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10万粉丝的账号,一年半时间涨粉40万,分享一些实操快手直播的经验

大家好,我是生活即是修行,19 年 6 月毕业的时候,被朋友叫来帮忙运营,10 万粉丝的账号,一年半时间涨粉 40 万,销售额提高到 3000 万,服装退货率 15-20% ,我们走了哪些坑,又做对了哪些事情,希望一个小操盘手的经验,可以帮助正在做直播的你少走弯路,想要做直播的你更好的了解这个行业。(以 80% 的东北粉丝,年龄大概40+账号为例子)

目录
一、如何运营快手直播账号
二、快手存在的新机会
三、总结

-01-
如何运营快手直播账号

一、产品

1. 选品:
通过作品分析,账号主要经营欧货女装,大牌女装类,找行业领头人,连人带图片一起搬来用,不会有盗图风险,到现在都不会,第一款单款销量 1000 件以上的衣服,就是选择了欧货代表人物的款式,找厂家做(你永远可以相信广州),单价便宜 50 元。

2. 售卖:
一开始大牌检查并不严格,可以正常连接售卖,但是后面越来越严格,不少店铺扣分,甚至封号,但是快手相对没有那么严格,只要你卖的够多,就有些发言权,即使是现在,你正常连接上大牌也不是不可以,只要主图不漏标,直播间不提相关字样是没事的,但是千万不要马赛克,另外一种可以闪电购,截图可以简单处理规避大牌的标志等。

闪电购是一款无需上架 迅速售卖商品的功能大部分类目都支持但是 化妆品呀 一些需要特别资质的是不可以的哈但是也不是那么严格,我们也卖过,当然是不对的,只是快手兼容性要好一点。

具体操作就是,比如主播卖一个商品,需要搭配,恰巧没上架,那么就可以用手机截屏,手拿那款衣服,然后进行简单编辑售卖,当然 托管手机是可以操作的,只是有大概 5-10 秒的延时。

3. 大牌,A货做的好,占比多,如何处理:

如果大牌在你售卖的商品中占比较大,而且你做的也大,那么当你找厂家定做的时候,做几件品牌字母和 LOGO 有所偏差,比如差一个字母,这样的样版衣服,直播间上架的时候,展示的是这一款,然后就上两个 SKU ,拍哪个发的是正确的,你们想要的,在直播的时候微微暗示,粉丝这种事情都很明白的,引流私域,到微信,做个微商相册,但这个流量和粉丝活跃度明显弱于直播。

二、流量

1. 直播间流量来源:
80% 的关注;
20% 来自同城页,发现页,LIVE 头像,买家付款首页。

2. 直播推广

快手直播新人流量很少,基本都是你自己的那些粉丝,而快手令人不解的地方就是你推广只能看见 ROI ,而且这个 ROI 基本都是老粉产生的,别的基本看不到。

推广工具分为磁力金牛和快手粉条,当你推广目的是商品点击,订单成交的时候,你会发现,你成交的多,但是第二天仅退款也特么多,而且显示你当天推广带来 2000 单,新粉成交就不到 20 单,所以用推广去干你日常直播就是扯淡。如果你出外场,美妆,箱包等专场还可以尝试去投,不然不如投涨粉。

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这是月初第一次推广数据,成交500多单,只有5个新客

推广的最大作用就是提高场观,提高同时在线人数,(如果协议挂人好用的话,协议就可以)说是运营不如说是老客户维护,人多,这些人真的很冲动,也就是说当你推广的时候,要选择直播间+作品,来吸引新人进入直播间,这时候一定要选一个福利品(应季,刚需)来留人。

3. 如何利用福利品不直播,单日新客100+成交

快手的用户够下沉(这也是为什么张同学在抖音很火,快手一般),所以快手的用户习惯和拼多多的用户相似度更高,我在拼多多选了一款杯子,售价 6.9 元,在 1688 找了厂家 1 元一个,我家快递费 2 元,当时定价 5.9 包邮,现在直播间带一波,然后优化评价,标题(找拼多多杯子热搜词),3 天后,当你搜索杯子的时候就在购物页第一个,一天新客下单 100+ 。

满屏幕店铺新客,可惜快手不能批量筛选,我们也只能一个个备注多加照顾,这是快手商家目前获取新客的最简单,最便宜的方式了,很多商家不懂,还有一些商家瞧不起。

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左图是拼多多图(现在便宜了)中间为货源的价格可议价,后面是当时满屏新客的截图

4. 直播GMV构成,直播封面,标题设置

直播GMV=曝光次数*曝光点击率*次均观看时长*单位观流时长GMV

曝光次数*曝光点击率是流量规模,也就是当你推广的时候,你的封面曝光了 100 次,有多少人来点击你的封面进入你的直播间,这是你的付费流量规模,那么你需要更改你的作品的封面,话术,来提高点击率。

次均观看时长*单位时间 GMV 是流量效率,因为快手的流量是偏前置的,当你直播间小黄车上架,发生点击购买时,那些先进入直播间的观众更容易发生购买,所以当你付费推广的时候,需要有一个固定的链接是为新粉准备的,副播要提醒新粉去看那个福利的链接,提高次观看时长。

封面要带有答案,不然粉丝进你的直播间干什么呢?天气刚刚转凉,东北降温,是秋衣秋裤的好卖的几天,此时封面图片用上东北典型的花棉袄,然后加上文字,让东北老铁出汗的直播间,天气刚凉,是感觉最冷的时候,不是真冷,是不适应的冷,所以这时候夸大一点,曝光点击率会提高。

然后一定加上福利品,秋衣秋裤没有什么特别的福利,但是你可以设置上新人券,只要是新粉就可以领券下单,然后在第 5-10 个链接加上一个福利的商品,热帖啊,暖手宝之类的,副播话术就是新来的老铁可以领券买秋衣秋裤啊,点击第…链接,可以领到今天我家的专属福利,链接放在偏上的位置,是为了增加次均观看时长,但是链接不能太靠后,因为人都太懒了。

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这是操作之前的

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这是操作几天之后的数据,效果还是有的,只是这选品实在太单一,而且那边员工很多都是亲戚,执行力太弱,效果持续不了几天。

5. 视频如何优化

1)优质同行的对比,爆款视频搭配文案的选取

2)热点改革

之前东北大雪,快递限制,朋友联系想出个视频,我对比了几家同行发现,他们都是发一些快递时效不准,部分地区停发的消息,我说你改个封面就行,“全网都在传,这个商家大雪期间快递准时发货,准时到达”,然后里面加上一些快递员雪中送件的图片,和你为粉丝准备了哪些漂亮又保暖的新款的搭配!

为什么,因为我让他们联系了邮政快递,慢一点,但是一定到,而且绝大部分人根本不会在乎快递时效,只要买的是喜欢的还发货了,后面就少有人去看到哪,而且邮政速度也还好。

果然平时段子播放量在 7K 左右,这个段子播放 64W 涨了 300+ 粉丝,第二天直播,新客下单大概 60 人左右。

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3)博眼球

下沉的粉丝多,而且北方人数偏多,博眼球永远是可行的方法,当时从 10 万粉丝到 20 万粉丝的时候,就是在冬天找厂家借用的各种各样的不同颜色,很打眼,但是没法穿的貂皮,拍段子,涨粉是真的快,符合我们东北人的小特点,有些爱装 B ,没有太多见识。在东北看不出来谁没钱,在南方看不出谁有钱。

最后,我来总结一下,优化商品,优化视频,才是你吸新粉的最佳渠道,没有之一。

三、变现

1. 促进变现的营销工具

1)好运来抽奖

可以设置门槛、观看时长、是否为粉丝、评论直播间、分享直播间、购买笔数,从而增加中奖几率选项。

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这个可以让直播间的停留时长更长,但是没有起到让直播间有更多人的效果,在现阶段的快手,如果你不推广基本没有新人,除非你视频段子做的好,那就都是从视频端进入直播间的新人,不过,当然是东西越好参与的越多。

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2)福利购

手机端的功能设置的选项和好运来抽奖相近,但是是设置优惠的产品购买,也就是满足相应条件,才可以购买这个优惠价格的商品” 直播的时候设置。

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3)老铁团

利用超有吸引力的产品进行裂变。

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正常售价 100 ,你可以 80 开 2 人团,或者 3 人团,因为快手的粉丝比较下沉,有些类似于拼多多的粉丝,所以拼多多的逻辑很好用。

但是这个不如有赞的功能,有赞成团可设置新人成团,这样拉新效果会比较好,但是有赞用着比较麻烦,因为审核商品很慢,比较我的平台还是希望钱在我这哈,当然,如果你有很好的裂变产品,弄个有赞去做拉新,还是很不错的

4)精准客户营销

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专属于自己粉丝团的优惠券、专属于新粉的优惠券可以定向触达,但是提醒比较弱,只能选择客服消息提醒或者下单时候提醒。

2. 如何引流私域

说个我们实用有效的办法,选一个爆款的牛仔裤,带腰带的那种,直播的时候说,我们每人给你们送一条腰带,不说本来就有,说送,然后发货的时候不装进去,等大家来找。

这时候,回客服的人,把售后电话留上,顾客打电话来,电话里告诉加微信,然后补发,现在留电话查的严,改成图片形式的发出去就行了,发出去的货要做表格,没联系咱的顾客要主动联系他们,你卖多少件,就会成功的加到多少个微信,屡试不爽,(但这个老板太抠,非让客服兼整微信卖货,人家才不会好好干,可惜啊),不要刻意漏掉什么去发,那样粉丝会生气,先说送,再说忘,本来不属于自己的东西,她们都会接受的,一个粉丝的成本也就是一个快递钱,甚至不用(备注到顾客的下一单商品订单上,一起发出),引流到微信还是有一手好的保障。

当时微信接单,卖衣服,大牌包,每个微信的月利润在 1.5W 左右,当时直播月利润在 30-40W 之间,建议用有赞啊,视频号啊,去做,接单方便,如果只是人工统计发货,效率太低,而且微信接单,最麻烦的是沟通和售后问题,负责这里的员工一定要脾气好,心态好,容易爆炸。

记得给粉丝分组,哪些活跃的,复购高的,有钱的,哪些事多的,合理化分配时间,才能更好的提高效率

目前那边有 8 个 5000 人的手机,活跃度一般,重复度也颇高,售后手机活跃度度最好,因为大姐是东北的多,所以身材一般都比较壮实,减肥药格外好卖,一天发朋友圈可以卖 300 单左右,药确实好使,但是主播吃了之后比较虚弱,所以不敢继续卖。他们那边目前在闲置微信,真是可惜呀。

3. 快分销

之前快手的好物联盟,和淘宝的淘宝联盟相似,但是不同,只能商家去申请才可以售卖推广,大部分的产品比较辣鸡,而且服务人员及其不专业,但是商家自己不用处理售后问题,大家都挺喜欢走这个链接的。

一般分为自己有样板播或者播专场,专场的流量和利润会高一些,例如 POLO 这样的专场都会比你在公司自播的要多,每月大概有 5-10W 的利润,新手商家可以把快分销的特价商品拿来卖,引流效果也是不错的。

如果你是一个产品不错的厂家,想增加销量可以入住快手的快分销商家,起初找几个叫得上名字的比较大的主播,优惠给高点,给你带一场,下次去别人那,说谁谁播过,基本上都会有效果,如果你是想要优化销量评价的淘宝,拼多多卖家,那么你找快手主播去带动这个基础销量是最好的,这些粉丝真的冲动,也不会先去了解你这个产品什么样再下单,只要主播喊,他们就下单。

小结:

快手平台的直播账号,还是主要围绕直播产出的,直播带货占比大的还是自己组品去播,服装就是吸引人,远比零食,数码等要好的多得多,想要提高收入,最重要的是选品,组品,做好直播前的准备,直播中的介绍,以及直播后的维护,然后才有自己的私域,去二重变现,每个人不可能只买衣服,化妆品,他们的生活所需,家人所需都是一个可以深挖的市场,我们在私域卖过莆田鞋,减肥药,高仿大牌,大牌化妆品小样,每一样都是高利润,这是线上直播做不到的。

如果你刚刚入局,那么做好你的短视频,选好品,做好自播,做好每一个售后,如果你已经有所规模,那么你除了把直播带货做好之外,更重要的是私域,如何让顾客跟你一辈子,挖掘其终身价值,是你需要去做的事情,平台的粉丝只属于平台,只要其他人烧钱多,商品性价比很棒,那么你的顾客随时都是别人的,所以你会觉得生意难做,营业额越来越大,利润越来越低。

如果你单看产出,7 分精力应该在直播上面,如果想要更舒服的挣更多钱,私域和直播最起码 55 开。

论渠道定价能力,微信永远定价是最高的,进可建群营销,退可朋友圈关怀。

4. 客服售后问题

1)客服
客服最好东北人,不然东北大姐的脾气你听不懂是真骂你,而且那时候的客服都问,我是不是挨骂的,都给骂得栽楞的。

客服一定要够负责,举个例子,粉丝快递有问题,这边需要联系快递客服,然后进行处理,这时候,快递那边回复不及时,这边一定要登记,在粉丝再次问你之前回复粉丝情况,哪怕没有结果,你也需要告诉粉丝,再等等,这是很多快手商家忽略的地方,这会让很多粉丝不满。

2)售后的重要问题

快手近期增加了拒收直接退款功能,也就是说顾客拒收了,只要那边一有返回的物流记录,这边马上就退款。

这里大概有 2 个问题:

  • 假单号问题,顾客如果用假单号那么可能钱就是退了,根本没有办法知道的,所以,要售后去登记检查这些拒收件,不然就是丢钱;
  • 换货问题,有些大姐和快递关系好,回家拆开后拿回去换货,比如买一件羽绒服,给你放里面一个短袖,这时候你钱也是退了的,这是低级顾客

这个处理办法简单,收到看到包装破损,马上联系快递员,严厉声明要投诉他,就说联系买家说了,换货拒收的,这时候对快递惩罚严重的,有的滚刀肉快递员不听直接就投诉邮政总局,基本上他们都是害怕的,因为你有证据,发出,收到的件的重量不一样,这都是可以查的。

如果更黑心的人怎么做呢,回家拆开承重 放里面等重量的商品退回,这时候你基本就只能认栽了,除非你有发货和拆货监控。

快手商家一般不可以主动申请官方介入,除非打电话,打电话客服还不明白,有时候都能气死。

什么问题呢?

你发货 7 天无理由,我在第六天申请退货退款,这时候有 7 天时间填单号,然后再第 6 天填个假单号,你不能一个个退款订单检查吧,你只能检查要逾期的订单,这时候你发现,呦,这订单没退回来,然后驳回,顾客马上修改单号,又有 7 天,这时候你就需要登记留意这个件了。

之前一个账号的粉丝,衣服穿一个月退回的,幸好快手还不错,打电话联系客服可以不收退回,但是你没办法主动申请平台介入,当你反复驳回 3 次,或者以上的时候,才可以有入口,也不确定哈。

如何利用人性和地区特性减少售后?

东北人比较爱炫,所以买衣服更喜欢独特一些,也就是有自己的风格又不喜欢撞款,又因为这个号的衣服比较欧,所以很多都是那边买不到的款,那么就设置一些独特的要求,每个人如果在本店退款 3 次直接拉黑,永远不能购买我家的衣服。

很多人可能半听半不听,这时候就要立威,找一个典型退款多的人,或者你设置好的托,在直播的时候直接拉黑,然后紧接着在第二天,在直播间找自己人当托,说,这个是昨天拉黑的人,换号来拍了,但是我们有软件自动检测,所以这个也拉黑了,很有效果,那时候很多售后问题粉丝都会打电话过来,求售后不拉黑,有买吃的,送礼的,还有下次多买好几单的。

最强的 12 月,数据如下:

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(毕竟不在那边了,感觉不太好呢,加个小马赛克)

这是提出的交易成功的钱,成交了 90000 多笔订单。

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这是退货退款的订单量 11000 多笔,当然这个数据肯定不准,因为交易成功时间,退款成功时间有差异,但整体差不多,也就是 11644/(11644+90791)=11.4% ,退货退款率大概在 12% 左右。

有几个重要的点:

  • 选品要好,如果选品一般怎么办呢?那就努力找卖点,找到属于你的独一无二的卖点,(外观,材质,工艺,数字,时间,功能功效,理念,人群,地域,情怀等等)发挥你的特长,让这个产品属于你带给粉丝的不同的商品;
  • 知道你的粉丝的喜好,对粉丝有足够的了解;
  • 坚持去做,掌握尺度,拉黑的粉丝,记得在想办法找回来呀,售后主动联系,发个礼物,写个纸条,表示歉意,问好,想买偷偷回来,尽量别退了,我们睁一只眼闭一只眼,等等。

3)拆件人员

拆件人员要稳、准、狠

稳:不能错,别退回不是自己家的衣服还收,那不是山炮么;
准:要能准确的发现退货问题,有的是穿过的还返回的,要发现;
狠:狠心,有的粉丝总是讲清,我是你家粉丝呀,穿一天呀,质量不好呀,这时候要用工作者打工不容易去说,然后不行再狠一点,如果粉丝生气了,要找主播电话挽回,不要损失顾客了哈。

重点来咯,拆件的退款最好不要直接处理,除非极其信任的人,不然容易出现问题。

需要抄好,登记表格,然后其他人员用登记好的表格退款,如果有拆完能发走的,要后面登记发走(每个人不同id设置好,发错货,方便查找原因)。然后库房登记剩下的货,最好可以每日返货表和库房登记表可以对的上,这样保证万无一失哈。

-02-
快手存在的新机会

1. 买主播的账号去做

目前快手的很多商家都不专业,为啥有很多人干死了,因为他们只想挣钱,什么都不想,所以即使快手现在这么多商家,还是有很多机会去做的,快的办法就是直接买账号去做,现成的粉丝,让原主播带几天就没问题,每年年末都会有很多主播卖号,转战其他平台,这是个不错的机会。

2. 教育类

这是身边的一个老师做的,她说疫情想做点啥,我说你就去快手抖音一起讲课吧,她上课并不擅长,我说你就讲孩子上学注意什么,早恋怎么办,初中到高中需要注意什么等等问题,老师 7 月份入局,到现在抖音 3W 粉丝,快手 10W 多粉丝,两个平台售卖各种私信定制的练习册,单日最高产出 2W+ ,而且没有一丝的推广的费用,教育这个行业真的是很香,如果你在有个某教师的信任背书,就更好了。

3. 传统文化,养生类

北方人对这些都比较好奇,尤其北方算命的多,所以对于传统的东西总是带有一丝神秘的色彩,我新号发的第一个视频关于传统文化类,只是发自己想发的,播放在 3000 左右,这也是一个方向。

4. 引流类

快手的兼容性要强一些,是一个对于第三方引流比较宽容的地方,比如你做 A 货的,快手视频全是大牌拆箱,测评,拆解,那么你的流量会很不错,然后直播的时候,直播背景的背景一定要是尽可能多的展示你款式,比如卖鞋的弄个鞋墙,衣服的弄一排架子,直播间人问,就联系客服,客服就会这种图片引流就可以,交流过几个在做的,每个段子播放量在 1W 左右,直播间实时在线 90 人左右,直播 3 小时候,加上视频,一天可以引流大概 100 人,后端变现就看本事了。

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上面都是我自己自己做或者身边亲眼所见的机会,希望能给大家带来帮助。

另外,最近税务问题比较多,大家想走或者正在做的一定要办法怎么把自己的税务合法化,不要干到最后,补税之后亏钱了,身边挺多例子,圈友们小心了。

-03-
总结

感谢生财的朋友相信我来做个分享,我认为自己并不专业,只是用到什么不懂的,就去学,所以很多东西没有完整的体系,唯一靠谱的地方可能就是,整个直播的所有流程我都全部实操过,包括打单发货,配货,打包,装打印机……哈哈哈,所以每个环节可能出现的问题都很了解,也都知道大概要怎么处理,如果你有这方面的疑问,也可以来问我,必定知无不言,言无不尽。

如果你是新手想做直播带货,我建议你去抖音做,快手直播真的没有什么流量可言,花钱的流量都费力,何况没钱的小白呢?除非你的短视频做的很好,或者你有其他完整的体系想来放大,那么你到哪个平台都会强。

短视频的核心就是一个字—— 抄 !你做不好的原因只有一个,对自己的短视频不够专注,下定决心去做,一定可以出结果,这也是对自己说的话。

希望我下次有在短视频方面的精华帖供大家参考。

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