假设你微信通讯录有 1000 人，有 100 人在你这里咨询消费 10 万， 30 人给你转介绍 1 个客户，你一年的利润一定会超过 100 万。
但理想很丰满现实很骨感，当你靠着刷脸、靠着关系、运气获得最初的5个客户后，会发现，从5个客户到100个客户的增长，才是真正考验产品能力和服务能力的时候，光是达成100个付费客户的里程碑，就把不少人挡在了门外。
我们本期「生财合伙人」专栏，就特地邀请来弗兰克老师，来一起探讨这个话题。
他在 2017 年 10 个小时裂变了 1 万付费用户，2018 年出版的《爆款写作课》被央视推荐。之后2019 年出版的《朋友圈不刷屏成交术》销售 4 万份+。不仅如此，他还打造过多个 100 万+课程 ，单月团队实现 100 万+ 的业绩。
他将会结合自己的咨询经验，分享从激发咨询——支付订金——了解背景——了解需求——电话预约——提供方案——促单成交的整套完整商业模式。
目录
一、找到自己的前100个客户的重要方式之一：混社群
二、朋友圈让客户主动打钱的秘密
三、一对一如何聊客户才会付钱
四、复盘如何做成长速度最快
—正文—
我叫弗兰克，本名姓李，四川巴中人，出了一本书成为央视推荐《爆款写作课》作者，坐标深圳，在外企做了 1 年职业经理人， 33 岁从 0 开始写作， 35 岁从职业经理人转行， 36 岁出版人生第一本书， 37 岁 1 篇文案卖了 300 万。
2017 年 10 个小时裂变 1 万付费用户，2018 年出版《爆款写作课》央视推荐，2019 年《朋友圈不刷屏成交术》销售 4 万份+，打造多个 100 万+课程 。单月团队业绩 100 万+。新书《让客户爽快下单》9月上市。
33 岁在职场的时候瞎倒腾，下班后 1 年收益了 116 万。然后 35 岁辞职，开始做内容创业。
今天我想分享的主题是在微信的环境下，如何找到自己的前 100 个用户到怎么让客户付钱。因为从早期 5 个客户到 100 个客户也会考验到产品能力，所以我先花几句话讲讲如何找到可以让客户付费的产品，再详细地展开今天的主题。
要变现，要赚大钱，一定先搞到一个可以变现的产品和服务，一个能解决客户痛点、实实在在让对方受益的产品和服务。
能力赚钱：做咨询，做 PPT 优化，做海报设计， LOGO 设计，出字帖，出书，开训练营等。
资源赚钱：卖流量广告，卖土特产。
服务赚钱：做代理、做社群。
信息差赚钱：做淘客，闲鱼等。
我自己卖过训练营，开过知识星球，做过线下活动，写过书，做过收费咨询等。只有有了产品和服务，去找流量，做社群，搞合作才有抓手。你怎么找到适合自己的变现项目？
第一，市面上有很多产品会开招商会，不要排斥。
去了解产品，模式，团队，市场容量，去做调查，不轻易被饥饿营销，从众营销，情感营销影响。
第二，从已经赚钱的人和信任的人去咨询，去复制，去代理他的产品和服务，让他带着你赚钱。
不要轻易相信月入十万月入百万神话，问他做了什么，付出了多大的代价和关键点，你会不会愿意推荐这个产品给你的父母和高中同学？
第三，从公益帮助他人开始，慢慢过渡到收费项目。
放下自以为是，放下玻璃心，尊重市场规律和人性。
一、找到自己的前100个客户的重要方式之一：混社群
三种方式，帮你找到你的前 100 个客户：输出、混群、抱大腿。
作为普通人，我们不需要成为网红，不需要 1000 万粉丝，只需要在垂直赛道做好，找到 100 个需要你，信任你，喜欢你，有钱有实力的客户 1 年就能够帮助你多赚 100 万以上。
1 年 100 个客户，平均到 1 周只需要找 2 个客户， 3 天找到 1 个人，按照下面的方法，不用做 IP ，不用团队，不用天天写文章，可以轻松做到。
输出：写作、出书、视频号、抖音、小红书等等公域流量获取客户。
社群：是一个非常好的获取潜在目标客户，合作伙伴，以及交朋友的场所。
抱大腿：这是一门技术活。
抱大腿，一定要和那些爱发红包的人，特别是爱发大红包的人做朋友，或者尝试做他的助手, 去购买他的产品和服务，接近他，注意他的需求，先做一些打下手的活。
这里我们重点讲怎么混社群：
1. 宣传群主的产品，用实际行动支持群主
1）表达认同
比如你可以通过 +1，+2，+3……的方式，让分享者觉得自己被关注，被认同。
举例：
当用户在群里发言说，我要早起，用早起倒逼早睡，不然早晚会神经衰弱、反应迟钝。我再也不想当熬夜专业户了。
你可以接话说 +1，+2 或者 +3，表示认同。
曾经的熬夜专业户 +1。
熬夜专业户 +2。
熬夜专业户 +3。
……
再比如你可以查看对方的聊天，用“你说得对”这种方式，认可对方的观点，表扬对方，赞美对方。通过认可加补充的方式，很容易让聊天在轻松氛围中进行。
3）及时表达感恩之情
比如你可以明确表达认可群聊 ×× 老师的分享，然后承上启下，补充分享一两个自己的观点，这样既认可尊重对方，也不会喧宾夺主。
4）主动报喜，用心，做边际成本低的事
当你取得某个结果，拿着自己的结果，主动感谢曾经帮助过的启发过你的人。
5）主动送礼，挑选人，控制成本
不要天天幻想客户送上门，主动一点，利他，花钱维护关系，送一些小东西给你在乎的人，可能是潜在客户的人。主动一点，机会一片。
上图是我年初购买 100 本日历朋友圈送陌生人的截图
20%的客户，产生80%的利润。
上面这些方式都只是手段，最重要的，是你要在社群中贡献自己的价值，让别人感受到你的认同和正面反馈，而不是一上来就想着要引流。
除了在社群中和别人链接、贡献你的价值之外，你还可以做一件事，就是对自己微信好友做精细化的管理：
这张图是精准营销非常重要的点，我没有在书籍里面详细展开，第一次在生财有术公开。
假设你微信通讯录有 1000 人，有 100 人在你这里消费 10 万， 30 人给你转介绍 1 个客户，你一年的利润一定会超过 100 万。
怎么做？ 管理好需要你、信任你、给你钱的天使客户，把接近你，喜欢的陌生人转化成客户。主要分成以下八步。
第一步：筛选出你最需要关注的人，控制在 10 人之内。
我需要关注的人：付过钱的项目负责人，看看他最近在做什么；业绩做得很好的榜样参任务。
筛选出你需要平凡联系的好友，控制在 10 人之内，星标他们，把聊天窗口置顶。
他们可能是你的核心团队成员，近期要谈合作的客户，以及最近要跟进的 VIP 客户。
比如，我需要频繁联系的好友、我的VIP客户们、公司沟通同事群、老婆。
第二步，列你朋友圈不能群发营销广告的人，并在微信备注上加上禁止符号。
注意：这里不能群发的人，代表陌生人，没有深度接触的大咖，比如投资人，畅销书作者，没有发生金钱关系的 XX 老师等。
第三步，列出在你这里购买过的产品和服务的人，一个高单价，一个低单价，分别用两个钱袋子和一个钱袋子标识。
例如，保额 30 万以上用钻石，保额 10 万以上用两个钱袋子，付费参加过线下活动的用一个钱袋子标识。
把和你产生金钱关系的人，梳理出来，按照花钱多少区别出来。
第四步，列出通讯录可能有保险需求的潜在人，标注 K (客户的首字母缩写），方便日后维护。
1）从对方朋友圈或从自己的关系中，知道目标客户的状态，比如，怀了宝宝的妈妈（将要为小孩买保险），家里老人生病等，对方可能会买意外险或者首先。
2）在朋友圈搜索关键词「保险」 「保险怎么卖」「医保怎么」之内的关键词，找到对应的微信之后，在微信名上备注 K 。
3）从你邀约对方参与线上线下活动，然后把备注成 K 。
比如，你可以备注成：K+名字+宝宝7个月+教育险；K+名字+老人骨折。
第五步，列出那些你需要送礼物维持关系的人，在备注上加上礼物符号，加上他的背景，职业，家庭和生日信息。
比如，礼物符号+名字+HRM+北京
第六步，列出哪些曾经帮助过自己的（没有发生过金钱关系，没有血缘关系的人）比如商会认识的陌生人，方便感谢对方。
第七步，备注那些给自己点过赞，为自己评论区写过反馈的人，方便定期回访对方的朋友圈。
第八步，把最近新认识的人，标注N+红心，每两到三周，去朋友圈看看对方。
你要做的事情是，尽可能把陌生用户变成潜在用户，把潜在用户变成钱袋子用户，把钱袋子用户变成复购用户。
二、朋友圈让客户主动打钱的秘密
让陌生人付钱，一定要让对方看到你专业能力，同时和他建立关系（互动）。
专业：干货，好评和成交是展示你的专业实力，能够帮助拿到结果的能力。
关系：观点，是促进用户相互互动的润滑剂，让你更加真实立体，更加容易接近。
回到具体销售环节，一切的销售要解决 3 个问题：为什么要买；为什么要找你买；为什么要现在买。
为什么要买： 有需求（成长，赚钱，获取人脉，获得圈子）。
为什么找你买：专业，势能高，圈子优质，有额外福利，懂我，态度好，你发过红包因为之前我欠你一个人情。
为什么现在买：有福利，没名额了，涨价，不买亏大了等等等。
放下自卑和谦虚，不要低调含蓄，让陌生人看到你的实力，从而接近你，和你产生交易和合作。
激发客户咨询最简单的方式是，在人群所在的地方输出价值，让潜在客户看到并主动向你咨询。（朋友圈，社群，直播，视频等）
先看一个案例，这条文案，5分钟发出去让用户收到1600元定金，虽然没有想外面说的1条文案收100万那么厉害，但是非常有效。
一句话展示产品产生的效果，加入数字，图片和对比抓住用户注意力，引起用户兴趣。这个效果是潜在目标客户想要的结果。比如，美白，升职，效率提升，业绩提升，员工主动承担责任等
60 天，英语成绩从 80 份提到 94 分！媲美新东方一对一，帮助学员提升成绩。
线下 1 天学习微信卖豪车， 1 年成交 10 个亿，让我如获至宝，醍醐灌顶！
用了一个月，头顶明显变得蓬松浓密了很多！
当目标客户看到「 60 天英语成绩从 80 分提到 94 分」，如果他家小孩英语成绩差，他会产生好奇和疑问，怎么做到的，谁，做了哪些事？
你要做的事情就是帮助客户解决内心的困惑，呈现这个做到这个结果的过程。
谁：什么名字，住哪里？
之前怎么样？
60 天过程中怎么做到的？
加入真实的细节和故事，让用户相信，只要他按照故事主人公方法做，也可以拿到同样甚至更好的结果。
三、一对一如何聊客户才会付钱
要赚钱，首先你要有一个别人需要的产品或者服务，然后做到下面三点：
1）找到 100 个用户并用赞美、认可、报喜、送礼的方式和对方主动连接。
2）在潜在客户看得见的地方输出你的专业和帮助客户的结果。
3）通过见证文案呼吁行动，让对方主动找你咨询。
你有对方需要的服务，并且把对方当朋友，你的客户拿到了结果，你用很低的价格让对方尝试，并且稀缺和 0 风险承诺的方式让对方主动和你聊。
你做了上述动作，对方如果还不找你，可能原因有三点：
1）对方没有看到你的专业能力（比如，不看群，不看朋友圈，不看直播，不看视频）。
2）你呈现的内容还没有打动他（没有看到价值，或者他有其他选择，比如，买了LV包的人，很大可能就不会贪便宜买几十块钱的包）。
3）他有自己的顾虑不采取行动（比如，此刻太忙，担心后续没时间，或者距离太远等）。
做自己能做的，其它的交给上帝。你能控制的只有自己，所以此刻，关注第一点和第二点，让自己变得更专业，呈现价值打动对方。
让对方付钱给你做咨询，你一定要理解三点：
需求：客户想要什么
价值：我给了他什么
顾虑：他有什么担忧
当你了解了对方的需求，给对方提供了价值，解决了对方的顾虑，让对方相信通过你一定可以拿到更大的结果，不找你会承受更多的痛苦。
通过你，他会有同伴陪伴，有专业团队支持，有一对一服务，有很多超出期待的服务（上更大舞台，参观 500 强名企=）只要对方经济承受能力 OK ，对方就会付更高的费用给你。
案例拆解：咨询如何才能成交？
云熙主业是一个互联网公司的运营主管，业余做心理咨询。她组建了公益的学习群，一名微信好友案主 B 在群里咨询，然后她开始一对一私聊
云熙和 B 文字聊天断断续续持续了 1 个多小时，从晚上七点半到八点 40 多。她很困惑，为什么我跟她聊了怎么多，最后对方好像并没有要付费咨询的意思。案主 B 家里小事爸爸生气，引发的家里人、自己多方的不和气。
我看了她们的聊天记录之后，发现了几个问题：
1）时间长，来回聊了超过 1 个小时，给人感觉她很闲（这一点甚至可以联想到她不专业）。
2）不聚焦，没有在对方一个痛点深挖，给出一个对方想要的答案，而是发散了很多问题，并且知识聊天式的寒暄，并没有实质解决问题。
3）话太多，自己说话太多，没有认真听，而没有很好引导对方，让人感觉不到咨询师的专业性和缜密性。
和云熙聊完之后，让她用下面的步骤。
a. 文字交流探寻背景信息
问：你好呀，我有什么可以帮你的吗？遇到了什么的麻烦？（了解对方背景，人有倾诉欲，希望被倾听，被关注）
话术：怎么啦，遇到啥事了呀？
b. 聚焦需求，这些问题中，你最想解决的一个点是什么？（思维混乱，焦虑迷茫的时候，让对方聚焦在一个点）
话术：你今天找我，假设我们谈话结束之后，你最希望解决的是哪一个（重音）问题呢？
c. 确认需求，确保对方不会再游离到其他问题（等待对方说 Yes ）
话术：你的意思说，你现在 XX 很痛苦，很想解决 XXX 这个问题是吗？
d. 权威暗示，展示自己很忙很强，让对方尊重自己
话术：我现在有一点忙， 15 分钟后你方便语音吗，我们约聊 10 分钟，你看是否可以？
或者，让对方填写一个很专业的问卷，甚至故意让填写的时间久一点， 3-5 分钟为宜，确认对方真的很想解决这个问题，过滤伸手党
e. 行动邀约，请求你采取任意一个行动
话术：谢谢等待，我有一个要求，聊完之后，如果你觉得不错，对你有用，有两个请求，你任选一个。
1）复盘我给你的建议，写一个 500 字复盘，发布到简书等公共平台，分享给更多人。（你可以提升到 500 到 1000 字，推测对方大概率不会行动的范畴，目的是让对方采取第二个行动）
2）又或者，你按照这个链接，给腾讯公益捐助 100 块钱（或者请自己喝一杯咖啡，32元）。
注意：建议你引导对方付钱，如果你不好意思付钱，建议她付钱给公益。（看下图截图举例，对方咨询我之前，我让对方给郑州捐款 100 ）。
要么付出时间，要么付出金钱，一定要让对方做一个行动承诺，回答是 Yes ，好的， OK，没问题才开始你的咨询。
如果对方不承诺行动，不付钱，代表对方不是真的想要解决问题，代表不是真需求，或者需求不强烈，后面大概率不会听你，也不大可能付大钱给你。（内心OS：我只是想试试）
在对方心中种一颗种子，让他潜意识里明白，你很贵，你很忙，你讲的东西很有用，他需要付出代价拿到他想要的东西。
f. 诊断并给出解决方案
前面 5 个步骤长尝试用文字交流，当对方付费或者承诺行动之后，开始语音电话沟通（注意时间）。
很多人想不付钱，不思考，不复盘让对方立马帮他解决问题，请一定要忍住，切忌好为人师。
听等于耳为王，十目一心。
听什么？
听事实、听情绪、听意图。
我好忙，我好焦虑不是事实。事实是什么人在什么时间发生了什么事情，产生了什么样的结果。
什么是事实？
今天见了一个刚刚加微信的陌生人，聊了 1 个小时，请对方吃了一顿饭，花了 200 块，离开后他把我拉黑了。
什么是情绪（参考下图）
什么是意图？我想让他帮我打广告、我想让他帮我写推荐语。
区分事实，情绪和意图之后，你要很明确地知道来访咨询人的背景信息和需求，你可以用 SPAH 模型展开。
听背景和问题，听对方如何对待这件事，听对方以前如何解决，以及将来他如何解决这个问题。
如果对方没有办法清晰的表达，你要尝试引导对方说出事实，用下面三个话术。
你是说…?
你的意思是…?
我这样理解正确吗？
比如，从你刚才的表述，你是说你和痛恨你父亲，甚至想和对方断绝父子关系，对吗？
做咨询， 7 分听（听事实，听情绪，听意图）， 3 分说（说出你的解决方案）。
g. 确认反馈，我给你的建议，对你有一些用处吗
10-15 分钟，你需要完成倾听+引导+给出方案整个环节。你需要掌控主导权，让对方说出需求和意图，方便你后面给出方案。
用户给钱，不是你认为你给他的东西有多好，有多干货，而是他自己认为有多少，自己感觉有多好。
有时候，用户却的不是理性分析，可能要的仅仅是鼓励和安慰。让他自己感觉「我可以，我一定行」。
在咨询过程中，一定要注意，传递信心比传递信息更重要。
给出解决方案之后，主动需求反馈，我给你的建议，对你有用吗？哪一点比较有用？还有什么困惑吗？
如果对方支支吾吾，没有明确说有用，如果明确正面回复，请继续第 3-6 个步骤，确认需求，分析对方的痛点，引导对方说更多，围绕这一个痛点，并尝试给出可能的解决方案。
免费的咨询要通过 10-15 分钟让对方觉得你讲的对他很有启发，很有用，让他很有必要付 500 甚至 1000 元再找你深入聊，得到更专业的指导。当对方认可并说 Yes 时候，你要总结并引导对方付费。
之前指导的云熙尝试用的话术如下。
谢谢你的信任，在一开始你提出的问题，我发现，你的原生家庭关系影响了你很多，特别是你和你父亲的关系，这背后可能是因为 XXX 原因，刚刚 10 分钟，不好意思，我没办法帮助你更多，这些行为模式，可能会影响到你和上司和另外一半的相处。（刺激痛点，有潜在影响）
不知道你是否内心经常顶撞你的上司，或者，你内心经常抱怨你的另外一半。（扩大对方的痛点，产生购买欲）
然后等待对方说 Yes 。
这些问题啊，需要更专业的工具，给你做一个 XXX 全面的评测，如果你需要，可以预约我 1 个小时的咨询。
能够让彻底了解你内心的决策模型，让你轻松应对和你讨厌的人相处。（描绘一个愿景和结果）
这个是支付链接，欢迎你。
咨询过程中，不要反驳，不要炫耀，不要自以为是，不要好为人师，不要承诺自己做不到的任何事，不要收你不想收的任何钱。
当一个人来主动找你，不管是免费还是付费，他一定是先有自己无法解决的问题和痛苦，这时你要真的去了解他的痛苦。比如：
1）普通人买房的痛苦：
努力加班攒钱买房，一直等着，5年后全款突然变成了首付；
辛苦打拼认真工作，不做投资，存钱速度跟不上房价上涨速度；
结婚仓促，孩子到了入学年龄，才后悔没有买学区房。
2）公众讲话的痛苦：
面对人群说话莫名紧张，口干舌燥，小腿发抖头脑一片空白；
家长会发言和工作汇报，语无伦次，逻辑混乱，抓不住重点；
会议领导点名发言，因为不知道说啥不敢表达自己错过机会。
3）不善于沟通的痛苦：
说话没逻辑，简单的事情被自己说得越来越复杂；
关心对方，总因为一点小事吵起来；
想交朋友，可偏偏自己是个话题终结者；
不懂得体面拒绝，不仅伤感情还会得罪别人。
4）社群运营的痛点：
死气沉沉，只有群主一个人在分享，很难让人参与；
大家平时潜水，除了发红包，没有其他办法活跃氛围；
收不起高价，免费低价群，除了发广告还是发广告。
咨询时，你要了解对方有什么痛苦，你之前尝试过什么方案，有没有什么副作用，把自己当做医生，通过望闻问切，最后给对方开处方，让对方试一下，下次再复查。
如果对方挂号，你想要卖更贵的进口药给对方，你可以说，国内药物副作用，强调风险，并说国外药物的好处。
我自己咨询成交的服务从 9.9 到 19800 都是用呈现结果，激发咨询然后按照咨询逻辑成交。
按照咨询主题，金额和咨询的时间长短，我把订金分成 9.9 元，100 元，1000 元。
9.9 元咨询，遇到不适合的用户直接退款。
100 元无法解决的问题，或者对方不满意，直接退款。
1000 元遇到对的人，交付订金之后，不成交不收钱，交朋友也聊。
交 1000 元订金，聊完不想继续享受服务，也直接退款。
不要惋惜，不要觉得浪费时间，你的目的是，帮助真正需要帮助并相信你的人，钱只是一个筛选用户的工具和手段。
客户付钱是想要得到自己想要的结果，不付钱主要是担心拿不到自己想要的结果。如果你要消除他们的担心，就用无效退款的方式激发咨询。
如果你想高效利用时间，可以提高单价、设置问卷等形式筛选你喜欢的人。
比如，你要向我咨询如何做销售，如何提高转化率，我会提前问你 7 个问题
1）你卖的是什么产品，单价多少钱？
2）你去年这个业务做了多少业绩？
3）你做销售成交常用的方式是什么？陌生拜访，转介绍，会议销售，电话销售，社群销售，朋友圈销售，还是直播销售？
4）你现在有多少潜在客户？
5）你现在遇到了什么问题？
6）你解决这个问题尝试过哪些方法？
7）你想我帮助你解决哪一个具体问题？
当你销售产品，通过咨询方式成交时，你也可以参考下面 7 个问题，按照逻辑线和客户沟通。
1）想要什么呢？怎么突然想起买这个？（关注需求）
2）之前你用过什么产品呢？（了解背景）
3）有什么不满意的地方吗？（了解痛点）
4）你理想的产品包含什么？（了解期待）
5）最想要的一个功能是什么？（明确期待）
6）你的预算是多少？（确认预算）
7）你看这个组合方案如何？（提供方案）
通过现状、问题和麻烦，了解客户过去怎么做，客户将来的期待和预算，然后提供有竞争力的专属方案，呈现价值，消除顾虑。
四、复盘如何做成长速度最快
激发咨询——支付订金——了解背景——了解需求——电话预约——提供方案——促单成交。
用上面的技巧，聊 10 个客户，记录结果，并复盘，你可以销售入门。
1）描述结果：
以终为始，还原沟通现场。客户没有下单/支付订金/成交XX产品。
2）售前准备：
客户信息确认：背景信息调查完备（年龄，城市，需求，沟通时间）
销售状态：自己保持积极热情的良好状态。
3）成交过程：
倾听，复述需求，传递产品价值，敦促下单，处理异议。
4）原因分析：
成交可能的原因123。
没有成交可能的原因123。
5）下一步行动：
我应该做什么。
聊 100 个客户，记录结果，并复盘，你会成为销冠。谢谢你的时间，我在深圳，我是弗兰克，有机会一起线下喝茶聊。
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