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分享我两次使用精益创业思维做生意的经验

生财里,很多圈友都在创业。

创业维艰,九死一生是常态。很多人低估了创业的风险,导致开始没多久就陷入了困境。

如果能在初期进行风险规避,用最小试错成本试跑,跑通了再放大,也许能开创不同的道路。

这篇文章4000字,10分钟阅读。记录我两段使用精益创业做生意的经验,希望对大家有启发。

更好的配图阅读请点击:
【腾讯文档】我的两次低风险创业的经历
docs.qq.com/doc/DU3V3bV

第一次低风险创业

先介绍一下背景,我有一段时间在新西兰从中国进口纸杯,批发供货给本地咖啡店。
后来朋友合伙在新西兰开了一家纸杯生产厂,我负责市场、销售。
利润不高,一箱纸杯成本90,卖120。(一箱1000个杯)
后期公司新进了一台打印机,可印定制图案的纸杯,认为高端咖啡厅想有自己的定制杯。
杯子成本160,想卖到220,尽快回点本。
但业务跑下来,对于咖啡厅,从120涨到220,翻了倍,订单不如预期的多。

我们开会讨论新的增长方案:
杯子外层一半的区域招商印广告,分担成本?
或者干脆,
招商:在纸杯上印广告,广告商付全额,杯子免费送给咖啡店?

新西兰是一个咖啡文化很强的国家,路上经常看见大家拿着一次性咖啡纸杯,这是一个很好的广告位。
就这种感觉:

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想到了就去做!

在写策划的时候,计算0.22刀一个的广告杯,能带来什么广告效果--
用广告效果、触达率来说服广告主。
先等等。
我现在卖的是广告呀,为什么要以杯子成本做锚点呢?
路牌广告也不是按印刷成本作为锚点的啊。

大家概念里,纸杯应该几毛一个,但具体是0.2还是0.5,大部分人都不知道。
那如果一箱不卖200,卖400,500,行不行?
0.2还是0.5,广告主没概念,这是一个新兴行业,但对我们区别可大了。
只要能讲的通就行,感受下这种说法:
一个杯子5毛,一杯热咖啡喝15~30分钟,在办公室的场景,这种外带杯还可能放大半天。
就是5毛,买在一个客户手上,20分钟,甚至一天的广告位,而且他身边同事都有可能看到。

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(我们宣传册的广告图)

如果你选择投街边路牌广告,走过就过来了,不一定留意到。但咖啡杯是一直在手里,多次看到,多次触达的。
这广告效果和性价比好多了!
想到这里,我都想买,哈哈。

要是真的跑通了,一箱160成本的杯子卖到500,600,广告主只要接受这个概念,那我们的利润就很可观了。

p.s.后来通过中介和可口可乐公司、政府机关有合作,一箱杯子他们卖到了1100~1300。
不禁感慨,广告行业的水真深。

杯子上打广告,点子很好,我都摩拳擦掌了。下一步,
是不是该做个官网,然后做谷歌adword,投放?
租办公室,招洋人员工去跑业务?
不不不,这些做完都一两个月过去了,有没人为这个点子买单还不知道呢
先低成本跑通一个成功案例。

低风险创业惯例:先发射子弹(低成本测试)

投放咖啡店一端:我做了一个List--对杯子价格敏感的咖啡厅,问有免费杯要不要。
好吧,早知道不用做List,基本都说要。

那下一步,就看谁买了。
从小单位打起,验证想法是否可行:
新西兰的房产中介是个人为单位,很多中介需要曝光自己知名度,获得更多房源。
那先找他们吧,我说我明天打几个电话试试。
合伙人说:你先等等,我有个办法。
结果他先找个中介朋友,说免费帮她做广告,然后拿了她资料印了一箱杯子,让我送去一家咖啡厅试用,

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然后拍效果图,如下:

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都说是MVP了,模特也是路上拉来的。。
就问路人:我请你喝咖啡,你握着杯子给我拍一张可以不?

做完上面,合伙人让我打电话给中介时说:
“到时会把你大头照,广告语印到咖啡杯上
这种方式已经有人在用了,你看,XX已经拿下了XX家咖啡厅1个月的广告位。
我给你发图你看看。嗯,500刀,就有1000个客户拿着你的杯子在周边走来走去,或者带到办公室,可能成为大家讨论的热点。
你要不要也试试这种方式?“

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姜果然还是老的辣。。

MVP跑通了,也出问题了
印了一箱杯子--放到一家咖啡店测试--拍了几张照片--给房产中介们打销售电话--接到订单
MVP跑通了。
接到了2、3个订单,利润很可观。

过程也出问题了,有两家咖啡厅大半箱没用完就扔了。
我去回访店主,他说:之前杯子上印美女中介就算了。现在给我印个印度人--一个印度大头,咧嘴笑印在我杯子上。
最近有几个客人问我是不是换咖啡豆了,说咖啡变味了!
噗..当时听到这段没忍住笑出了声(没有种族偏见,就...你们有幸看到那杯子就懂了)
“我还要一个个去给客人解释说:没换豆,没换豆。只是换了杯子而已,只换了杯子...”
我说:对不起,对不起....下次不会..真不会了...【噗】
这次至少知道了,即使免费送,外观图片还是要有要求,几千个顾客要握着喝的。

子弹打中后,放大--链接行业大佬
MVP跑通了,接下来就可以放大来做,我通常用这种思维来加快发展速度:
一个行业,很多前人已经摸着石头过了河,把路走通了。
为什么我还要靠自己重新琢磨呢?跟着他们走行不行?
所以我在Linkedin(领英)
怀着“试一试又没损失”的乐观又不要脸的态度,把自己头衔改为:某某 Media 的CEO
然后群发了新西兰各大广告公司的CEO,Marketing Manager(市场总监)发消息,约喝咖啡,请教。
发完就有点后怕。。人家都是大公司,那种给可口可乐,国际品牌做广告设计的公司,我这算啥呀。。
结果还真有几个好心的CEO、总监答应见面了。
出乎意料,其实大佬们都很愿意帮人,几位都给我提供了很多有用的资源信息、人脉关系。
其中有一位CEO让我联系A中介公司,说他很多资源。
我照做了,A中介帮我们链接到了很多新客户,包括奥克兰市政府的订单--推广绿色出行。
政府单、大企业的单,每年都定期重复下单,利润高,不拖款,问题少。
后来这些资源都给我带来更多的新机会,这一切都源于勇敢(不要脸)的去往上链接。
很多时候,一个人或者一个信息,就能给生意打来质的飞跃。

第二次低风险创业

在曹大年中福利课中提到,我海外的房车公司其实是利用了2次信息差:

  1. 欧洲背包客和新西兰本地的信息差
  2. 我从中国采购材料,低人工的信息差

详情案例:
《我在新西兰做生意的经历》
mp.weixin.qq.com/s/k1o3
里面大家能看到,我们设计出新款式,都是先做个MVP,证明热卖再批量改造。
控制试错成本。
除了上面两个信息差,再说一个之前没说过的,看到套利空间,然后发射子弹跑通的:

旅行淡旺季的信息差(时间差)
新西兰旅行业有明显的旺季淡季区别--旺季一过,旅客人数断崖式下跌。

在一次旺季结束时,我在facebook看到有人讨论,背包客走的时候还卖不出车,车就停机场,现在那里堆了几台了。
下面有人评论:哎,我的车最后卖wrecker了(报废中心),只有500。
看到这帖子,觉得有套利的空间,就买了张手机卡,充了短信套餐,在所有卖车平台,凡是价格7000-1.5万元(新西兰币)的旅行车,短信群发:
“你好,如果你最后一天还卖不出去,我可以1000-2000闭眼收。比你卖废铁只有400-600的好。
最后还是要祝你早日卖出:)”

就这样群发撒网,那个冬天,我们超低价收了50台车。
然后几个月后,旺季又来了,这些车洗了洗,很快都卖掉了。
这种买卖,就,很舒服啊。
第二年淡季,我和朋友的农场里都停满了车,密密麻麻的,哈哈

为什么先发射子弹?

其实在第一次看到这个机会时,旺季结束,现金也回笼了,我们其实可以有多少收多少,第二年就赚翻了。
但因为之前没试过,我们尽量压低风险,屯50量先看看结果。
Jim Collins的《选择卓越》里有个观点是--先发射子弹,再发射炮弹。
子弹是指以低成本、低风险的方式先验证你的想法、项目是否可行, 就比如用最小成本的打造一个MVP(最小可行性产品),如果MVP有正反馈,再发射大炮(加大资源投入)
如果MVP失败,你还有足够的资源朝其他发现再打,哪个中了,再微调,迭代,这时候才加大投放。
而不用想到一个好点子,就全部资源投入,All in。

在这个机会上,我们会考虑屯几个月车出问题怎么办?后来确实有几辆车生锈报废了。
这么多车停农场,被举报说居民用地不让商用怎么办?听过有类似案例
这些都是潜在的问题。
面对无可预测的风险,所以即使第一个淡季,有的车主愿意半价卖,我们还是优先选择了那些2折、3折价格的车,而且限制数量,不一下次把现金又放进去。
这是我国外合伙人一直给我教的,还有投资大佬老黄牛的信条--
坚持选择稳一点的方式赚钱,
宁愿少赚,也不要血亏。
其实,如果第一年就把所有现金流都放到这个机会屯车,第二年我们的营收会高很多。
但,我认为这种思维模式--看到一个好项目,想到一个好点子,拍拍脑子就all in手上资源。
10次可能有9次是血赚,但只要一次黑天鹅就足以把所有资金清零,血本无归。

最后,关于信息差,这个信息差在其他旅行国家,特别是航班主飞城市:悉尼,墨尔本,能不能复制呢?可以的。
我下个季度在新西兰另外一个城市测试,同样有效。

但信息差是有时效性的,这信息没到两年,同行都用上了,这是我同行农场淡季的样子- - 哈哈

分享我两次使用精益创业思维做生意的经验

但对于我,抓住几波,赚到合理的钱就够了。
稳赚,不要血亏。

黑天鹅事件
2020年初,旺季过完,回笼了资金。
我在其他城市准备租场地,拓展生意时,国内开始有疫情,合伙人千方百计拦着我,让我再等等,再等等。我当时想怎么也波及不到这里吧?
但我还是比较听话,错过了两个很便宜的场地协议,当时觉得有点可惜。
但如果,当时真的签了2年协议,然后再囤满车。。现在就傻了----
后来的情况是,没多久疫情扩散,新西兰锁国,国际旅客一个不让入境。
由衷感谢我合伙人,如果不是他,我生财的第一篇帖子就是:我是如何亏完第一桶金的。

曹大的文章《还在做创业梦?醒醒!》(mp.weixin.qq.com/s/Z7XV)说到:“创业一开始,公司所有资产的风险,都是你的风险;所有业务的风险,所有员工的风险,所有上下游合作方的风险,到最后都是你的风险。”
无论你选择做什么项目的创业,一定从第一天就要明白,它是一个万里长征,路上存在很多风险,但至少在前期“先发射子弹,在发射加农炮”的方式,低成本试错,迭代,能最大程度保护你的资源,规避一定的风险。

写到这吧,希望这篇文章对你有启发。

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版权声明:NanGuo 发表于 2022年12月22日 am8:46。
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