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手把手教你如何选出月入上万的单品

大家好,这里是 Lissa,今天来填坑:我的选品方法论。

4月份开始创业,折腾了1个月的店铺,1个月进行选品,产品上架至今刚好2个月多一点,经历了二次售空缺货后,目前趋于稳定,根据过去一个月的计算,该产品目前达到月利润1万以上。
本文主要和大家分享一下,这样的产品我是怎么选出来的,对于像我这样小资金、无供应链资源的卖家来说,如何选出适合自己的产品。

目前市面上做产品的方法,主要是三个大方向:1.现货;2.产品优化;3.产品创新。
A. 现货的玩法,销售属性公司玩的多。有资本和实力的公司,一般直接和工厂合作包销;差一点的可以拿到特定销售权;最后则是直接1688拿货上架卖,一般这种情况存在于产品还处于极度或相对蓝海情况下,否则则会陷入“选品一时爽,运营火葬场”的死亡境地,一些季节性产品或者突如其来的爆款,可以用这种方式销售,比如前段时间爆火的灭鼠先锋系列产品,以及去年很火的小矮人。这部分我的朋友 @Bryce 惠东玩得比较六,推荐他在生财的轻享给你 《以亚马逊电商为例,聊聊从公模到私模的整个过程》https://t.zsxq.com/bUJuRzV
B. 产品优化有两个方向,第一,现货组合;第二,模具小改,如改颜色,模具加东西等等。现货组合相对来说好弄一点,相当于一个产品中介和筛选官的身份,选出来的产品有自己的独特性,服务给某一特定人群,因而运营的时候竞争压力没有现货那么大。模具小改也差不多,但需要有一定的量才行。
C. 产品创新旨在自己设计产品、开模,相对有些复杂,产品为主的公司一般倾向于这种玩法,需要对产品材料、产品结构设计、消费市场、用户需求、用户体验等有一定的了解。这种产品前期调研及设计比较费时,打样及研发费用高,但后期产品出来后,溢价能力相对更高。原材料木制品、金属、纺织品等模具及打样费用相对便宜,制作周期也短一些,适合练手。但整体时效仍然很长,以木制品举例,打样1-2周,后续优化及确定样品1周,货期6周,这里就去到了至少8周。再加上如果是比较重的产品,只能走海运,海上又4周,3个月过去了,产品刚上架,市场或许早就不是那个市场。如果研发能力不强,创新程度不够厉害的话,可能为时晚矣。这种玩法需要深入用户调查,个人觉得适合副业来玩,不适合刚开始的创业公司。

根据我自身情况,我开局时选择的是产品组合玩法。很费事,但是适合低成本快速测试,跑通流程
我的选品整个流程为:产品初选-市场调研-用户需求分析-确定产品方案

一、产品初选

选品上面,有三句话,我奉为圭臬:
1.产品要做超价值交付,至少超出30%以上@seven
2.产品看起来差不多的话,根本显示不出来产品的差异化@Zev@樊登读书
3.啥是蓝海市场?比你差的,就是蓝海@盗坤

在初选市场的时候,我会选择:关键词搜索量>4000,搜索量/搜索结果>4,市场集中度<50%(非垄断市场),搜索词下有评价数少于80能上首页的类目,平均月销量200以上,毛利润最好能做到40%,成本利润率(净利润/货及物流)最好有80%以上,并且这个类目有机会能做出一些差异化,类目链接质量相对我做的差的(文案、图片)。也就是说:有机会做优化、市场容量够大、新品有机会获得曝光、竞争对手比我差。

初选市场可以用工具进行筛选,比如卖家精灵、数据魔方等,都可以用。下图为卖家精灵的筛选页面。

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除开工具外,可以通过BSR、NEW RELEASE 榜单,(amz123.comamz520.com,两个亚马逊导航网站可以直接找到榜单)以及整理出来的可参考卖家店铺,进行选品。还可以寻找自己感兴趣的品类,@阿发 的这篇《9大选品方法 + 4种选择垂直细分领域的技巧,一次解决两个独立站最让人头疼的问题》文章,里面有介绍如何整理自己的兴趣类目https://wx.zsxq.com/dweb2/index/topic_detail/185228511284552

筛选出来后,对利润进行分析,遇到还不错的产品和店铺,及时整理出来,放入自己的选品库中。
举个例子,大家知道我爱喝酒,那么酒具类的产品,我肯定是会找来分析一波了。比如下方鸡尾酒调酒产品,找到关键词后,将数据整理出来,放入我的选品数据库里,并对产品进行利润分析。通过1688,找到产品工厂报价及重量,进行利润计算。
亚马逊的利润公式为:利润=售价-产品成本-头程(海陆空)-FBA物流配送费-亚马逊佣金(一般15%个点)-退货成本-推广成本(测评+广告)。FBA物流配送费和亚马逊佣金是固定的,产品成本和头程略有浮动,最大浮动部分则是退货成本和推广成本。根据产品类目不同,我设定的退货率为2%,总推广成本为10%。
那按照我的利润表格来看,抛开产品组合方式,这个产品利润偏低,就不太适合我现阶段做。(备注:图片主要用于表头参考,数据有出入,仅作为举例)

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手把手教你如何选出月入上万的单品

二、市场调研

市场调研中,我着重关注于产品类型、市场容量、对应产品类型的利润率、市场竞争强度、产品消费趋势。它与我“每个月利润、销量、前期推广成本花费、产品打上去的难易程度、产品未来发展趋势”直接挂钩。
对应的,我会着重关注几个数据:市场容量及趋势、产品类型占比、市场竞争强度、供应链稳定程度、消费需求及场景比例、用户痛点占比、以及现有产品差评点比例。

(一)市场容量及趋势

这个数据主要用于判断市场大小以及发展趋势,并分析产品的淡旺季,判断切入时间。如果容量不符合标准,或者整个行业态势呈下滑状态,那么如果从长期角度考虑,这个品类就不会做。

那么首先,我们先看市场趋势,这里我会用到2个工具:Google trends(https://trends.google.com/), 卖家精灵(https://www.sellersprite.com/)。
Google trends主要用于看用户对该产品全网的搜索关注,卖家精灵则针对亚马逊的市场,观察用户对关键词的搜索变化量。
还是以调酒用具为例,首先,确定产品的核心关键词为:Cocktail Shaker,用谷歌趋势,抓取美国最近三年的趋势,可以看到,近三年来,这个品类用户的关注度是持续走高的。(做哪个站点,抓哪个国家数据,全文以美国站为例)

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用卖家精灵工具,查询关键词的月搜索趋势,可以发现该产品搜索量可观,搜索趋势也是往上走的。

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看完趋势后,再分析市场容量。
找到该产品BSR榜单,利用卖家精灵抓取整个榜单数据,能够看到其30天销量及销售额。当然,也可以用垂直关键词搜索,抓取前3-5页数据,去重后,得到一份产品表格,进行分析。

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抓下来的数据进行筛选,把非对应产品删除后,可以得到精准产品下当月销量。再将谷歌趋势的数据下载下来,根据趋势变动,粗略计算出该品类一年的市场容量。为了数据精准性,我一般也会用 amazon business analysis,将关键词近12个月的排名整理出来,对比来分析。ABA和Google trends 不同的地方在于,一个是购买平台的需求,一个是"how to"搜索平台的需求。因而数据在某些程度上会有出入。那么我会二者结合一起观察。
在这些查询销量的平台中,Helium 10和卖家精灵我觉得相对准确度高,JS的话,相对而言就相差略大。
当然,这些数据也是用于看个大概而已。若是选中了一个工具,后续的销量,比如每个月下载数据更新市场容量,观察市场变化的时候,也要保持用同一个工具,确保相对数据的准确性。

最终能得到下列图表(注:表格仅为参考,内部数据并非对应产品精准数据)

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(二)产品类型占比

如果只是粗略对市场进行分析,那么可以不进入产品向的分析。根据上述拉出来的数据,通过简单的excel数据处理,可以看到品牌销量占比、评论数与销量的关系、TOP10-TOP20-TOP50-TOP100 的销量占比,大致看到市场竞争情况,分析最低推广资金投入。比如要做到日销80的量,位置至少要在BSR80,评论数至少要做到200。那么这个时候刷单金额大概能算出来。此外,广告的花费,第三方数据可以看到BID出价,转化率,计算出单个订单广告花费,得出广告占比。整个推广资金心里就会有数,这个品类,资金和资源能不能打起来,就有初步评判方向。

判断可做,或者未能得出明显结论,则可以进入深度的市场分析。这个时候主要站在产品和消费者的角度上进行调研,看是否有机会找到产品切入方向。
到了这一步,首先,我们会先通过Google搜索文章,查看用户在购买时会问的问题,以及blog如何分析产品,会着重关注哪些点。将这些内容参数提取出来, 就能得出一个产品组成框架。
比如,air fryer大家关注的点有:容量、内胆、操作方式、加热方式、性能、噪音、材质、外观、配件等等。
那么在做产品分析的时候,这些参数就是我们的调研方向。
最开始我们下载下来的BSR100的表格,这个时候,我们需要针对每一个产品,调研其上述的产品参数信息。类似于下图参数,部分可以自制爬虫抓取,但是大部分信息藏在产品描述、QA中,因而还是要每条链接点进去看。将这一步做完,对这个品类能了解个60%以上了。

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同样,将数据全部整理完后,进行数据分析,看哪个产品类型市场容量较大、单价分布在什么位置,哪些功能是基本配置,哪些可以作为辅助,为后续选款/产品优化 提供数据支撑。

(三)市场竞争强度

这块主要有以下几个分析点:
1.市场情况分析:市场容量、增长趋势、上架时间、Listing垄断情况
2.品牌情况分析:品牌占有率、品牌垄断情况、品牌上架时间、品牌增长速度、品牌上新速度、品牌产品布局
3.参数分析:不同参数下的产品占有率,包括款式、容量、材质、性能等等。
4.价格段位分析:分析用户对各个价格段位的需求占有率,以及不同价位段产品功能参数情况
5.运营难度:评论数量、对上述市场、品牌、参数情况分析汇总

我在这块主要会着重关注几个数据:
1.不同款式的售价范围,及其对应的市场容量;
2.不同评论数范围对应的日销数量;
3.产品上架时间及对应的市场容量;
4.不同款式的最早上架时间、及上架时间占比;
5.TOP20品牌的市场占有率、TOP20链接的市场占有率

这些数据对应的内容是:产品生命周期、新品上架后的机会值、最受用户接受的价格范围、用户觉得需要具备的产品功能排名、市场垄断情况。
具体这部分的分析,需要根据自己的实际情况及关注点,来选择数据进行分析,形成模板。

如果品牌或者头部链接占比过大,那就不用再搞了(这个数据,在产品类型占比分析或者初选之前可以看到)。但同样,如果真的对这个产品有信心,或者有供应链/设计资源,那么继续深入分析。
将头部品牌近几年的上架款式、上架时间、客单价情况,做一个品牌数据表格,能够清晰的看到,各个品牌的产品布局。
大概做出来的图长下面这样,有产品图片、核心功能、ASIN、售价、品牌

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(四)供应链稳定程度

这块从运营的层面,主要看:产品评分、1688供货数量、相应工厂数量,作出一个大致的数据分析。
产品评分如果均在4.3分,也就是亚马逊四颗半星级以上,说明整体供应链比较成熟,对于没有太多产品经验或者是供应链资源的人来说,选择这样的品类会比较不踩雷。若是市场上大部分评分都是4颗星以内,说明产品类目不成熟,假设这玩意还卖的贼好,说明是个新需求市场,有产品研发经验的人可以入场,做产品升级,只要解决了痛点,就是行业靓仔。
举个例子:champagne gun,这个夏季爆款,之前我拿过样,用起来的时候发现真是贼难用,使用前体验贼差,但是产品很花哨,很符合夏季派对需求。3颗星评分,8月份的时候一个链接最多能卖1000+,Kitchen & Dining 排名 2000左右。如果有小号,这个产品就非常适合前期卖一波,赚笔钱撤离。50RMB采购成本,重量300g左右,FBA配送费用3.47美金,市面上的竞品售价35.99。假设我们售价29.99,假设走海运,毛利率45%,投资回报率158%。算上退货率10个点,推广10个点,也能赚25%,卖1000个是5万左右;走快递,18个点的利润,1000个是3万6。但是对于新手来说,把握不住的话,很容易变成库存。

看1688供货数量,同样也是为了看这个产品是否被垄断、是否被包销、是否有专利技术、制作的难以程度等等。被供应链掐脖子是可难受的事情。还是这个champagne gun,当时1688找的时候,仅有2家有卖的,都拿了样品,联系后发现,一家是抄的另一家,另一家抄的好像是国外的,但声称改良版,自己有专利(我没有细查)。中国工厂大多也求快、求爆品。对于这种工厂,产品细节上做不到位,体验做不到位,是比较正常的。特别是如果工厂不做限价,一旦市场卖起来,但是被供应链卡住,被同行恶性竞争的话,就很难搞。包括一些品牌方的产品,前期拿货可以卖一波,能卖起来是最好的,后期如果品牌自己同一个平台上场卖,开启市场收割模式,那么对于拿货方来说,也相对被动。

那么对我而言,前期,我更倾向于供应链相对稳定、市场相对成熟的品类,一方面市场经过了验证,只要产品有特色,就可以往长期做;另一方面,没有什么专利威胁,工厂选择性多,市场成熟,产品退货率、店铺安全等,都有一定的保障

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(五)消费需求及场景,用户痛点分析

消费需求可以参考 KANO 模型,分为5类: 基本型需求, 期望型需求, 兴奋型需求, 无差异型需求, 反向型需求。

  1. 基本型需求:产品功能必须满足的用户需求。当该需求满足不充足时,用户很不满意;当该需求充足时,对用户满意度没有多少影响,用户充其量是满意。例如社交产品的加友功能;音乐产品的听歌功能。
  2. 期望型需求:用户满意度随着此类需求的满足程度而线性提升或下降。当此类型需求越得到满足则用户满意度越高,反之则用户满意度越低。例如,音乐类产品的歌曲越多越好。
  3. 兴奋型需求:是一种完全出乎用户意料的属性或功能。如果提供此因素,用户会感觉惊喜,满意度大幅提升,但如果不提供此需求,用户满意度也不会随之降低。例如微信的摇一摇
  4. 无差异型需求:这类需求无论满足与否,用户满意度都不会受其影响,用户对此因素并不在意。例如产品的简介
  5. 反向型需求:用户没有此需求,提供后满意度适得其反。例如产品付费功能。

消费需求的数据来源是评论及QA。通过分析用户的问题及好评和差评,来提取用户需求。
一般我的提取模型为:
产品:不同类型的产品TOP3个/BSR排名TOP10(太多了分析不过来,看TOP比较有代表性)
QA&好评&差评:近3个月or最近80条(一般产品3-4个月迭代一次,看最新内容,体现最新产品 version 情况)

这里多提一句,看用户的关注点这块,亚马逊在用户评价的时候,会针对不同类目,提出不同的问题让用户打分。同时,对于用户的评论,会做词频整理。那么这一块,就是我们可以着重关注的点,对其进行整理分类,然后再对照着提炼QA和评论,分析用户关注点和需求。

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对数据分析后,再将QA及review内容提炼;其中差评还可以用于产品研发方向的支撑。
分析完需求后,消费场景也是利用QA及Review数据,通过词频分析,提取场景数据及排名,得到用户使用场景需求。

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三、用户需求分析

对上述分析完后,最终可以获得一份用户调研表:包含使用场景(场景+时间)、用户人群(人群+使用目的)、客户需求。

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这个调研表,就是我们产品开发所依据的表格。
清楚的知道自己产品背后所对应的细分用户群体是怎样的一群人,针对这群用户,再具体研发或者改良产品。

举个例子,我做组合性产品,那么我首先需要明白这群人他的需求是什么,他是什么样的一群人,他买这个产品用来干什么,他除了买这个产品,还需要其他什么前后端的产品,他求不求方便性,求不求产品质感,他们最倾向的价格段位是多少,对应价格段的产品有哪些功能。这类产品的基础功能是什么、升级功能有哪些。在词频分析中,他们最常提及、最喜爱的款式有哪些,最多的场景是什么,需要配备什么功能或者产品。
把这些通通整理好,辅以文字形式,通过数据,展示出来。

四、确定产品方案

根据上面的用户需求分析,开始判断,这个品类是否有机会。具体是什么价位段、什么产品功能方向,他对应的市场容量、销售额及利润是多少,是否符合预期。
基础用户,给他们基础功能,匹配低价段的市容量最高的价格;对要求更高的用户,给他们配呼唤度更高的升级功能,或者上下端的产品。
最后,把“产品组成方案-价格-利润分析-预期销量-预期营收-对应1688初选”整理出来。

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出合适的产品方案后,可能会有几种选择。比如颜色组合等等。当心里不确定的时候,做问卷调查。
Google设计问卷表格,然后投放fb广告,让用户进行填写,送对方礼品卡等方式,收集信息。当然,有更省事的方法,上fiverr.com,有一帮歪果仁,能够帮你做这个事情。200份问卷的价格大约再25美金左右。
当你想不明白猜不透的时候,就想办法用数据解答问题。
但最重要的是,不要纠结。做产品本身就是不确定性的,上述工作,是为了做精品,砸钱进去之前,把不确定性变得更小一点。毕竟做亚马逊是个压资金的活儿,确定了一个品类,首批货少则200,多则2000。时间其实更为重要。“犹豫徘徊,等于白来”。

确定好产品方案,就可以再找工厂,把具体的产品落地,创建链接,准备发货了。
什么?没有店铺?关于店铺,可以看这篇文章,https://wx.zsxq.com/dweb2/index/topic_detail/815528858411152 虽然是去年写的,但仍旧适用。
最重要得,产品上架之前,做好项目投资回报表,产品推广方案。做到“知道竞争对手是谁、什么时候需要达成什么样的销售目标、什么时候可以盈亏平衡、什么时候可以回本”。
然后,按部就班去做就好了,计划=方向=具体执行时的灵活调整指南

好了,整个选品策略写完了。
看到这里后,是不是觉得“我就搞这么个东西,为什么复杂到这种鬼程度??”
是的,的确很多步骤让事情变得复杂,但是相信我,当你把这套做完,你会非常了解这个品类,特别是在产品落地的时候,和供应商扯七扯八,又能积累到一波资源,对这个类目也有更深刻的理解。
整个流程是为了增加“确定性”,降低“风险概率”,做到“心中有数”。如果你是一名跨境新人,你需要这波流程,来增加你的跨境初体验成功率。如果你做垂直类目,你更需要这波流程,提高对市场的熟悉度。
如果是做铺货,则测款很重要,那么上述流程,很多部分能简化掉。铺货需要概率,增加产品数量,从而提高成功率。那么这波选品流程,主要用于提高成功率,但最终还是需要多款产品,需要多选。不断的看市场,在产品初选步骤和用户需求分析部分下功夫,其他的竞争性分析部分,拉数据,靠经验快速分析。

因为我的创业投入相对小,在最初的产品上,我每一款都细致的做了分析,然后确定方案。即便如此,因为最开始的不成熟,包括今年的市场因素,我的产品成功率也只有20%。活下来的一款产品,我把它做到了Best Seller TOP1, Most Wishes TOP1, Gift TOP1。当然,主要是这个类目相对小,利润虽然没多少,但是正反馈让我坚持了下来。顺着这个产品,我继续做垂直产品线开发,做好高低价位的防护。
具体的做法,我有一些复盘,发在我自己的星球、朋友圈以及生财的 #挑战2021收入翻倍#作业中,里面涵盖了我做这个产品经历的“供应链”、“推广”、“品类”“团队”方面的种种困难和思考。如果你感兴趣,可以在生财的作业里看到我的分享。10月,我将把《我是如何从0选出并打造1个月入1万的产品的(运营篇)》(白帽玩法)整理出来,分享给大家。

希望这篇文章对你有帮助,如果你有一些建议,欢迎在评论区留言,我们一起探讨。
如果觉得看得不尽兴,这里还有一些我曾经写过的其他跨境电商相关的精华文章,分享给你:
《我是如何毕业两年晋升为跨境电商大厂经理的》
https://wx.zsxq.com/dweb2/index/topic_detail/414815521552858
《一文搞定亚马逊开店卖货(店铺注册/品牌备案/卖货发货/养号)》
https://wx.zsxq.com/dweb2/index/topic_detail/815528858411152
《10人团队做亚马逊年营收7000w的方法论》
https://wx.zsxq.com/dweb2/index/topic_detail/241141458255151
《我是怎么不靠广告,3个月时间在亚马逊把一个产品做到100W销售额的?》
https://t.zsxq.com/u7AIAQB
《疫情下,跨境电商还有机会入局吗?》
https://wx.zsxq.com/dweb2/index/topic_detail/118851151558182
《跨境电商创业全流程分享》
https://t.zsxq.com/jy7AMfE

感谢阅读,我是Lissa,混在跨境圈的音乐区up主,一个专注搞钱的深圳女孩 😉

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最后来个小尾巴,和大家分享下创业的感受,还希望大家别笑话我。
其实这篇文章写了很久了, 一直没出完整篇,一来是测试周期不够,二来是成功有概率问题在。至今日,通过几次测试,有了一些小成果,确定了模型没啥问题,才和大家分享。之前在问涛哥栏目里面,和涛哥提及我的创业之惑,我说我好困扰,创业前期的能效太低了,我都不知道该坚持还是该去上班,我觉得我需要一个团队,但我找不到合适的人,也怕招来人没有事情给他们干,我模式跑不通,我人养不起。@杨涛 涛哥当时给我关于流量和卖货的提点,至今每每想起,都能让我更清醒更踏实。当然,还有关于团队的建议:伙伴的意义,很多时候不仅是业务上的,还是精神上的,走得不孤单,一起走更远。

的确,一个人走虽然前期很快,但真的是太累了。太多焦虑、迷茫、自我怀疑。好在坚持下来了,走着走着,感觉前路也稍微清晰了些。慢慢了解到动物园和野生环境的差异,知道决策的重要性以及所背负的压力。因为决策稳重而避了坑,也因为太过纠结而失去机会乃至成本飙升。有的时候自我安慰,说这段经历让我变得沉稳,变得更理解了什么是“工作”,什么是“做生意”,从理论派直接变为真实战家。我清晰的知道,我们所想要的,从来都是真的赢,而不是辩赢。
每个人都有想做的事,我希望我现在在做的,不仅仅是让自己能活下来,而是能够更大一点,更有意义一点。毕竟嘛,来都来了, 是吧。

在周复盘中,我一直在说想要找合伙人、投资人,甚至为此发起了“每周见一人”的活动。我觉得,是时候更加认真对待,把它提上日程了。如果你对亚马逊选品、或者亚马逊运营推广有自己的经验见解,如果你也对创业感兴趣,如果你对Lissa感兴趣,要不要一起聊聊,看看我们有没有机会,能一起走一段,一起走得更远?

最后,感谢一直支持我的@森淼,感谢@涛哥的帮助,感谢@亦仁的鼓励,感谢@白一喵的分享(要不是看到小白最近在生财的精华帖,这篇文章我大概率会一拖再拖 T T,小白乃神人也),感谢所有为我提供过帮助的朋友们。

借用最近朋友圈的一句话结尾:
生财变得好大好大,我变得好小好小
生财真棒,我也努力长大

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版权声明:NanGuo 发表于 2022年12月22日 am9:11。
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