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9000字分解我们团队做SHOPEE虾皮跨境电商的“铺货”方法论

【多平台可套用】6000+字分解我们团队做SHOPEE虾皮跨境电商的“铺货”方法论

大家好,我是天堂地狱,一直希望自己可以多输出,苦于自己写东西太难,太慢,(太懒。。。)一直再拖。
这篇文章憋了好长时间,终于写出来了,希望可以帮助到大家。

20年开始我开始跟进主持团队的SHOPEE这个东南亚电商平台项目,项目是是18年开始的至今为止,自营月千单单店10几家,跨境店群自营+代运营200家,本土店铺自营+代运营50家,现阶段的目标是稳定每日千单的冲刺。

这套方法论我是以SHOPEE平台作为案例,但是个人认为可以套用于于大多数电商平台,甚至是其他平台。
以下讲解会大量使用shopee,大家可以当成shopee的教学讲解,也可以自行脑补和套用其他平台,也欢迎探讨。

首先,我们先理解下什么是铺货:
铺货一般是指在一个电商平台,通过搬运的方法,把其他店铺的产品大量平移到自己的店铺,利用电商平台底层基础逻辑,即上新既有流量的机制,用低成本的方式(执行低成本,学习低成本,技术低成本,运营低成本)以及数量优势,获取平台流量,从而获得成交。

通常铺货采用的是无货源的采购方法,借助软件实现批量化。

一般来说这种低成本的方式在一个平台的初期,是有一定价值的,而在一个成熟的平台环境下,状态是每况愈下的。
这种方案在平台机制下是具有相对对抗性的,而在同行眼里是处于鄙视链较下层的。

而这种成本低的优势也是显而易见的,对小白足够友好,因为简单便于流程化,因为简单便于复制,甚至我们的方案可以做到,先有营收,再学习更深的知识,然后在有更好的营收,就有更大动力学习或研究更深的知识。
相反与一般精品店的打法,高阶运营的学习,非数十个月的侵淫,很难锻炼出一个合格的运营,而通常大多数人都是放弃于成长为高阶运营的这条路上。

就我个人理解,铺货店铺与精品店铺的本质区别,方法的好坏,取决是使用方法的“人”在什么阶段,以及身边的资源性价比,而不存在实际的“好”与“坏”。

由于我们经营是shopee这个东南亚电商平台,在很长的一段时间里,我们的运营招聘95%以上都是完全小白,有些甚至都没有听说过 shopee这个平台,如果体系化培训运营知识的话需要重头教起,如果教了一段时间离职,又要重新招聘重新教,产出根本无法覆盖付出的成本,这个过程是极其痛苦的,所以痛定思痛,我和团队通过日常运营中的总结,打磨出了一套《铺货转爆款方案》,这套方案有以下特点:
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1. 对新入行的新人足够友好(前期执行大于学习,容易上手)。
2. 有一整套的完整流程,不是单单的铺货,我们也有爆款的打法。
3. 模块化学习,在学习过程中,从一个大模块开始,就已经有了盈利,后续每熟练了一个新模块收益就会增加,就像打游戏一样。
4. 只抓重点,每个模块提炼出最重要的工作,重复做大量做,同时借助我们自研软件提高效率,把28定律发挥到极致,自然就远超同行。
5. 整体方案是基于底层的逻辑去思考的,是由浅入深的,并非没有高阶的运营技巧,所以对有经验的运营也会有不错的帮助。

通过这套方案,我们的高阶运营只需要设定店铺运营计划,把上新,优化甚至关注广告等执行性工作分配给一个经过基础培训的低阶运营即可,一个高阶运营带2个低阶运营,可以做到3个高阶运营的工作效率。
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整体方案我们分为三大模块:上新模块,运营模块,和客服模块。

今天我们主要讲上新模块运营模块,我们把它分为八个流程来执行,执行前四个流程,就会产生收益,而后面每执行一个流程就会增加相应的收益。

八个流程
1. 确定垂直类目
2. 类目下做数据词表
3. 根据词表做上新标题表
4. 通过上新标题表制定运营计划(初期就是铺货完成计划)
5. 通过铺货回馈的数据套用我们定制的标准做数据分析
6. 根据数据分析的结果,做分阶段优化(过程中分析/获得/记录/潜力商品)
7. 优化后的商品开广告拉量 (过程中分析/获得/记录/潜力商品)
8. 通过一应运营活动维护,力争潜力商品为热卖爆款商品。(这里的一应运营活动包括而不限于,基础的后台活动,活动申报,测评,跟打竞品等一切运营动作,核心目的是保老增新)

其中1-7步是可以按照周期循环做的目的是低成本获得潜力商品,给第8步提供源源不断的可操作商品,从而达到保老增新的结果,而每个运营最终获得并维护多少个优质的商品,是方案盈利的核心。

把整体工作分解成多个步骤,然后把每个步骤的可以批量做的20%最有效的事情找出来,标准化,流程化,软件化。

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【上新模块】

为了方便0基础的朋友更容易理解,下面我们继续从铺货开始,来为大家讲解下我们方案关于运营的八个流程细节。
我们先明确几个问题。

问题一:什么是铺货?为什么铺货可以出单?
任何一个新平台,初期都会有规则上的红利。他需要大量产品数据来支持平台的丰富性,这是必然,如初期的淘宝,拼多多,或者现在的虾皮。

这个平台越新,这个红利就越大,铺货就是通过大量的上新,利用平台的规则“薅”平台的基础配比流量,上新的越多,上新的越好,你拿到的流量就越多,流量*质量(转化率)=成交=利润。
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问题二:怎么样铺货才可以利润最大化?

用尽可能低的成本,在有限的时间内,批量化的上新质量性价比更高的产品数据。
尽可能成本低。
尽可能做的多。
尽可能做的好。

所以说在做的过程中多做性价比的事情是重点。
如果可以批量复制性价比高的事情就更好。
如果可以通过软件辅助批量复制性价比高的事情那就最好。

数量与质量理论
你可以熟练应用的运营技巧=你的质量点
你可以批量复制多少质量点=数量
质量点*数量=价值

9000字分解我们团队做SHOPEE虾皮跨境电商的“铺货”方法论

比如说我所有运营细节都不做,我只搬运现成的,我数量达到巅峰,百万级别的上新,一样可以获得高价值。
又或者我运营非常全面,在质量方面碾压同行,我只专心做一个单品,同样也可以获得高价值。

我们的方案就是,在运营维度找到现阶段最便于我们去做的运营点,去批量复制放大,也就是找到可以批量做的20%最有效的事情。

也可以理解为运营不需要的太全面,只把重要的点提炼出来,然后做数量,从而获取高价值。
整个方案的核心皆是如此,把运营分为多个阶段,找到每个阶段最有价值的事情,批量做。
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词,图,价。
关键词,图片,价格这三个维度,是我们做电商运营最基础的质量维度,也是核心维度,尤其是词。
关于图和价,篇幅较长,我会在后续的文章里再做解释,我们着重讲这套方案如何批量产生优质的“词”。

关于词的维度,在这里感谢 @盗坤 @陈俊强 两位大佬,给了我很大的帮助,可以说很多基础理论都是他们提出的。

什么样的词是好词?怎么样找到这样的词?
现在看我们方案的前两个流程

1. 确定垂直类目
2. 类目下做数据词表

确定垂直类目:垂直准确的类目更容易被平台打上标签,更容易获得高比例的访客转浏览,或者理解为一个流量掰成好几个流量用,平白让你的商品额外获得曝光,让平台认为你的商品有价值,以及后续付费获取流量的话,就真变成一块钱当前成几块钱用。
篇幅关系,以上作为垂直类目的基本讲解,后续我会有文章单独讲这一块。

确定好类目后,在类目下做数据词表,就是我们要讲的“词”的维度。
回答我们的第一个问题,什么是好的词?

判断一个词的质量,我们会看流量,蓝海度,成交转化率,供应链获取难度等多个维度,而这些维度的大部分数据我们都可以通过数据分析软件来获得,流量大,蓝海度高,成交传化率高,广告价格低的都是好的词。

讲到词的质量,其中以蓝海词和流量最为重要。
而任何平台,甚至是百度SEO都离不开的,不得不讲的,一定是蓝海词。
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在shopee我把蓝海词归纳为几类:

常规蓝海词:平台有需求,但是平台卖家还没有杀红的词,可遇不可求,蓝海周期短。

文化差异蓝海词:shopee是一个跨境平台,各地的文化差异一个产品的叫法都不一样。
台湾的关键词:比如羽毛球,台湾叫羽球。 电水壶,台湾叫快煮壶。
越南的关键词:tai nghe bluetooth 蓝牙耳机;tai nghe true wireless真正的无线耳机,后面的词蓝海度比前面高很多。
很多产品,每个地区的搜索词都不一样,尤其是外语,小语种。

广告蓝海词:这种词整体竞争度不小,但是开广告的不多,你啥也不干,开了广告就干掉了大部分对手。

流量蓝海词:竞争度也不小,但是好在流量大,这些词当然重要,只要你的质量(转化率)打败了大部分竞争对手,可以分配到的流量还是挺香的。

重量蓝海词:由于我做的是跨境,运费很高,很多重量大或者体积大的商品大部分卖家尤其是铺货的卖家计算不好,干脆就不卖了,我们找到蓝海词后已经铆钉了价值,那么我们就有计算好利润的价值了,毕竟需求还是有的。

怎么样找到这样的词? 类目下做数据词表。
我们确定类目后,在本类目下通过短词挖词,分类挖词,同行挖词等方法,大量挖掘类目下的根词,然后用根词通过数据分析软件(市面通用,每个平台都有)获得海量的延伸词或者相关词数据,本着我们方案的核心思想,找到可以批量做的20%最有效的事情,快速分析出类目下那些优质的词,且只做优质的词,这个过程可以手动,也可以软件(我们已经实现自动化批量查词)。

一个类目下挖掘到70%左右的词以后,你就达到了熟悉一个类目的情况了,我们甚至可以叫经验/境界都可以,因为基本上这个类目最好的那批关键词就那么些,都在你脑子里了。
毫不夸张的说,之前我做完洋装和童装的数据词表以后,很长一段时间看到一张洋装的图片脑子里自动就把关键词给排出来了。
低领,V领的“性感洋装”
膝盖以上的“短洋装”“小洋装”
肩袖带松紧的“公主袖洋装”
在我们的方案里,这是哪怕一个新手运营,最多经过一周的类目下挖词,都可以达到的程度。
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我们的第三个流程:根据词表做上新标题表。

词的维度其实就是标题的维度,一个好的标题的标准是,“承载大量的精准流量”。
如果换算成我们方案的核心思想,可以批量做的20%最有效的事情。
我们会用1+1+1+N标题制作法:促销词+主关键词(数据词表)+副关键词+原标题
简单即可获得大量的标题。
这样既承载了流量,又解决了批量化(之前的数据词表都千级别的,想想每个标题选20个款,够用了)
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我们的第四个流程:通过上新标题表制定运营计划

有了标题以后先不要急着上新,想象我们整套方案是一套“系统”,(这套系统的目的是通过提高成功率来击中某些质量点,会有很多未知和不确定性),我们要先做好计划来梳理一下这个系统,不然可能会像毛线团一样乱掉。

我们会按照挖到类目关键词表对应的产品来给店铺的产品分类。
比如我们做女装的类目挖词以后发现洋装的数据很好,我就会计划洋装分类与其他分类占比我店铺上新的比例。

我们会根据店铺整体上新上限来计划店铺上新这个动作在多少时间内完成。
比如新店1000品上限,我需要1个月上满,那么我每天的安排就是30-50,这样我每天的上新工作时间就固定了,其他时间可以安排其他事情。

我们也会根据店铺的经营经验来给店铺做经营设计。
比如店铺风格定位,主图,附图元素,利润规划,引流品利润品规划,根据类目的优质程度来制定店铺付费营销计划等(很多情况下优质的类目和蓝海单品需要尽早的占坑)。

所有的计划会根据运营人员能力,店铺所处阶段,经营所需精力等标准做调整,计划的核心就是给未来自己(也可以是运营助理)的工作量,工作质量,做一个基础标准,这样才不会因为各种原因跑偏,同时,便于经常审视计划,修正计划。
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按照这个流程执行就可以有最基本的收益,(我们现在的最低标准是每上新1000个商品,以后的每天会出一单,大约一个人每6小时可以上新300个商品,利润10-20元)我们的每个运营动作其实看起来和普通的铺货区别不大,但是细心的朋友应该可以看出来,每一个环节上我们都极致的去做可以批量做的20%最有效的事情,每个加乘的步骤从0.9提高1.1后续的价值都是巨大的。
关于加乘理论 0.9N次方与1.1N次方,大家应该都听过,我就不做过多赘述。

到这里为止,就是我们的第一大模块:上新模块
这个模块可以让小白运营人员很快的学会,并有一定的基础订单收益,而不至于放弃在学习高阶运营的路上。

关于新手,如果不了解某一个类目,对这个类目毫无头绪的话,没有什么思路做计划的话,一个最简单的办法,看同行,正所谓同行看遍,运营质变

我们的方法是,经营某一个类目店铺必须要找到20个类目下大卖,5个淘宝同行,10个拼多多同行,收藏店铺,经常去看,同时给大卖店铺做分析,要交作业。
再加上之前挖类目根词的经验,足够大致了解一个类目了。
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【运营模块】

关于运营模块,我们采用的是标准化的方案,同样遵循我们的原则,即把每个节点的可以批量做的20%最有效的事情找出来,然后加入一些标准化的运营框架,来让运营方案更容易执行,且结果性价比更高。
有些节点甚至可以标准化到新人执行完都不一定理解做这件事情的逻辑,但是并不影响后续他去学习这个逻辑。

第五个流程:通过铺货回馈的数据,套用我们定制的标准化,做数据分析

在数据方面
我们锚定了一些重要的基础数据,比如,转化率,访客转浏览比,加购率,点击率等。
然后给这些数据定义什么样的值是好,什么样的值是不好,而好的数据建议做什么动作,不好的数据建议做什么动作,每条都有对应的操作,即为我们的标准化。
在判断方面
我们只定义数据上升,或数据下降,针对数据上升或数据下降,判断都有哪些原因引起的,再针对这些原因对应解决方案。

比如大部分数据的不合理变动都是由三大类原因引起的
平台变动,自身运营操作,竞品竞争。

确定那一类后,就往下一级去做一个对应的标准分析,这样看起来是笨办法,很机械化,但是一个新手按照这个方法去排查数据上升或下降的原因,不但可以解决问题,学习成长的也很快。

而我们只需要开发一套相对完整的标准化系统,就可以重复使用。
由于我们是批量铺货,这个系统不必过于细节,机械化反而放大了批量化获得的结果,因为本身平台的赛马机制就是机械化的。

而机械化还有一个优势,就是便于ai化,我们基于标准化的ai运营辅助软件已经在测试中。
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第六个流程:根据数据分析的结果,做分阶段优化(过程中分析/获得/记录/潜力商品)

赛马机制,是平台对应巨量的商品所繁衍出的一套筛选机制,类似抖音的算法逻辑。
好比一个视频给你一定的曝光,如果播放不合格,则下周期减少流量,如果合格则下次增加流量。

赛马机制下就会形成以下两种极端情况:
铺货质量太差,最终白忙活一场,本身我们是铺货,客观上不可能质量太好。
单品精细化上新细节太多,好不容易学会了数量又跟不上,自己学好了交给员工效率又打折扣。

而我们的分阶段优化方案,则是设计多个阶段,多个标准,只针对现阶段有数据反馈的商品进行优化,且给对应阶段价的商品对应的一套优化方案,来达到批量上新的同时,既保证了有效商品的质量,又节省了工作资源的效果。

我们不要平台给我们赛马机制的筛选,我们自己做一套来筛选自己,满足平台的需求。
我之前给团队讲了笑话作为例举:分阶段优化,就好比平台大哥宠信你,给你了曝光,且有了点击,那你还不起床赶紧打扮?大声喊,大哥,你看我表现的怎么样?流量没白给吧?下次多带点客人给我啊。

同样,优化的标准会根据运营人员能力,店铺所处阶段,经营所需精力,现有的资源情况等做调整。

大家记得核心是:怎么样分配资源,能把自身资源最大化的使用,且可以标准化操作,节省资源,节省人力,从而快速获得店铺内的潜力商品。

当然方案不限于铺货运营,广告,补单,等运营方法都是可以加入分阶段思考的,这样才能有效的推进潜力商品从而形成爆款。

我们的数据分析和分阶段优化,已经做了数套成熟的方案,不仅仅适合于店群,精细化单店也一样适用。
同时我们的基于数据分析+阶段优化两个流程开发了一款数据分析软件,更加大大提高了运营的工作效率。

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第七个流程:优化后的商品开广告拉量 (过程中分析/获得/记录/潜力商品)

开广告,不管是在那个平台,都不属于基础运营的阶段了。
而我们的方案则是用一个标准化的的流程,让基础运营去执行,从而达到批量广告测款的效果,我们的目的不是开广告能推出来多少量,这个测出款后自然会有高阶运营去跟进,我们的目的是怎么用最低的成本测出更多的潜力商品

之前的数据分析,优化的过程中我们会沉淀很多潜力商品,我们会给这些商品制定一个标准来确定那些商品开广告,再根据利润,转化率等条件设定一个标准化的广告初期投入方案。
然后根据后续ROI标准化流程,判断这个商品是继续开,还是关闭,(过程中运营甚至只需要按照我们的标准表格去执行对应操作)最后达到一个可批量化操作的效果。
找到我们最优势的商品,判断商品优点开通相应广告,根据设定好的标准化方案,留下ROI高的产品,停掉ROI低产品。
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第八个流程:通过一应运营活动维护,力争潜力商品为热卖爆款商品。

想象1-7步是一套系统,通低价的成本源源不断的产生潜力商品,我们会有一个质检方案,一旦商品达标,系统就把商品加入高阶运营跟进的体系内,打造爆款,保老增新。
而每个运营最终维护多少个优质的新,是与收益成正比的。

而高阶运营跟进的体系,各个平台,各个团体,甚至每个运营都有自己的一套方法,对应各种运营需要,我们自己也会有自己的配套的方案。并且各种平台也有都相应的学习方案,持续学习即可。

在这里感谢把文章读完的小伙伴,排版完毕发现9000字了,这也是用尽可能缩水的方式来表达了,希望可以帮到大家。

我们现在在使用的软件有《批量查词》 和《一键关键词或类目top100选品》。
AI分析数据分析助手,AI广告助手,正在测试中

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版权声明:NanGuo 发表于 2023年1月9日 am8:34。
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