大家好，我是老钱，一名洗衣行业创业者，奉行低成本创业。在洗衣行业摸爬滚打一年，我赚到了200W，今天复盘一下我的创业全流程，希望能够给到你们一些启发。
前言：我在美团、点评、口碑等线上共有180多家洗衣店，月流水四十几万，利润在60%多，但并不是传统的社区洗衣店，而是这行这几年快速发展的新模式：快递上门取送包邮+中央洗衣中心洗涤。
先解释下什么是互联网洗衣：客户线上下单，快递顺丰京东上门取衣，寄到洗衣中心，洗完了快递再寄回，客户可以足不出户、像叫外卖一样完成洗衣洗鞋。并且为了扩大优势，这个模式的售价都远低于实体洗衣店的市场均价。
快递上门取送的前身是洗衣行业前店后厂的模式，随着近年来房价和人力成本挤压，加上疫情的催化，越来越多的连锁洗衣店转成了前店后厂模式，为了压缩租金和人力成本，商家自己建一个洗衣中心，把门店的洗涤区砍掉缩减到只用来收衣服，然后将区域各门店的衣服统一送到洗衣中心洗涤，最后送回店里。
更重要的是，越来越多懂互联网的年轻人开始结合这个模式迭代到用电商渠道线上获客、快递上门取送。
你现在在一二线城市的美团大众点评搜“洗衣店”，会发现有50%的店都是我们这种快递上门取送的模式，这几年在电商平台的推动下，越来越多的老百姓开始接受这种方式。
毕竟刚需高频行业（对有干洗习惯的用户是刚需），这模式还在上升期蓝海，大部分实体洗衣店受限于线上运营能力差、店里承接单量有限，无法直接转型。所以线上平台还有巨大的单量空间。以至于京东今年也上线了这个自营服务。我今天拆解下这事是怎么做的，希望能够帮到一些人，虽然同行肯定得骂我，但是加速洗衣行业升级，我感觉很值。
（单店淡季一个月美团点评的收入）
(某一个微信客服号的收款)
一、我是如何开始入行的？
我是一个94年的女生，南方小城一个普通家庭出身，毕业后去北京互联网大厂做了几年产品，2018年和朋友在天津开了2个私人影院，发挥我互联网运营的能力让这个店在点评热门榜长期第一，我自己也总结了一套美团点评运营策略，逐渐也帮助了一些商家朋友提升他美团点评获客量，这个过程中，我做起了美团点评代运营业务，收入也远超过了我的私人影院和北京的工作，19年辞职专注做代运营。
但我自己这几年心底一直想做一个能长久稳定TO C的生意，把自己在互联网做增长的经验发挥透，代运营业务能让我接触一手实体项目信息，我就不断在物色合适的生意。
从美业、盲人按摩、展览等一路看下来，调研测试了一些小项目但都差点意思。直到2020年一次洗衣服的经历，让我感觉终于找到了正确的方向。
有一次暴雨天，我刚买的一双很贵的鞋子淋透了，因为我自己懒得洗，就上美团大众想找一家洗衣店把鞋子送过去洗，毕竟很贵怕因为护理不当，洗坏了。美团上随便找了一家洗衣店，也没仔细看买了团购，打电话给商家问店地址准备送过去，结果客服说他们是安排顺丰上门取送包邮，给了地址电话，过了一小时，快递员上来拿了鞋子，到付模式。并且有公众号可以查看洗涤和配送进度，比以前在干洗店的体验要好很多，也不用店里排队、电话催老板。
过了5天，快递上门，收到了鞋子，干净程度和以前店里的一样。一次服务就完成了。
那几天我基本把全国做这个模式的品牌摸了一个遍，我意识到，只要解决洗涤环节，剩下的单量就是靠铺电商渠道。
第一批做的几家已经做了3年多，一二线城市里入局者增速很快，说明是挣钱。
（美团大众点评搜洗衣店，是把洗衣店上门类型单独放在了前面）
恰巧后面没几天，有个苏州洗衣连锁老板找我做代运营，了解行业数据的机会来了。
我把这个洗衣店的美团点评单量从2天1个提升到每天9个，和老板聊下来发现这行确实是高毛利、高复购。一个顾客多的一个月洗五六次，内衣袜子都懒得洗；少的也得一年三四次换季的时候洗。家庭主妇更是会每个月把一家老下衣服攒攒一起洗。大部分行业，维护一个老客的成本比拉一个新客的成本要低太多。
从后台看到的数据来看，洗衣店这行各个电商平台竞争并不太激烈，这些互联网洗衣品牌很多连美团都运营得很差，但是因为线上售价都比门店市场均价低很多、还快递取送包邮，这两大优势让他在线上单量上吊打了传统洗衣店。
传统洗衣店的订单量主要还是靠线下附近人流，行业以夫妻店为主，线上运营能力较差，使得这行给了互联网洗衣很大的电商渠道增量空间。
没有高额的门店房租成本，就能在任意城市最核心商圈开店抢占流量。
我的决策历程是这样：
首先，行业基本情况来看：对有这个消费习惯认知的群体来说，这行确实是刚需，“刚”到秋冬旺季，只要一个店不是名声太臭，是个洗衣店都会爆单洗不过来。只要洗的还行，顾客就会产生黏性，毕竟普通衣服在哪家洗效果都差不多，有个朋友是上海普陀区偏远区域的一个干洗店，他的优质老客一年能贡献2万多业绩，“懒人”秋冬每个月来五六次很常见。
做互联网洗衣模式，它本质是个电商生意，关键在渠道搭建、流量获客运营优化，也是我最擅长的领域。也都符合当初我选项目的要求点。
第二，成本盈利方面：1、一件衣服洗衣费从几十到几百不等，这行最常洗的羽绒服均价按40元左右，洗衣机水电+洗涤剂成本+包装费+人工，一件衣服洗涤成本1-2元，毛利极高。
2、美团点评开户费从1080-3080元/年/店不等，新一线城市也就2080, 互联网洗衣单均价100-130元（因为件数多所以比实体店的单均价高不少），我的数据经验来看，躺着也能回本。
3、互联网洗衣模式里，快递费占每单销售额的20-30%，量越大快递费越优惠。
综合看下来这是个毛利超过60%的项目（做过生意的人都知道，一个项目毛利超过30%已经非常不错了）。
第三，在市场竞争方面：同美团业务员打听完发现，目前生意还不错的互联网洗衣品牌，在美团点评都比较依赖开推广通（同淘宝直通车的广告烧钱系统），每个月花个几万，推广通停掉则单量下滑严重。
但毕竟我是吃这碗饭的，那个客户的店我是没有用推广通就把他单量提升起来了，毕竟有很多其他手段提升门店的曝光量和权重。我做这行的话，也算核心壁垒，不用推广通，利润比竞品能高不少。
行业情况搞清楚后，接下来是执行。
二、小成本试错，测试数据
考虑到做洗衣中心这个事儿还是重资产投入的，加上自己也需要对行业加深了解、积累一线经验，所以我决定先找一个洗衣店合作，把洗衣环节外包给他，用一个月时间测试数据验证，跑通流程。
详细说下前期准备工作，
1、平台这块还是先做美团点评店，南京交了开户费2080元/年。不过后来事情跑通后我逐渐搭建了全网电商渠道体系，不再侧重美团点评了，这里就不赘述。
2、我们团队向合作的洗衣店老板也学习了很多行业基础知识，包括面料识别、洗涤原理、常见洗坏问题解决方案等，这块上到老板下到客服都必须要精研。这行的很多利润点都是售前和客户沟通出来的，比如客户本来要洗运动鞋，但是我们看到鞋子掉色磨痕严重，可以建议客户加钱补色，这就需要专业的知识储备和话术能力。
因客户对行业技术的不理解、以及希望衣物越洗越新的预期，偶尔就有售后纠纷，一个月下来，我的经验是：客户在线上电话或微信的沟通心态，会比当面说话要更严苛和肆无忌惮，都得顺毛，所以老板和客服都要有很好的脾气和始终如一跪舔客户的状态。传统实体洗衣店更是要如此，做的是客情，什么样客户都有，有的人把你名声在小区搞臭了，这个店就容易黄。相比，这也算是互联网洗衣的一个小优势。
3、软件系统、硬件这块，我找了以前互联网工作的前同事，花5000元开发了一个下单系统和京东顺丰对外接口打通，实现了下单后自动派单给快递系统，快递员收到信息会去按要求时间上门取件。
然后买了2个行业专用打印机4000元，洗衣店那边用的收银一体机二手的800元。营业执照我本身就有，大家起照的话也就一年一两千元代记账公司的成本，要省钱的话公司地址可以用民宅（这点要注意先查每个区的政策），实在不行就借朋友的。
4、衣服包装材料，我参考了几个同行，还是决定走小成本试错的逻辑，先不用贵的纸盒，前期先用防尘袋装，花了600元买了一批包材。
5、电商线上运营里，图片卖点、详情页、视觉逼格非常影响转化率，这块我找了设计师朋友几张图友情价300元，简单的图我在创客贴自己也做了几张效果不错。大家找淘宝设计师的话要找贵一点的，太便宜的技术都不行，一定不要在电商营销这块省钱，淘宝800-1000多元的设计水平就够格。
卖点包装一定要重点做差异化，让用户快速感知到你和竞品的差异点。
6、决定我们美团点评店流量的就是选址，第一个店我选在南京流量最高的新街口区域，效果不错，但是再开几家后，我发现并不是贴近大商圈就一定单量高，还是需要把附近小区、人群画像结合起来做一个平衡选取。目前我已经沉淀了一套成功率极高的选址策略SOP。
7月份我第一个门店上线，星级还是0星，第一天天来了4个咨询居然成交了3单，刚需的威力比我想象的还要猛，不像美业休闲娱乐等太内卷了，顾客比完评价比价格、货比三家。刚需行业，只要平台运营的好，曝光量和转化率站在制高地就够了。这里的电商流量逻辑就好比：客户很饿的时候去了一条小吃街，全是快餐盖饭盖面店，谁家位置好、谁家在入口，客户就优先去哪，反正味道差不多，就图个方便。
第一个月在星级逐渐上升的过程中，日均5单，过了近2个月后，我门店消费额、转化率做到了区域第一。这个店每个月能够给我带来6000-7000的利润，接下来的事情就是践行“把好生意复制再复制”，多开店起规模。
（客户的夸奖）
三、问题暴露，调整克服
但凡事都不会太顺风顺水，这行有个特性，任何一家洗衣店都有固定的洗衣出问题率，技术、管理水平和责任心决定了这个率的高低，我第一次外包合作的洗衣店，在第一个月里，出问题率高于行业平均水平，能有12%，容易导致差评影响单量。
虽然我当时不懂洗衣技术，但直觉告诉我可能这家店的技术或流程不太行，虽然有差评还能做好评补救，但是差评太多终归对转化率伤害很大，运维成本会越来越高。
毕竟做刚需行业，就是想在行业长久深扎而不是赚快钱，为了品牌和对洗衣品质负责，调研了一个月后，我决定自己建一个洗衣中心，彻底把控品质！这也是我的竞争壁垒。
期间找场地、买设备、装修、管工人，捣鼓了三个月，这部踩坑血泪史今天就不多讲了，三天讲不完，感兴趣的找我喝茶唠。反正经过三个月的磨砺，我也算是成为了一个有厂房落地经验的创业者，成长了很多。我也更深刻理解了实业兴国这四个字。
10月份我的洗衣中心正式开始运转，洗衣出问题率降到了1%，算是行业很优秀的水平了。
（我洗衣中心一角：行业最新全自动烫衣设备）
四、成绩和业务拓展
因为洗衣中心在浙江，江浙沪皖快递时效一样，都是第二天到，所以我现在的线上店在江浙沪皖所有城市都有上架，目前覆盖41个城市一共180多家了。
我们品牌也注册了商标，招募了城市合伙人，一个人的精力可以运营多家店。
（这是一个渠道的杭州市的50家店）
（我们某一个微信客服号的收款记录）
逐渐我攒了四个满员的客服微信号，这些高净值客户还可以延伸出更多价值：
1、二手奢侈品、奢侈品修护，这块我每个月已经有稳定的收益，多说一句，奢侈品修护行业也是值得把这个模式重做一遍的。
2、卖货，如化妆品、零食、鲜花等。毕竟年轻女性占了半边天。
3、围绕高净值家庭需求的其他服务，比如保洁、收纳等，可以自营也可以和别人合作。
由于行业跨度比较大，很多人对于美大平台规则还是不了解，统一解答大多人关心的问题：
1、关于异地运营：因为不用和顾客见面，线上帮他下单，京东顺丰可以上门，所以我们可以人在济南，店在上海，我们有些合伙人都是异地管理接单，有的勤快人还出去跑跑企业业务，没时间跑的人带着孩子在家办公，只用到电脑手机，靠电商线上的订单也够挣了。
2、互联网上门洗衣和传统洗衣店相比优劣在哪？
优势：
1）突破了门店地理空间限制，以前这行就做附近1.5公里小区的生意，而互联网洗衣面向全市、全国都能接单（京东顺丰覆盖的地区都能接，补运费即可），单量空间更大。你可以把店开在一线城市核心商圈，流量最大化。我自己都是在以10店/月的速度增店扩张。
2）普通人就能玩转，接单运营自由灵活，只要有手机，人在哪里都行，特别适合宝妈、学生、自由职业者等。这个刚需行业，只要做好顾客沟通工作就能持续有收益，这年头稳稳的赚才是硬道理。
3）投入成本低，没有较多资金的可以洗涤环节外包，省去了房租、人力成本，只有线上开户的费用，你可以理解就是个网赚项目。
4）刚需行业收益稳定、可观：没有出去洗衣习惯的人可能无法感受这点，可以多问问城里的洗衣店老板，你就知道这行在秋冬季家家都是爆单洗不过来的状态。高净值人群对洗衣的依赖还是非常深的，他们最值钱的是个人时间。
电商线上获客还突破了实体门店夏天淡季这一劣势。一个人精力可以运营5-8家线上店。
5）抗疫情风险，这个都懂。所以疫情也加速了互联网洗衣模式的快速发展。
3、这种模式的生意适合哪些人去做？
1）宝妈、学生，及事业单位人员做副业
2）喜欢在家办公的群体、自由职业者
3）工作清闲的人，平时能方便接客户电话
劣势：
1）售价会比实体门店市场价低一些。这行还在塑造性价比形象的阶段。
2）对运营、客服话术能力要求较高，不擅长运营的可以找我多交流，另外，这是服务行业，做这行对接顾客必须脾气、耐心足够好、有责任心愿意持续帮助顾客解决问题，不是这样的人做这行的话也是自找痛苦，当然了，有钱雇客服也行哈哈。
希望这个文章能给需要的人带来些帮助，对这行感兴趣的朋友可以找我多交流啦。
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