目录
1. 对订阅付费看法的转变
2. iOS调研流程
3. 我们在订阅上的具体玩法
—正文—
本文是一个订阅产品 2 年级生的自白，和大家分享一些做订阅的坑和经验。
本文涉及到的知识点，都是对亦仁老师、九日论道老师知识体系的拙劣模仿，九日论道老师乃订阅届当之无愧天花板，Respect 。
我最早接触到 APP 订阅是在 17 年，在一款叫 SleepCycle 的睡眠类 APP ，完成了首次订阅体验。
这产品现在还活的很好，单月营收在 $100W 上下，背后是一家 21 年 6 月上市的瑞典公司，可追溯的团队成员 37 人，按人民币估算，人均产值 ¥200W 。
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对订阅付费看法的转变
由于当时的工作和认知所限，我对订阅付费的原始看法是：
1. 订阅产品制作精良
2. 订阅产品价格高昂
3. 订阅试用期可白嫖
4. 订阅适合内容付费
时间来到 18 年，笔者转职成为一名小程序产品经理，在设计工具小程序变现的时候，再次留意到订阅。
此时对订阅的看法是：
1. 订阅能够提升低频产品的LTV
2. 订阅是低价高频的终身买断制
3. 订阅是高价低频的按次购买制
4. 订阅是开发者和消费者的对赌
在微信小程序阶段，没有进行真正自动续期订阅的实践。
但是关于套餐包的设计，有了一些新的认知。
我发现，
1. 相同产品，定价高更赚钱。
在相同产品体验条件下，套餐组合定价更高的产品，整体收益更高。
具体例子：
在低频工具+不能自动续费的条件下，按月或者按季度的效果都不如我们按年来的好。
同样的套餐，定价 299 就是比 99 更赚钱 ，价格翻倍，付费转化率不会腰斩，至多下滑 40% 。
2. 营销活动，降价不如加送。
原理同上。
3. 买断用户，使用频次最少。
购买终身用户的使用频率远低于年用户。
大部分用户对自己的需求会错判，用户会因为定价魔法，去买更高客单价的产品。
4. 自发复购，首年复购率5%。
即使不是自动续期，依然会有用户自发复购，首年复购率在 5% 上下。
随后进入 19 年，正式入坑 APP 订阅（此处感谢建青大佬帮助）
当时是拿到了某月 Appannie iOS 收入 TOP 3000 名的表格，里面的字段包含了最重要的下载和收入数据。
看完这 2000 个项目后，我对订阅看法变成：
1. 任何产品加订阅付费都能赚钱
2. 订阅产品设计对收入影响巨大
基于 1 ，我们当时评估了收益可能和团队能力，我们在新奇特和效率工具两个方向里面挑选入手项目。
基于 2 ，我们开始了对优秀订阅页的收集和探索。
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iOS调研流程
在具体产品的调研中，我们将 iOS 调研流程拆解为流量、转化率、产品、变现、关联 5 个环节。
每个环节都有其侧重点，需结合以下多个维度、多种要素进行调研：
1. 流量：研究用户为什么会点击该应用广告
a. 广告曝光：平台/素材/文案/素材重点/投放周期/成本/流量构成
b. 用户落地：着陆页/转化率/加载速度/页面重点/页面风格
c. 平台对抗：对抗策略/点击率/用户群体/cloak/防封策略
2. 转化率：研究用户为什么会下载该应用
a. 基本面：logo/标题/应用截图/演示视频/评分/分类排行/副标题/开发商/内购推广/官方推荐
b. 详情页：what’s new/推广文本/长描述/评论/安装包大小/顶部banner
c. 品牌力：可信度/知名度/风格化
d.自然搜索：联想词/关键词
3. 产品：研究用户需求具体的解决方案
a. 结构性：闪屏/引导页/付费页/新手引导/核心路径/页面重点/获取授权/异常处理/裂变机制/PUSH
b. 易行性：技术实现/核心壁垒/商业解决方案/相关论文/成本/研发周期/迭代节奏/MVP
c. 差异性：交互/差异化/aha时刻/引导评分评论点
4. 变现：研究该应用商业价值
a. 基本面：定价策略/付费点曝光/召回机制
b. 变现模型：收入预估/ARPU预估/回本周期/投放 ROI 预估
c. 变现周期：可持续性
5. 关联：研究有哪些竞争对手
a. 团队构成：官网/同主体产品/团队背景/团队配比/目前重心
b. 搜索渠道：pgy/招聘广告/域名/邮箱/电话/用户名/google/facebook
c. 其他竞品：马甲包/Top10
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我们在订阅上的具体玩法
调研后的流程按下不表，直接看看我们在订阅上的具体玩法吧。
## 核心公式
LTV估算=客单价*订阅率*（1-取消率）*扣费成功率*续期次数*苹果稅
单一套餐包订阅率在 5%-8% ，取消率 50-60% ，扣费成功率 30-40%
## 定价策略
订阅页 单一套餐包
$69.99/年+3 天试用
挽留页 套餐二选一
$9.99/周+3 天试用
$29.99/月+3 天试用
## 触发逻辑
1. 用户首次打开（AARRR->ARARR，转化前置）
2. 免费次数用完（快速引导用户体验核心流程，流程结束后，下次体验提供等待或订阅选项）
3. 部分功能上锁（订阅页 banner和功能一一对应）
4. 多次未付挽留（多次访问=转化可能高，主动挽留并降低支付门槛）
## 交互设计
1. 关闭按钮改为-> Continue with a limited version
2. 购买按钮文案Start Now
很可惜，19 年的订阅探索，最后以产品下架告终。
回顾这段旅程，发现有三个坑是出乎意料的。
1. 真续费率
用户即便在试用期间不取消订阅，到期能续上费的人数仅为30%。
2. 审核难度
苹果审核标准和时长难以预料，对项目节奏影响巨大，卡审核一个月都有发生 。
3. 额外费用
语料训练，素材制作，投放测试，数据归因，都要花钱。
许多没料到的成本在不断上涨，反之团队耐心则被不断压缩，跑正 ROI 的难度不断攀升。
因为出海的失利，团队士气大受打击，回顾半年没管的小程序，发现不仅没有凉，反而流量有了自然增长。
于是乎重回小程序，同时我们把这半年在 App 订阅页上研习的套路，还有在 App 上无法实现的运营套路，一股脑的加在了小程序上。
话不多说，直接上结论：
1. 微信体系免费试用加订阅=血本无归
2. 让用户看到不让用户带走=转化利器
20 年经过疫情和团队变动，我又贼心不死的盯上了订阅项目。
我想再来一次的话，我肯定能在订阅上赚到钱。
下一回给大家带来，21 年我在订阅上的实践。
下期预告
1. 火过的一定会再火，赚过的一定能再赚（调研）
2. 试用 or not 试用, this is a question（定价）
3. 订阅产品通用原型（交互）
4. Tiktok-Admob套利模型（新机会）
5. 订阅负面消息汇总（避坑）
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