目录
1. 为什么要找KOC合作而不是KOL
2. 如何批量快速找到大量的KOC
1）关键词搜索
2）关注tab推荐
3）靠裂变，一下午时间加200+KOC
4）KOC老带新
5）进各类通告群
3. 如何判断KOC的质量和提升作品质量
4. 如何批量运营KOC拿到更多低价流量
1）朋友圈和群发预告
2）打造明星推广员
3）挖掘KOC的新阵地
5. 维护和高质量KOC的关系
6. 还有哪些红利能做
—正文—
通过生财有术的邀请，正好写了一篇自己第一桶金的一篇文章，现在分享给各位，大家好，我是陶学长，24 岁年入 100 万，我是 2020 年 8 月 18 号离职开始开始创业的，当时就是自己一个人加上 3 个大学的学弟和学妹，主要做 K12 赛道（现已转型）。
将近 1 年的时间，建立了联系的 KOC 大大小小差不多 1000 人左右，长期稳定合作的 30 人左右，部分当时只有一两万粉丝的 KOC ，现在也大几十万粉丝。主要的业务是：帮助在线教育的甲方推广甲方的引流课程。
在给各位不知道这行的圈友科普下「K12 行业引流课：1 个 0 元进微信听课的流量大约收益 25-50 元；一个售价 9 元引流课大约收益 100 元左右；一个售价 18 元引流课大约收益 150 左右」。
当时最疯狂的时候，50 元的预算，获得了几十万的流量；一个达人投放成本几百元，可以给我带来上万的利润，今天把我如何找到未被定价的流量，从中获益的，分享出来，给各位小伙伴参考。
第一个爆款，小红书展现量十来万（成本100块）
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为什么要找KOC合作而不是KOL
在 2020 中的时候，为啥要找 KOC 而不是 KOL ，因为腰部和头部的流量都是已经被定价了的，就是你去找他们合作的时候，直接会给你报价的；一般有报价的价格都很贵；
但是对于尾部的小达人，其实没有怎么定价的，很多达人都不知道自己应该收多少钱合适，在当时有人找就是 TA 就很欣慰了，很多千粉的 KOC 和我说：我是第一个找 TA 打广告的，而且我这么少的粉丝居然也看得上。
因为是 K12 行业，所以要么找家长，要么找老师，要么找学生本人；后面发现老师很多很清高，不愿意带课；
家长一般价格比学生的贵一些。我合作的达人中 70% 是学生达人，因为真的很便宜，最便宜的 1000 粉丝的小红书达人，5 块钱都愿意接广告。
为什么找 KOC ，因为甲方在 KOC 面前有很强的议价能力，KOC 自身都不知道自己流量值多少钱，基本上你报多少就是多少。
与KOC的结算模式这里大致讲一下：一般就是CPM，CPA，CPS。
1）CPM：
我会参考他的粉丝量以及最近 5 条作品的播放来制定，给各位做了个参考表格大体如下（不同行业价格不同）：
再次声明下，因为我找的博主都是学博，所以这个价格真的是聊得下来！甚至有的博主，我 5 块钱额外买他一次朋友圈转发（只有好友数大于 200 人）。
2）CPA：
可以按照阶梯制定，增大博主动力，以下是我用了一年的结算规则。
CPS 用的比较少，一般就是大课程单价的 15%-30% ；例如一个课程后端价格是 3000 元，一个个报名可以 450-900 的佣金。大多数 KOC 喜欢 CPA 或者是 CPM 。
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如何批量快速找到大量的KOC
1. 关键词搜索
最开始的时候，因为没有寻找达人的经验，就是根据用户常搜的关键词去找对应的达人，我最开始做的平台是小红书；因为是 K12 领域，目标群体是家长或者学生本人，他们常在小红书搜的关键词是一些学习的资料，例如：语文资料，数学资料等等。
根据关键词出来的，大多数都是精准的达人，但是这样找的效率会比较低。
2. 关注tab推荐
一个个找始终还是太慢了，因为当时小红书每天私信陌生人有限制，只能 5 条；当时是开了十几个号一起发；每天私信几十人，所以挨个搜和找就很慢【大约 1/3 的人会加我微信】
后面发现关注后，会给你推荐其他同类型的账号，这样大大的提升了效率，一般1小时以内十几个号就发完了【小红书，抖快都有这样的功能】
3. 靠裂变，一下午时间加200+KOC
一些 KOC 和 KOC 之前是有圈子， 比如我这边的学生 KOC ，被称为学博（学习博主），他们学博和学博之间是认识的。
去年 8 月份的时候，我把我加的上百个学生 KOC 拉了一个小群，告诉他们，帮我拉一个学博进群 1 人 / 1 元，过了 10 人，2 元 / 人，过了 20 人，3 元 / 人；一下午群里就多了 200+ 的人【 50% 是真学博，50% 是乱拉人充数】就算有人不守规矩乱拉人，也没事，因为哪怕只有 20 个真学博进群，我也是赚的。
这个群就相当于我的一个专属通告群，去年暑期拉了 4 个这样的通告群；
这里在分享两个小技巧：
-在拉人期间把群名改为【群内仅限学博】不是学博的人，自己都会在群里说：我不是学博，我退群了；
-群公告设置好，告诉他们这个群里是推广课程的，群里的某某某，一个周挣了多钱，打造优秀案例！
以上裂变的方法，能在短时间内加上很多博主，但是真正能干事去推广的不多；
-是因为很多人是被强拉进来，没有很强的信任基础；
-进群的博主质量参差不齐，很多的作品质量不是很好，质量不高。
4. KOC老带新
还是基于学博自己的圈子，告诉他们让带一个朋友来参加我的推广，你带来的人达到了什么效果，你将会获得多少收益！收益都是阶梯式的，推荐的越多，后面收获越多。
5. 进各类通告群
除了我做了通告群之外，像学而思，作业帮等，也有自己的通告群；和 KOC 的关系搞好了，让他们拉我小号进学而思或者作业帮的通告群，群里一般也有上百位博主；然后慢慢添加聊合作就好了。
这里在给个小提示有时候会不小心加到对方的工作人员，会被踢出群；
如何防止加到对方的工作人员呢？很简单，我加的时候一般就是先加群里发言提问的人（一般提问这个推广怎么怎么做），一般聊天和提问的都是 KOC ，回答问题的人大多数都是工作人员；
还有就是看头像，一般卡通头像都是学习博主 KOC ，成人头像的一般就是工作人员。
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如何判断KOC的质量和提升作品质量
1. 如何判断KOC质量
1）粉赞比
小红书的我判断是看粉赞比，一般是粉丝：赞在 1：5 —1：10 之间的；如果粉丝数大于赞的数量，就有可能存在刷粉的情况；
如果粉丝数特别少，赞特别多说明这个账号出过大爆款内容，但转粉不行，可能就是作品内容方向不垂直。
2）近五条作品的质量、数量与发布评率
看完粉占比之后，我在看这个账号的作品质量、数量；如果粉丝数在 1000 ，但是发布了上百个作品，说明这个账号很内容 LJ ，一般这种号就不考虑；
如果 1000 粉丝，作品数量只有十来个，点赞量也不低（点赞数大于 50 ），说明这个账号内容比较优质是个潜力号。
然后就是看发布的频率，最低接受周更，如果几个月了也没更新，这种号也不用考虑了，几个月不更新，大概率权重也掉了，说明博主对自己账号也不上心。
如果是日更或者一周更个 3-4 次的这种 KOC ，我一般会多给几十块促成合作。
3）粉丝黏性
粉丝黏性这个我看的点就两个：
a. 看达人的评论区
如果达人会经常回复粉丝的评论，说明他在乎自己的粉丝，也知道维护自己的粉丝，这种账号一般粉丝黏性会好一些。
如果粉丝评论了，达人从不回复，说明这个达人，不太维护自己和粉丝的关系。
b. 进入粉丝群
看群里的粉丝和达人的关系链，也可以顺带蹭粉丝群的流量
4）配合程度【回复速度和自主性】
在达人合作意向的达人中，有 1/3 左右是不会发作品的，做 BD 的知道，达人的推广，有时候是需要催稿的；催稿也是一个很磨人的事；那哪些人值得你催，哪些人不值得催呢？
就是看微信沟通中的回复速度，意向高的达人基本上就是秒回；意向低的可能两三天才会回信息。
2. 如何提升KOC的作品质量和效果
刚开始做推广的时候，我个人是倾向于，让达人发我编辑的内容，都是和公司或者甲方产品相关的内容，其实就是硬广。
但是这样操作有几个很大的问题：
1）硬广用户不愿意看，作品没法得到更多曝光；
2）部分达人不愿意发这类硬广；
3）我们对达人用户不了解，不知道他们的粉丝喜欢看什么类型的内容，自己也生产不出这类内容；后面一个初三的小姑凉给了我提醒！让我明白了软广的重要性。
后面我想通了步骤，主要内容交给博主，我们在博主的主要内容里面穿插广告获得曝光。
因为KOC之所以能把账号做起来，很大一个原因就是自身的内容产出能力是不错的。
他们很了解自己的粉丝喜欢看什么内容，而且当作品是KOC自己参与制作的话，会更愿意发。
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这里在分享一个提升转化效果的要点，讲之前在说明下：因为我的目的是有更多人扫码微信二维码进听课群，所以就算牺牲一下曝光量，能提升大幅度转化效果的话也是可以接受。
我在抖音推广的时候，很多时候都是直接在作品里面添加进微信群的二维码（活码），而且我们发 100 个作品，会被下架和封的不会超过 5 个。
这里有两个降低被封的概率的操作分享给各位：
1）我们很多二维码会用美图秀秀做一个模糊处理，而且能扫出来
2）界面弱化二维码
再次提醒下，一定一定要放活码，因为有时候作品会大爆，一个 200 的人群，1 小时就满了。
需要切换新的群，甚至有时候爆量，社群名额满了，导致流量溢出，我会切换成到自己的微信二维码。
也是因为这样的操作我积累了 3 万多私域流量，这些流量在上半年，我导给了不同的甲方，进行了多次变现。
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如何批量运营KOC拿到更多低价流量
1. 朋友圈和群发预告
当自己加了几百上千的达人之后，每次推广只需要微信朋友圈发推广预告或者群发信息就行了。
在社群里面以班级群的形式，完成通告；我会针对效果好的达人，挨个私发信息。这样的操作，导致我从今年初开始就工作两天，每周日发通告，下周六结款的状态。
这里说明下和 KOC 的结算形式：
最开始的时候我是做的 CPM ，有的价格很低，但是质量有时高，有时低，很不稳定。
后面我就改为了 CPA 的形式，达人可以挣更多，我也可以挣更多，因为达人的推广动力增加了。
我做的最多的形式是 0 元进群模式，最多的一个月，引流了 1 万多人进微信群。结算的价格是 30 元/人，分给达人的价格是 1-15元 /人不等。
再提醒一点：把博主拉到一个群里，有一个重要的信息，就是他们的信息是一致的，尤其是结算的价格，要符合一套规则。不能出现某某推广效果差，反而拿的广告费更多的情况。
2. 打造明星推广员
每加一个新的 KOC 的时候，都会发一些其他 KOC 的案例给对方，一个发两个案例，一种是粉丝数量很少，也能有不错的收入的案例。
例如：7000 粉丝，一次推广挣了 1000 多；另外一种是收益特别高的案例，一个月的时间某某博主挣了 10000+ （案例必须是真实的，因为在通告群里我会圈出群里的某某某，上次推广收益多少），以增大其他 KOC 推广的概率。
我这里的 KOC ，之前有个初三的小孩，就用周日的时间发作品；一个月可以在我这里挣 1W+ （他能帮助挣的利润在 4W 左右）
3. 挖掘KOC的新阵地
当我和部分 KOC 的关系好了且结算方式调整成 CPA 甚至是 CPS 之后，他的粉丝群，朋友圈都可以是我的宣传阵地，我微信小号在很多粉丝群里面当他们的管理员。（微信群的转化率是 QQ 的 10 倍）
这个 QQ 粉丝群看起来有 1000 多人，但是转化的效果可能一个 100 多人的微信群差不多；因为跨 APP 跳转太麻烦了。
但是哪怕转化率低，但是算算收入也很可观的；我的工作量就是转发下软文广告，哪怕一次广告只有 10 个人扫码进群，但是也有 300 元的收益。而编辑广告和转发这个动作仅需两三分钟罢了。
所以在当时，不管是微信群还是 QQ 群，不管活群还是死群，能进群的都会进群。
还有个被很多人忽视的地方，就是博主的主页，我租赁了十几个优质达人的主页，最高的就 150 /月，每个月都能加几百人。
博主的主页，作品评论区置顶，抖音粉丝群公告，这些地方大多数学博类 KOC 都没有自己的定价，也算是一个洼地。
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再说一个给老东家挖掘的一个宝藏博主，这个达人一个人给老东家带来了过 100 万的收入。
这个博主是上海的一个家长，自己有 20 个过 150 人的微信群，群里的用户都是上海的学生家长，最开始就是 1000 元的价格，买了他 5 次朋友圈推广和 2 次社群推广，但是没想到效果很好，粉丝黏性很高，后面直接谈了 CPA 和 CPS 的分佣。
像这类具有地区性的小网红，现在也还有一定的红利。
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维护和高质量KOC的关系
和我关系好的 KOC ，跟着我做课程推广，差不多一年时间，有的 KOC 从几万粉丝，也涨到了几十万粉丝，也吃了他粉丝增长的红利。
一般维护关系我有以下三个方法：
1）针对效果好的 KOC 会发额外的薪酬奖励，并在群里通知某某邀请多少人，额外奖励多少；
2）针对推广效果好的 KOC ，会单独拉个小群，发红包；
3）关心他们的学习，赠送一些学习资料或者送文具；
4）帮他接各种推广，让他有更多业务做。
总的来说，就是钱多给点，关心多一点，出作品的时候在一起共创优质内容。
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还有哪些红利能做
红利的本质来自于供需关系的不平衡，我个人发现红利的方法总结就是一句话：在大平台里面找小赛道，在小平台里面找大赛道。
之前我做的是 K12 领域，双减之后 K12 领域没了，今年 8 月到 11 月各类成人赛道开始爆发，像考研，公考，教资之类的。
我的一位大四学弟，就在 9 月份的时候，吃了一波考研达人的红利。
让考研达人带货 1 元课，一个 1 元课甲方结算 30-50 元之间，每一单他从中间抽 5 元，一个月的时间，跑了 3500 单，3500*5=17500元；一个大四学生能有 1 万多收入，算不错了吧。
现在抖音里面还有类似这样的 CPA 红利：课程方面的有叫叫阅读，核桃编程，开课吧的公考课等等
之前做 K12 的朋友，可能都知道一个叫商脉的 BD 组织，我一位朋友是其中的合伙人。
商脉最开始不到 5 人团队，疫情期间组建了 50 多个过 400 人的 K12 行业甲乙双方交流群，组织本身就充当了最大的中介。
9 个月营收 3000 万，利润率听说在 15% 左右，这就把信息差红利吃到极致的！
虽然上述案例和KOC没有关系，但是本质都是中间商生意！所以流量红利不仅仅是KOC的，各类渠道也是属于。
除此之后，知乎，小红书和 B 站，也有一些小博主可以投放，只要你有一定甲方的资源，都可以去挖掘这些 KOC 身上的价值。
预告————
因为最近一直在做泛知识付费领域的抖音带课，团队老师目前 100% 起号成功，目前在做公考和英语类直播，纯自然流量玩法，同时在线最高 1 万+；
我自己最开始也直播，场观高的时候一小时十几万人，变现是 CPA 和卖录播课模式，如果你感兴趣，点赞让我知道呀，我下次来分享~
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