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分享我做了十多年跨境电商后,对供应链的10点思考

VIP精华阅读5个月前发布 NanGuo
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大家好,我是竹叶三十,一名深耕供应链的跨境电商从业者。我本科和硕士都是供应链相关专业,师从现在此专业的基础教材《供应链管理》的马士华老师;后来在中兴通讯干采购计划,第一年就做了十多个亿的采购额,再后来自己扎入跨境电商领域创业,今年是创业第十一年,公司也走的是打造供应链方向,偏向服装、小型日用品等浙江产品,铺货、精品都做了很久了。

本篇内容,我将会分享一些我对跨境电商供应链的总结和思考,不一定能帮大家打造快速爆发的供应链,但是希望能在打造不亏钱的供应链的上对大家有点启发。毕竟在现在这个时代,不亏就是赚嘛,也算符合生财有术的宗旨了。

1. 首先要说一个反常识的事情,偶尔缺货的供应链才是正常的供应链

采购数量和客户需求的关系,是预测关系。既然是预测,就一定有偏差,不是买多了就是买少了。那么如果你从来都不缺货那说明什么,说明一定是采购多了。所以一个从来不缺货的采购员,一定就是给你造成损失最多的采购员(JIT 模式例外)。正常的供应链,缺货率、库存积压,一定都存在,只要控制在一个幅度即可。在这点上不要走极端。

原来我在 Z 公司的时候,见过采购员为了保证项目绝对不缺货,往埃塞俄比亚发了海量设备。后来设备没用完,剩了十多亿电池在非洲,全部都风吹雨淋报废了。全公司的人都被搞的头痛了一年。所以各位老板一定不要要求 100% 不缺货!(对,也不能要求 100% 没有库存积压)都会搞死人的!

2. 要做好供应链,最大的敌人是来自销售的冲动

第二个反常识的事情,是当你销售最好的时候,就是你最危险的时候,这个危险就来自于销售的冲动。我做了这么多年供应链,最惨的一次就是 2017 年,当时在黑五前两周有一款产品突然超乎预期的冲进了大类 100,一天能卖 2-3Kpcs。我记得当时兴奋的跟采购员讲,快下 10 万 Pcs 的采购订单,不顾采购再三提醒会不会下多了,在邮件里直接说:所有库存风险由我承担。结果货来的时候就是销售开始下跌的时候,这 10 万 Pcs 一直卖到 2020 年。

另外一个案例就是今年跨境电商很著名的破产的某家家居大卖,去年销售额翻了 10 倍,很开心的发了 10 万张桌子到了美国。然后今年一天卖一张,直接被压破产了。“冲动是魔鬼”,在供应链里当出现销量开始快速攀升的时候,一定要反复问自己这个攀升会不会持久。

3. 从卖出第一单开始,就要考虑自己的供应链管理算法;供应链管理算法的核心是备货周期

从卖出第一单的时候,就开始需要采购了。开始采购的时候就要考虑自己的供应链算法。这里用算法两个字,意思是你一定要用 excel 算一算,而不是拍脑袋决定。最简单的算法就是: 采购数量 = 平均日销量 * 备货周期。

最理想的备货数量就是,这一批货刚刚卖完,下一批货正好到仓库门口。备货周期的基础就是平台能容忍你的最大发货的时间,在这个上面再结合每次采购发生的成本(下一次采购订单,单次产品运费等)做微调。

4. 经验分享:做好 BOM 表分解和按周下达采购计划

万物皆可 BOM, 采购到哪个级别,BOM 就一定要做到哪个级别。BOM 的作用第一是指导采购,第二是让采购资料沉淀下来,成为公司资产。

我原来做过一段时间手工艺蝴蝶结:蝴蝶结是由织带生产的,又是手工艺,行业里是没人计算蝴蝶结要用多少织带的,常规做法是一卷织带起做,做完了成品是多少个就要收多少个的货(现在很多小型制衣厂也是这个风格,一件布起做,做完了是多少件都必须收货)。我就自己写了个料单系统,一个蝴蝶结需要红色织带 3 寸,白色织带 1 寸,那么 10 个蝴蝶结就需要红色织带 30 寸,白色织带 10 寸。

完成这项工作以后,采购、生产工作就由只有老板会计算物料变成了谁都可以凭借系统计算了。结果是当时全行业只有我能实现蝴蝶结一打起定制,狠吃了几年红利。

按周下达采购计划也是一个反常识但有用的小技巧。每个产品,我都会每周计算一次需求,将当周需求发给供应链,要求滚动交货。

这个事情对不熟悉这个打法的工厂来说,开始是会混乱和反感的。因为大部分加工厂习惯一笔订单做完换一个产品做。在按周下发需求下,会出现上周的产品还没生产完毕,刚进入第三个工序,本周又要求生产同一个产品,进入第一道工序;加工厂会强烈反馈,为什么不能一次把订单下出来。但是如果能做下来,其实会发现周生产计划可以带来生产时间、库存的大幅下降,真香!

5. 在电商领域,库存积压风险一定是最大的风险。避免库存积压比批量折扣要重要

谁都知道一次采购量大,就能拿到好的价格。但是大部分情况下,小批量采购带来的避免库存积压的优势会远远大于批量折扣:Fashion 类产品,过了这阵风就卖不动了;电子类产品,不断有新的版本出来。就算是最不容易变的家居类产品,还有同行跟进瓜分市场和消费者需求变化呢。

而且在中国的产能过剩的大国情下,本身批量折扣就不会很大。而且好的价格也不一定非要采购量大才能拿到。上下游关系、谈判水平,甚至和供应商喝顿酒都可能带来和放大采购量一样的效果。

6. 要避免库存积压,最终要靠供应链柔性;打造供应链柔性离不开小厂和跟催

随着消费者变化越来越快,柔性供应链已经成为很多行业的热点。那么如果你体量没那么大,要做到供应链柔性就靠两个点,小厂和跟催。

先讲小厂部分。大厂和小厂最大的区别是在对规模、设备的使用上。大厂人多,制度、流程玩的好,交期质量可控。但要能做到大厂,就一定是靠大单养出来的,做小单很多会水土不服。所以要柔性,就得有放弃大厂、结盟小厂的觉悟。 柔性供应链玩到极致的 Shein,最初就是靠大量广州小厂支撑起来的。

跟催则是另外一个实操技巧。简单点说,就是一天打无数个电话询问进度,这个效果杠杠的。这是我原来在 Z 公司学到的第一课。

那时候我刚刚入职就接到马来的前线催货邮件。前方销售代表哭着喊着说必须在 7 天内发货,说不发货就要被赶出市场了,实际上标准生产周期是 28 天。当时也不知道啥叫江湖套路深,就一个初生牛犊不怕虎。算了算所有原材料都是齐活的,那就搞呗。

我开始不断地打电话催仓库拣货,打电话催仓库调拨材料上产线,打电话催产线待料,打电话催产线生产,电话不同意就直接上产线找负责人,负责人不行就找他上级,再不行就威胁不排产就睡在他办公室。一个进度一个进度的催,最终七天就把产品催出来了。那段时间我的口头禅就是,生产嘛,催一催,进度总能挤出来的。

7. 和小厂结盟就是要不断培育他

上一条说到和小厂结盟,既然是小厂,就代表能力有限。这时候就需要我们作为供应链的主导来培育他。

纯粹生产的小厂,大部分都只会生产,对于怎么备料,怎么安排生产进度、怎么管理都是糊涂的。

我们有的对接小厂,最开始送货的时候,货往我们仓库一丢就算了。我们还得手把手设计送货单,要求他们必须附上送货单;还有的小厂,找不到原材料,我们就拍采购上市场去找原材料,再把原材料厂商对接给他们。还有前面讲的周生产计划,我们都是手把手地跟他们讲道理、讲怎么执行。

那怎么让这些小厂都愿意接受我们的培育呢,一个是体量。对每个小厂,争取占到它的产能的 30% 以上,这是一个我认为最合适的比例。不多不少,有很强的话语权,又有一定的弹性。再就是筛选有潜力的老板。他们被培育成功以后,也会觉得这个体系比他们自己原来混乱的搞法好很多,真香!

当然,如果有牛 B 的老板能直接自己开厂那就更厉害了,配合程度更高而且更可控,我当年一度在 ebay 上某个细分裙装做到过行业第二,但后来也还是被赛维这种自己开厂的大佬干掉了。自己开厂最大的痛点是在招工上,这又是另外一个话题了。

8. 海运、空运、海外仓的联动

跨境电商供应链里面,物流也是重头戏。到底是选择海运、还是选择空运,不要光看价格,而是要结合财务、销售情况综合来看。

举个例子,去年在 ebay 圈子大火的虚拟仓,明明价格比海运高 3 到 4 倍,但是就是有卖家玩的挺开心的。这是因为虽然成本高,但周转快,综合财务收益高啊。从快递到空派到海运,货物运输成本是越来越低,对应的就是财务压力越来越大,还有风险越来越高。一柜在当地,一柜在海上,一柜在国内的卖家风险程度挺高的。

9. 另外一个供应链经验:物流池子计划;不要为了单单为了价格引入物流供应商

每天都会接到 10 个以上的物流公司的陌拜电话,我很少因为价格引入新的物流供应商。因为和生产供应链一样,物流最重要的也不是价格,更不是服务,而是稳定可靠。往往伤害你最深的,就是对你最殷勤的人。

我原来有过一个物流快递商,刚创业的小伙子,价格给的低,人也很殷勤,每天下午没事就来我们仓库帮着打包,笑呵呵的和谁关系都好。我很信赖他,直到有一天,我一个英国客户给我发了带照片的邮件,抱怨收到的货物和外包装被分开了,他还要一个一个去套包装(每个产品都有一个纸的独立外包装,客户收到的时候,产品码在一起,外包装折叠起来码在一起),我才知道,那个可爱的小伙子每天从我这把我们精心好好的货物拖走以后,再拖到他家里,再和他老婆把外箱拆开,把我的货物内容和独立包装分开,再把独立包装折叠。。。就是为了赚取产品体积差价。从那以后我就只和在本地有仓库的知名物流供应商合作了。

那么长期合作怎么让价格最优呢,我的办法是做了一个供应商池子。每条线路找 3 个供应商,比如美线找 3 家,要他们每天发当日报价。每天发货的时候走当天的最低价供应商,同时告知他们这一规则。感觉这方法还挺好用的,既不用每天都去比较一堆不熟悉的供应商,又可以拿到不错的价格。

10. 最后水一条,凑个十全十美吧。就是要把供应链当做盟友

供应链嘛,啥是链,串在一条线上的蚱蜢才是链。供应链关系,不是你死我活的关系,也不是你多赚一分我就少赚一分的关系,也不是日常消费的一次性关系,是共同进步的关系。我很多生产知识、物流知识都是供应商教我的,我也经常把我们公司的管理文件这些向他们开放,要共同进步共同赚钱嘛。要抱着长期做盟友的心态来做供应链。

我的分享就到这里,希望能对大家有所帮助。最后再打一个广告,最近我在筹备 Tiktok 供应链业务,想为各位短视频、直播大佬提供供应链上面的服务。欢迎各位大佬私信我来提需求。

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