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早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

假设你微信通讯录有 1000 人,有 100 人在你这里咨询消费 10 万, 30 人给你转介绍 1 个客户,你一年的利润一定会超过 100 万。

但理想很丰满现实很骨感,当你靠着刷脸、靠着关系、运气获得最初的5个客户后,会发现,从5个客户到100个客户的增长,才是真正考验产品能力和服务能力的时候,光是达成100个付费客户的里程碑,就把不少人挡在了门外。

我们本期「生财合伙人」专栏,就特地邀请来弗兰克老师,来一起探讨这个话题。

他在 2017 年 10 个小时裂变了 1 万付费用户,2018 年出版的《爆款写作课》被央视推荐。之后2019 年出版的《朋友圈不刷屏成交术》销售 4 万份+。不仅如此,他还打造过多个 100 万+课程 ,单月团队实现 100 万+ 的业绩。

他将会结合自己的咨询经验,分享从激发咨询——支付订金——了解背景——了解需求——电话预约——提供方案——促单成交的整套完整商业模式。

目录
一、找到自己的前100个客户的重要方式之一:混社群
二、朋友圈让客户主动打钱的秘密
三、一对一如何聊客户才会付钱
四、复盘如何做成长速度最快

---正文---

我叫弗兰克,本名姓李,四川巴中人,出了一本书成为央视推荐《爆款写作课》作者,坐标深圳,在外企做了 1 年职业经理人, 33 岁从 0 开始写作, 35 岁从职业经理人转行, 36 岁出版人生第一本书, 37 岁 1 篇文案卖了 300 万。

2017 年 10 个小时裂变 1 万付费用户,2018 年出版《爆款写作课》央视推荐,2019 年《朋友圈不刷屏成交术》销售 4 万份+,打造多个 100 万+课程 。单月团队业绩 100 万+。新书《让客户爽快下单》9月上市。

33 岁在职场的时候瞎倒腾,下班后 1 年收益了 116 万。然后 35 岁辞职,开始做内容创业。

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

今天我想分享的主题是在微信的环境下,如何找到自己的前 100 个用户到怎么让客户付钱。因为从早期 5 个客户到 100 个客户也会考验到产品能力,所以我先花几句话讲讲如何找到可以让客户付费的产品,再详细地展开今天的主题。

要变现,要赚大钱,一定先搞到一个可以变现的产品和服务,一个能解决客户痛点、实实在在让对方受益的产品和服务。

能力赚钱:做咨询,做 PPT 优化,做海报设计, LOGO 设计,出字帖,出书,开训练营等。
资源赚钱:卖流量广告,卖土特产。
服务赚钱:做代理、做社群。
信息差赚钱:做淘客,闲鱼等。

我自己卖过训练营,开过知识星球,做过线下活动,写过书,做过收费咨询等。只有有了产品和服务,去找流量,做社群,搞合作才有抓手。你怎么找到适合自己的变现项目?

第一,市面上有很多产品会开招商会,不要排斥。

去了解产品,模式,团队,市场容量,去做调查,不轻易被饥饿营销,从众营销,情感营销影响。

第二,从已经赚钱的人和信任的人去咨询,去复制,去代理他的产品和服务,让他带着你赚钱。

不要轻易相信月入十万月入百万神话,问他做了什么,付出了多大的代价和关键点,你会不会愿意推荐这个产品给你的父母和高中同学?

第三,从公益帮助他人开始,慢慢过渡到收费项目。

放下自以为是,放下玻璃心,尊重市场规律和人性。

一、找到自己的前100个客户的重要方式之一:混社群

三种方式,帮你找到你的前 100 个客户:输出、混群、抱大腿。

作为普通人,我们不需要成为网红,不需要 1000 万粉丝,只需要在垂直赛道做好,找到 100 个需要你,信任你,喜欢你,有钱有实力的客户 1 年就能够帮助你多赚 100 万以上。

1 年 100 个客户,平均到 1 周只需要找 2 个客户, 3 天找到 1 个人,按照下面的方法,不用做 IP ,不用团队,不用天天写文章,可以轻松做到。

输出:写作、出书、视频号、抖音、小红书等等公域流量获取客户。
社群:是一个非常好的获取潜在目标客户,合作伙伴,以及交朋友的场所。
抱大腿:这是一门技术活。

抱大腿,一定要和那些爱发红包的人,特别是爱发大红包的人做朋友,或者尝试做他的助手, 去购买他的产品和服务,接近他,注意他的需求,先做一些打下手的活。

这里我们重点讲怎么混社群:

1. 宣传群主的产品,用实际行动支持群主

1)表达认同

比如你可以通过 +1,+2,+3……的方式,让分享者觉得自己被关注,被认同。

举例:
当用户在群里发言说,我要早起,用早起倒逼早睡,不然早晚会神经衰弱、反应迟钝。我再也不想当熬夜专业户了。

你可以接话说 +1,+2 或者 +3,表示认同。
曾经的熬夜专业户 +1。
熬夜专业户 +2。
熬夜专业户 +3。
……

再比如你可以查看对方的聊天,用“你说得对”这种方式,认可对方的观点,表扬对方,赞美对方。通过认可加补充的方式,很容易让聊天在轻松氛围中进行。

3)及时表达感恩之情

比如你可以明确表达认可群聊 ×× 老师的分享,然后承上启下,补充分享一两个自己的观点,这样既认可尊重对方,也不会喧宾夺主。

4)主动报喜,用心,做边际成本低的事

当你取得某个结果,拿着自己的结果,主动感谢曾经帮助过的启发过你的人。

5)主动送礼,挑选人,控制成本

不要天天幻想客户送上门,主动一点,利他,花钱维护关系,送一些小东西给你在乎的人,可能是潜在客户的人。主动一点,机会一片。

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

上图是我年初购买 100 本日历朋友圈送陌生人的截图

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

20%的客户,产生80%的利润。

上面这些方式都只是手段,最重要的,是你要在社群中贡献自己的价值,让别人感受到你的认同和正面反馈,而不是一上来就想着要引流。

除了在社群中和别人链接、贡献你的价值之外,你还可以做一件事,就是对自己微信好友做精细化的管理:

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

这张图是精准营销非常重要的点,我没有在书籍里面详细展开,第一次在生财有术公开。

假设你微信通讯录有 1000 人,有 100 人在你这里消费 10 万, 30 人给你转介绍 1 个客户,你一年的利润一定会超过 100 万。

怎么做? 管理好需要你、信任你、给你钱的天使客户,把接近你,喜欢的陌生人转化成客户。主要分成以下八步。

第一步:筛选出你最需要关注的人,控制在 10 人之内。

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

我需要关注的人:付过钱的项目负责人,看看他最近在做什么;业绩做得很好的榜样参任务。

筛选出你需要平凡联系的好友,控制在 10 人之内,星标他们,把聊天窗口置顶。

他们可能是你的核心团队成员,近期要谈合作的客户,以及最近要跟进的 VIP 客户。

比如,我需要频繁联系的好友、我的VIP客户们、公司沟通同事群、老婆。

第二步,列你朋友圈不能群发营销广告的人,并在微信备注上加上禁止符号。

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

注意:这里不能群发的人,代表陌生人,没有深度接触的大咖,比如投资人,畅销书作者,没有发生金钱关系的 XX 老师等。

第三步,列出在你这里购买过的产品和服务的人,一个高单价,一个低单价,分别用两个钱袋子和一个钱袋子标识。

例如,保额 30 万以上用钻石,保额 10 万以上用两个钱袋子,付费参加过线下活动的用一个钱袋子标识。

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

把和你产生金钱关系的人,梳理出来,按照花钱多少区别出来。

第四步,列出通讯录可能有保险需求的潜在人,标注 K (客户的首字母缩写),方便日后维护。

1)从对方朋友圈或从自己的关系中,知道目标客户的状态,比如,怀了宝宝的妈妈(将要为小孩买保险),家里老人生病等,对方可能会买意外险或者首先。

2)在朋友圈搜索关键词「保险」 「保险怎么卖」「医保怎么」之内的关键词,找到对应的微信之后,在微信名上备注 K 。

3)从你邀约对方参与线上线下活动,然后把备注成 K 。

比如,你可以备注成:K+名字+宝宝7个月+教育险;K+名字+老人骨折。

第五步,列出那些你需要送礼物维持关系的人,在备注上加上礼物符号,加上他的背景,职业,家庭和生日信息。

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

比如,礼物符号+名字+HRM+北京

第六步,列出哪些曾经帮助过自己的(没有发生过金钱关系,没有血缘关系的人)比如商会认识的陌生人,方便感谢对方。

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

第七步,备注那些给自己点过赞,为自己评论区写过反馈的人,方便定期回访对方的朋友圈。

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

第八步,把最近新认识的人,标注N+红心,每两到三周,去朋友圈看看对方。

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

你要做的事情是,尽可能把陌生用户变成潜在用户,把潜在用户变成钱袋子用户,把钱袋子用户变成复购用户。

二、朋友圈让客户主动打钱的秘密

让陌生人付钱,一定要让对方看到你专业能力,同时和他建立关系(互动)。

专业:干货,好评和成交是展示你的专业实力,能够帮助拿到结果的能力。
关系:观点,是促进用户相互互动的润滑剂,让你更加真实立体,更加容易接近。

回到具体销售环节,一切的销售要解决 3 个问题:为什么要买;为什么要找你买;为什么要现在买。

为什么要买: 有需求(成长,赚钱,获取人脉,获得圈子)。

为什么找你买:专业,势能高,圈子优质,有额外福利,懂我,态度好,你发过红包因为之前我欠你一个人情。

为什么现在买:有福利,没名额了,涨价,不买亏大了等等等。

放下自卑和谦虚,不要低调含蓄,让陌生人看到你的实力,从而接近你,和你产生交易和合作。

激发客户咨询最简单的方式是,在人群所在的地方输出价值,让潜在客户看到并主动向你咨询。(朋友圈,社群,直播,视频等)

先看一个案例,这条文案,5分钟发出去让用户收到1600元定金,虽然没有想外面说的1条文案收100万那么厉害,但是非常有效。

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

一句话展示产品产生的效果,加入数字,图片和对比抓住用户注意力,引起用户兴趣。这个效果是潜在目标客户想要的结果。比如,美白,升职,效率提升,业绩提升,员工主动承担责任等

60 天,英语成绩从 80 份提到 94 分!媲美新东方一对一,帮助学员提升成绩。
线下 1 天学习微信卖豪车, 1 年成交 10 个亿,让我如获至宝,醍醐灌顶!
用了一个月,头顶明显变得蓬松浓密了很多!

当目标客户看到「 60 天英语成绩从 80 分提到 94 分」,如果他家小孩英语成绩差,他会产生好奇和疑问,怎么做到的,谁,做了哪些事?

你要做的事情就是帮助客户解决内心的困惑,呈现这个做到这个结果的过程。

谁:什么名字,住哪里?
之前怎么样?
60 天过程中怎么做到的?

加入真实的细节和故事,让用户相信,只要他按照故事主人公方法做,也可以拿到同样甚至更好的结果。

三、一对一如何聊客户才会付钱

要赚钱,首先你要有一个别人需要的产品或者服务,然后做到下面三点:

1)找到 100 个用户并用赞美、认可、报喜、送礼的方式和对方主动连接。
2)在潜在客户看得见的地方输出你的专业和帮助客户的结果。
3)通过见证文案呼吁行动,让对方主动找你咨询。

你有对方需要的服务,并且把对方当朋友,你的客户拿到了结果,你用很低的价格让对方尝试,并且稀缺和 0 风险承诺的方式让对方主动和你聊。

你做了上述动作,对方如果还不找你,可能原因有三点:
1)对方没有看到你的专业能力(比如,不看群,不看朋友圈,不看直播,不看视频)。
2)你呈现的内容还没有打动他(没有看到价值,或者他有其他选择,比如,买了LV包的人,很大可能就不会贪便宜买几十块钱的包)。
3)他有自己的顾虑不采取行动(比如,此刻太忙,担心后续没时间,或者距离太远等)。

做自己能做的,其它的交给上帝。你能控制的只有自己,所以此刻,关注第一点和第二点,让自己变得更专业,呈现价值打动对方。

让对方付钱给你做咨询,你一定要理解三点:
需求:客户想要什么
价值:我给了他什么
顾虑:他有什么担忧

当你了解了对方的需求,给对方提供了价值,解决了对方的顾虑,让对方相信通过你一定可以拿到更大的结果,不找你会承受更多的痛苦。

通过你,他会有同伴陪伴,有专业团队支持,有一对一服务,有很多超出期待的服务(上更大舞台,参观 500 强名企=)只要对方经济承受能力 OK ,对方就会付更高的费用给你。

案例拆解:咨询如何才能成交?

云熙主业是一个互联网公司的运营主管,业余做心理咨询。她组建了公益的学习群,一名微信好友案主 B 在群里咨询,然后她开始一对一私聊

云熙和 B 文字聊天断断续续持续了 1 个多小时,从晚上七点半到八点 40 多。她很困惑,为什么我跟她聊了怎么多,最后对方好像并没有要付费咨询的意思。案主 B 家里小事爸爸生气,引发的家里人、自己多方的不和气。

我看了她们的聊天记录之后,发现了几个问题:

1)时间长,来回聊了超过 1 个小时,给人感觉她很闲(这一点甚至可以联想到她不专业)。
2)不聚焦,没有在对方一个痛点深挖,给出一个对方想要的答案,而是发散了很多问题,并且知识聊天式的寒暄,并没有实质解决问题。
3)话太多,自己说话太多,没有认真听,而没有很好引导对方,让人感觉不到咨询师的专业性和缜密性。

和云熙聊完之后,让她用下面的步骤。

a. 文字交流探寻背景信息

问:你好呀,我有什么可以帮你的吗?遇到了什么的麻烦?(了解对方背景,人有倾诉欲,希望被倾听,被关注

话术:怎么啦,遇到啥事了呀?

b. 聚焦需求,这些问题中,你最想解决的一个点是什么?(思维混乱,焦虑迷茫的时候,让对方聚焦在一个点)

话术:你今天找我,假设我们谈话结束之后,你最希望解决的是哪一个(重音)问题呢?

c. 确认需求,确保对方不会再游离到其他问题(等待对方说 Yes )

话术:你的意思说,你现在 XX 很痛苦,很想解决 XXX 这个问题是吗?

d. 权威暗示,展示自己很忙很强,让对方尊重自己

话术:我现在有一点忙, 15 分钟后你方便语音吗,我们约聊 10 分钟,你看是否可以?

或者,让对方填写一个很专业的问卷,甚至故意让填写的时间久一点, 3-5 分钟为宜,确认对方真的很想解决这个问题,过滤伸手党

e. 行动邀约,请求你采取任意一个行动

话术:谢谢等待,我有一个要求,聊完之后,如果你觉得不错,对你有用,有两个请求,你任选一个。

1)复盘我给你的建议,写一个 500 字复盘,发布到简书等公共平台,分享给更多人。(你可以提升到 500 到 1000 字,推测对方大概率不会行动的范畴,目的是让对方采取第二个行动)

2)又或者,你按照这个链接,给腾讯公益捐助 100 块钱(或者请自己喝一杯咖啡,32元)。

注意:建议你引导对方付钱,如果你不好意思付钱,建议她付钱给公益。(看下图截图举例,对方咨询我之前,我让对方给郑州捐款 100 )。

要么付出时间,要么付出金钱,一定要让对方做一个行动承诺,回答是 Yes ,好的, OK,没问题才开始你的咨询。

如果对方不承诺行动,不付钱,代表对方不是真的想要解决问题,代表不是真需求,或者需求不强烈,后面大概率不会听你,也不大可能付大钱给你。(内心OS:我只是想试试)

在对方心中种一颗种子,让他潜意识里明白,你很贵,你很忙,你讲的东西很有用,他需要付出代价拿到他想要的东西。

f. 诊断并给出解决方案

前面 5 个步骤长尝试用文字交流,当对方付费或者承诺行动之后,开始语音电话沟通(注意时间)。

很多人想不付钱,不思考,不复盘让对方立马帮他解决问题,请一定要忍住,切忌好为人师。

听等于耳为王,十目一心。

听什么?

听事实、听情绪、听意图。

我好忙,我好焦虑不是事实。事实是什么人在什么时间发生了什么事情,产生了什么样的结果。

什么是事实?

今天见了一个刚刚加微信的陌生人,聊了 1 个小时,请对方吃了一顿饭,花了 200 块,离开后他把我拉黑了。

什么是情绪(参考下图)

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

什么是意图?我想让他帮我打广告、我想让他帮我写推荐语。

区分事实,情绪和意图之后,你要很明确地知道来访咨询人的背景信息和需求,你可以用 SPAH 模型展开。

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

听背景和问题,听对方如何对待这件事,听对方以前如何解决,以及将来他如何解决这个问题。

如果对方没有办法清晰的表达,你要尝试引导对方说出事实,用下面三个话术。

你是说...?
你的意思是...?
我这样理解正确吗?

比如,从你刚才的表述,你是说你和痛恨你父亲,甚至想和对方断绝父子关系,对吗?

做咨询, 7 分听(听事实,听情绪,听意图), 3 分说(说出你的解决方案)。

g. 确认反馈,我给你的建议,对你有一些用处吗

10-15 分钟,你需要完成倾听+引导+给出方案整个环节。你需要掌控主导权,让对方说出需求和意图,方便你后面给出方案。

用户给钱,不是你认为你给他的东西有多好,有多干货,而是他自己认为有多少,自己感觉有多好。

有时候,用户却的不是理性分析,可能要的仅仅是鼓励和安慰。让他自己感觉「我可以,我一定行」。

在咨询过程中,一定要注意,传递信心比传递信息更重要。

给出解决方案之后,主动需求反馈,我给你的建议,对你有用吗?哪一点比较有用?还有什么困惑吗?

如果对方支支吾吾,没有明确说有用,如果明确正面回复,请继续第 3-6 个步骤,确认需求,分析对方的痛点,引导对方说更多,围绕这一个痛点,并尝试给出可能的解决方案。

免费的咨询要通过 10-15 分钟让对方觉得你讲的对他很有启发,很有用,让他很有必要付 500 甚至 1000 元再找你深入聊,得到更专业的指导。当对方认可并说 Yes 时候,你要总结并引导对方付费。

之前指导的云熙尝试用的话术如下。

谢谢你的信任,在一开始你提出的问题,我发现,你的原生家庭关系影响了你很多,特别是你和你父亲的关系,这背后可能是因为 XXX 原因,刚刚 10 分钟,不好意思,我没办法帮助你更多,这些行为模式,可能会影响到你和上司和另外一半的相处。(刺激痛点,有潜在影响)

不知道你是否内心经常顶撞你的上司,或者,你内心经常抱怨你的另外一半。(扩大对方的痛点,产生购买欲)

然后等待对方说 Yes 。

这些问题啊,需要更专业的工具,给你做一个 XXX 全面的评测,如果你需要,可以预约我 1 个小时的咨询。

能够让彻底了解你内心的决策模型,让你轻松应对和你讨厌的人相处。(描绘一个愿景和结果)

这个是支付链接,欢迎你。

咨询过程中,不要反驳,不要炫耀,不要自以为是,不要好为人师,不要承诺自己做不到的任何事,不要收你不想收的任何钱。

当一个人来主动找你,不管是免费还是付费,他一定是先有自己无法解决的问题和痛苦,这时你要真的去了解他的痛苦。比如:

1)普通人买房的痛苦:
努力加班攒钱买房,一直等着,5年后全款突然变成了首付;
辛苦打拼认真工作,不做投资,存钱速度跟不上房价上涨速度;
结婚仓促,孩子到了入学年龄,才后悔没有买学区房。

2)公众讲话的痛苦:
面对人群说话莫名紧张,口干舌燥,小腿发抖头脑一片空白;
家长会发言和工作汇报,语无伦次,逻辑混乱,抓不住重点;
会议领导点名发言,因为不知道说啥不敢表达自己错过机会。

3)不善于沟通的痛苦:
说话没逻辑,简单的事情被自己说得越来越复杂;
关心对方,总因为一点小事吵起来;
想交朋友,可偏偏自己是个话题终结者;
不懂得体面拒绝,不仅伤感情还会得罪别人。

4)社群运营的痛点:
死气沉沉,只有群主一个人在分享,很难让人参与;
大家平时潜水,除了发红包,没有其他办法活跃氛围;
收不起高价,免费低价群,除了发广告还是发广告。

咨询时,你要了解对方有什么痛苦,你之前尝试过什么方案,有没有什么副作用,把自己当做医生,通过望闻问切,最后给对方开处方,让对方试一下,下次再复查。

如果对方挂号,你想要卖更贵的进口药给对方,你可以说,国内药物副作用,强调风险,并说国外药物的好处。

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

我自己咨询成交的服务从 9.9 到 19800 都是用呈现结果,激发咨询然后按照咨询逻辑成交。

按照咨询主题,金额和咨询的时间长短,我把订金分成 9.9 元,100 元,1000 元。

9.9 元咨询,遇到不适合的用户直接退款。

100 元无法解决的问题,或者对方不满意,直接退款。

1000 元遇到对的人,交付订金之后,不成交不收钱,交朋友也聊。

早期怎么找到你的前100个客户,并让客户主动咨询下单?

交 1000 元订金,聊完不想继续享受服务,也直接退款。

不要惋惜,不要觉得浪费时间,你的目的是,帮助真正需要帮助并相信你的人,钱只是一个筛选用户的工具和手段。

客户付钱是想要得到自己想要的结果,不付钱主要是担心拿不到自己想要的结果。如果你要消除他们的担心,就用无效退款的方式激发咨询。

如果你想高效利用时间,可以提高单价、设置问卷等形式筛选你喜欢的人。

比如,你要向我咨询如何做销售,如何提高转化率,我会提前问你 7 个问题

1)你卖的是什么产品,单价多少钱?
2)你去年这个业务做了多少业绩?
3)你做销售成交常用的方式是什么?陌生拜访,转介绍,会议销售,电话销售,社群销售,朋友圈销售,还是直播销售?
4)你现在有多少潜在客户?
5)你现在遇到了什么问题?
6)你解决这个问题尝试过哪些方法?
7)你想我帮助你解决哪一个具体问题?

当你销售产品,通过咨询方式成交时,你也可以参考下面 7 个问题,按照逻辑线和客户沟通。

1)想要什么呢?怎么突然想起买这个?(关注需求)
2)之前你用过什么产品呢?(了解背景)
3)有什么不满意的地方吗?(了解痛点)
4)你理想的产品包含什么?(了解期待)
5)最想要的一个功能是什么?(明确期待)
6)你的预算是多少?(确认预算)
7)你看这个组合方案如何?(提供方案)

通过现状、问题和麻烦,了解客户过去怎么做,客户将来的期待和预算,然后提供有竞争力的专属方案,呈现价值,消除顾虑。

四、复盘如何做成长速度最快

激发咨询——支付订金——了解背景——了解需求——电话预约——提供方案——促单成交。

用上面的技巧,聊 10 个客户,记录结果,并复盘,你可以销售入门。

1)描述结果:
以终为始,还原沟通现场。客户没有下单/支付订金/成交XX产品。

2)售前准备:
客户信息确认:背景信息调查完备(年龄,城市,需求,沟通时间)
销售状态:自己保持积极热情的良好状态。

3)成交过程:
倾听,复述需求,传递产品价值,敦促下单,处理异议。

4)原因分析:
成交可能的原因123。
没有成交可能的原因123。

5)下一步行动:
我应该做什么。

聊 100 个客户,记录结果,并复盘,你会成为销冠。谢谢你的时间,我在深圳,我是弗兰克,有机会一起线下喝茶聊。

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版权声明:NanGuo 发表于 2022年12月19日 am9:52。
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