定要注重库存和产品生产时间，如果厂家说每天日发 5000 单，我们最多只卖 30%，因为厂家那边出货不止给你一家，他们还有其他分销商；

2、付款方式

线上平台拍单：单量少的话直接用软件自动拍单，让厂家他们给你单独开链接或者拍一单让他们改价最后统一付款；

线下代发打单：单量多的话直接让厂家代发，到他们 1688 店铺购买商品，让厂家改产品总金额再去付款；

在与商家谈判中一定要学会察言观色，别最后问了几个厂家都是同一个公司。

厂家有厂家的圈子，比如揭阳那边都是卖吹风机的，厂家 A 叫张三，我们给厂家 B 打电话时就可以问下厂家 A 他们的发货速度怎样，实力怎样，产品质量如何？潜意识的暗示厂家 B，我们和厂家 A 联系过，再决定最终与谁合作；如果厂家 B 问你，厂家 A 给你什么价格，你就把价格报给他，让厂家认为我们在货比三家；不管最终有没有与厂家 A 或 B 达成合作，不要得罪他们，万一真爆单了没库存店铺离死不远了，达人也会骂你。

商品出单了一定要提前准备至少 3 个厂家，刚开始与厂家合作，如果把鸡蛋放在一个篮子里，很容易翻车，不要一味的追求价格，真的就是一分钱一分货。

3、售后问题

退换货运费：商品 - 运费 = 退回费用，比如商品成本 30，运费 3 块，最后用户申请退货后，商家退给我们 27，这种情况在 1688 平台比较多。

线上付款订单：通过平台处理订单售后，对大家都有保证，不至于乱扣钱。

线下代发订单：退回订单每天统计完后发给上家 3-5 天结算一次，时间长了容易乱。

用运营表格能有效解决售后订单问题：


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找达人谈合作

1、找达人

1）通过抖音 APP 找达人

在抖音 APP 中搜索相关产品的关键词，搜出来的商品和视频，点进去看看是哪个达人带的，主页有没有联系方式，有联系方式的直接加。

关注 30 个相关达人（比如玩具类目）然后刷广场视频，进主页查看联系方式，没有的话就私信；如果不知道怎么找同类目达人的话，先到精选联盟达人广场里面按照类目找然后关注他们。

主播开播，定时定点到直播间做场控，帮主播维护公屏，先加个粉丝团，把等级提到 LV3 以上，有助于他们记住你，这个过程需要持续，别三天打鱼两天晒网的，目的是为了引起他们关注拉进关系获取他们联系方式。

主播数据：30 天销售额高于 5W，场均高于 2000 在达人广场发送邀约，同样也是寄样标准，低于这个指标就不用邀约了：

2）第三方数据平台找达人

根据商品找达人：

根据达人找商品，比如我们点第一个达人「小羽点童装童品」。

根据商品找达人，根据上图随便点任意商品进入就能查看到关联达人。

复制达人名字到精选联盟进行邀约：

有联系方式就查看，没有的话发送邀约：

精选联盟达人广场找商品推荐达人：

免费软件批量邀约达人：

既然是免费软件，和付费软件比起来功能肯定是不一样的，有的付费软件可以直接查看达人的联系方式。至尊宝插件自带邀约达人功能，小店后台打开精选联盟普通计划。

按照店铺商品类目进行邀约，需要手动邀约一次，然后在用至尊宝邀约。

达人广场已邀约里面查看通过给你联系方式的达人，统计联系方式到运营表格里面，方便后期 vx 号出现问题可以及时换号继续添加。

无论是手动邀约还是用软件自动邀约，达人广场已邀约通过率达不到 20% 说明你选的产品有问题。

2、谈合作

提前准备需要推广商品的手卡，包含商品名、SKU、价格、佣金、发货时间、快递公司、产品卖点、商品成功案例、商品转换率。

加主播时，备注清楚自己来意，每天加同一个主播的不止你一个，还有其他商家，达人也是选择性通过，微信通过率达不到 30% 都不合格。

包装朋友圈：发货视频、团建照片、主播销售额等等，给人一种正常朋友圈的感觉。

告诉达人有哪个主播带过，转换率多少，告诉他们 XX 主播带这个品赚到钱，我能给你更高佣金。

别加了 10 几个主播一个样品没放出去丧失信心，多找多加达人，量变引起质变。

只要达人不拉黑你、不删除你，上新品了就给达人发手卡，有时候不是达人不回复，而是因为消息太多了，对你的产品不感兴趣，所以选择不回。

达人带货都需要寄样，别心疼几个样品钱，寄样之前问清楚，拍样期大概多长时间，心理好有个数。

同样一款产品 A，都是做达人模式，为什么别人出单量比你出单量还要多？或许有人说是运气问题，归根结底是实力问题、情商问题，即便把产品 A 的主播给到你，或许与达人都链接不上，达人模式很注重人情世故，比如这个品赚了 10 万，别把这 10 万都装到兜里，拿出 10%-15% 送礼，学会花钱。

达人喜欢什么产品？达人都喜欢潜在爆款，绝大多数达人都没有自己的选品团队，都是安排 1 个商务（助理）对接我们商家，他们自己都不知道卖什么品会爆，他们也会测品。

所有给达人寄的样品都放到运营表格里面，方便达人签收快递后进行跟踪：