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Shopee本土店为何是轻小型玩家的创业首选?聊聊我的看法及方法论

去年,Shopee 的 GMV 是 352 亿美元,全年增速超过 101% ,对有电商底子、手里有几万块钱、想做轻小型副业的朋友来说,是一个不错的上车机会。

但要想真的赚到钱也不是随随便便就能做成的。店铺类型如何选择?蓝海市场的商品又该如何找到?基础操作都有哪些坑需要避免?这些都是阻挡入局的门槛,因此今天我们特地邀请来嘉宾@夏冰雹 老师,为我们分享他对 Shopee 平台的看法以及实操方法论,可以快速了解Shopee的玩法。

他在 20 年底以 COO 的身份跨行加入一家跨境电商公司(做了 12 年的老牌跨境电商企业),主管服装类目,目前该类目年营在 4000W 左右,这是他对服装项目的复盘:t.zsxq.com/ybE6IaI 。之后公司开始入局 Shopee 平台,实现了从 0 到月入 8 万的目标。

目录
前置篇
一、我为什么看好Shopee
二、Shopee本土店和跨境店的区别到底是什么
实操篇
一、选品:如何找到心目中的蓝海市场和商品
1. 搭建理论知识框架,构建选品方法论
2. 学习平台优秀竞品店铺,复盘产品逻辑模式
3. 具体实操计算利润,重塑自我选品认知
二、运营:讲讲基础操作及直播方面的问题
三、谈谈我们是怎么从0到1的

---正文---

在长沙的生财夜话认识了很多朋友,也简单的分享了一下 Shopee 。这是一篇更细的文章,我们接着讲 Shopee 的本土店,讲已经完成的从 0 到 1 的新手该实现从 1 到 100 。

前置篇

一、我为什么看好Shopee

几个点, Shopee 是东南亚的电商平台,母公司 SEA 。由腾讯投资并控股超过 40% 。商业模式有取国内电商的精华,调性和拼多多很像,主打性价比,便宜。

2020 年, Shopee 的 GMV 是 352 亿美元,全年增速超过 101% ,在未来两年, Shopee 的增速仍没有放缓的趋势。

这一点在上一篇帖子有详细地论述过。这里只强调,轻小型的创业者,决定从事一个行业一个生意,一定要是在其高速成长期进入,借助平台的「势能」,让自己快速获益。

关于势能的 2 个补充:

1. 刘润
所谓「躺着赚钱」的时代,其实是短暂的供需失衡,是这个行业相对另外一个行业的势能。跨境电商的兴起,在于其B2C的模式缩短了从外贸工厂到海外消费者的中间环节,也让消费者有了更多的选择。
mp.weixin.qq.com/s/o8nJ

2. 谢春霖
工欲善其事,必先利其器。事欲善其功,必先顺其势。影响你人生走势的更大变量,是来自你所处的这个「环境」对你的影响!
fuyanshe.cn/headline/vi

二、Shopee本土店和跨境店的区别到底是什么

目前,市面上几乎所有的店铺、培训机构、个人都在从事的是跨境店,而且鼓吹的都是跨境店。

1. 什么是跨境店?跨境店的模式是什么?

在中国大陆注册,通过营业执照,联系 Shopee 中国的招商经理,开店下店。通过 ERP 软件,筛选品类产品,进行调价,一键铺货,每天铺几百款。

这里也分为 2 种,一种是赌运气式开单,开单了通过 1 件代发,投递至 Shopee 中国的 SLS 物流,(实际上单量多还是要采购完到自己的仓库打包,然后在送到 Shopee 中国的中转仓)大多数的小白都处于这个阶段。而做得好的跨境大佬,是通过足够的数据,通过团队选出做得好的产品,做品类店,精品化优化的打法。

跨境店产生订单后,一般从订货到然后在送到泰国消费者手中,一般耗时 10-15 天。

跨境店的费用:
店铺基本免费、 6% 的佣金、 SLS 物流费用、 2% 的用户购买交易手续费、 1% 商家提现手续费(以及 ERP 费用)。

跨境店有非常多做地很好的大佬。我们认识到的现状更多是,跨境店由于大批培训机构、软件公司、 Shopee 官方等等,非常多的小白进入行业,目前已经产生比较严重的内卷和竞争,大多数小白很难进入第二个阶段。

2. 什么是本土店?

在运营站点当地注册,比如我做的泰国,找当地的人,利用他的身份信息注册店铺,无需联系 Shopee 的招商经理,直接开店下店。

找当地的人下店多少钱?你有认识的朋友,可以让他帮你注册店铺,一般给朋友 1000 、 500 块的也行。如果没有,找靠谱的服务商,本土服务商一般店铺是月租模式的,一般是 500-600 块钱一个月。其他的本土店服务商,买断的话,一般一个店在 1500-3000 元左右,但是基本不包售后(如店铺问题、收款问题等等),这个风险就比较大。

关于这一点的补充,这也是生财圈友「电商清水哥」的文章里说到的(附链接):https://t.zsxq.com/RZZzbYb

Shopee本土店为何是轻小型玩家的创业首选?聊聊我的看法及方法论

收款绑定银行卡,一般都是绑定的服务商的银行卡,所以这边会有 1-2% 的提款手续费(这个手续费也是维系合作安全的一种互保)。

本土店的优势:
流量大,由于跨境店大都都是软件 ERP 生成的商品,在 Shopee 的流量里面,基本前一页都是本土店的产品,做过电商的就知道第一页的产品和后面几页的产品的区别了。

本土店的费用:
店铺费用、本土 Shopee 无佣金、提现手续费 2% 个点、物流费、海外仓费用。基本上 3000-5000RMB 左右,可完成第一批商品( 10 个品左右)的测品。

3. 本土店的模式是什么?

本土店的模式是什么?类京东模式。

采购:
按分类选品,通过 Shopee 与货源的价格成本估算,在国内如 1688 等平台,先采购相应的货品。

收货标识:
第一批收到货之后,查看商品质量,再次挖掘商品特点,然后根据商品有无颜色、尺码、规格等等做分别的 SKU 标识,最后进行打包。(第二批或成熟后,可以直接发到货代即可。)

国内物流:
从你家发货到货代(一般都在广深等地),国内物流费。 5 块钱 /KG 左右。

国际物流:
通过货代运输到我们的泰国本地仓(目前我们只有泰国,其他国家的资源需自寻),货代一般是按立方收费, 0.5 方起发。

售卖运输:
到达泰国仓后,即可到店铺上架商品,用户购买后,从泰国仓进行发货,投递物流,一般 1-3 天泰国用户即收货,一般都是货到付款,所以会有一个回款周期。

Shopee本土店为何是轻小型玩家的创业首选?聊聊我的看法及方法论

4. 做本土店跨境电商,哪个问题最重要?

电商的赚钱本质:低买高卖=利润

我们来看看,做 Shopee 的本土店,哪个问题更重要?你适不适合最重要。

实际上, Shopee 的本质是电商,跨境只是地域上的区别。而电商的本质就是低买高卖。

做电商的人,算数一定要能算得明白。

核心公式:
利润=售价—产品成本(进货成本+包装成本)—物流成本(国内、国外、仓储发货费用)—平台成本(佣金 + 手续费)

我们最终不管怎么样,电商的本质就是低买高卖,如果一个产品从一开始就亏,就不要做,不要想着做起来,最后靠其他方式去赚钱。

真正赚钱的生意或者产品,一定是从一开始就赚钱的。

5. Shopee 的未来发展趋势—以淘宝为借鉴

Shopee 是电商平台,电商平台链接着两端,一端是商家,一端是用户。对于商家来说,平台目前采取的策略是:大量招商。极大程度丰富供给端,用以吸引用户。

多快好省的四字秘诀,Shopee主抓「多」和「省」。商家在这个策略下,通过铺货和店群模式仍在野蛮生长。

这和淘宝的招商策略如出一撤。

铺货:
2009 年到 2013 年,大量的卖家通过基本的人力搬运,就能以概率的模式出单。

精品:
2014 年是分水岭,淘宝的热卖品类已经齐全,需要通过差异化来构建自己的护城河。

细分品牌:
在满足市场用户需求的前提下,商家具备较强的实力,货源工厂、运营团队、新产品方有机会杀出来。

而 Shopee ,从 2020 年开始,就有意识的引导商家入驻,逐步提高商家入驻的门槛,有意识的发布重点类目招商的信息。但实际上,没有那么快!

Shopee本土店为何是轻小型玩家的创业首选?聊聊我的看法及方法论

与此同时, Shopee 在不断地开辟新市场,更多新站点如巴西等,实际上有很多的跨境店大佬不愿意迈向精品化运营,因为目前的铺货模式由于店铺多+新站点,也活的非常的好。

根据我的判断:
1)2021 年,是铺货模式的转折点,未来的 3-5 年内,铺货模式将逐渐衰退。铺货模式并不会消失,但会变得越来越不赚钱。
2)2021 年大量的铺货型培训机构涌现,会在未来的 1-2 年达到顶峰(培训机构的大量出现往往意味着赚钱的机会已经过了)。
3)以差异化类目,精细化运营的方式去切入 Shopee 的东南亚市场的玩家,会享受到平台未来 3-5 年的模式红利。

这也是为什么我会主推本土店的原因。另外一个消息: Shopee 跨境店马上要上线保证金政策了。每个跨境店要交 3000 块钱,大家自己品品。

实操篇

接下来给大家带来实操篇分享。由于具体的实操很多并非我亲自操作,部分内容来源自我老婆莹莹的贡献,目前她是第一负责人。

一、选品:如何找到心目中的蓝海市场和商品

电商届一直都有一个说法,「七分靠选品,三分靠运营」。对于刚进入这一行的人来说,在选品上再怎么下功夫都不为过。在我看来,电商选品,实际上是一通百通的。重要的有以下这三个阶段:

1. 搭建理论知识框架,构建选品方法论
仅仅以生财为例,如果你只搜索 Shopee 选品的技巧,这方面的资源和资讯是很少的。那如果你搜索「淘宝电商淘宝蓝海」、「跨境电商选品」、「闲鱼选品」,内容就会显得很丰富了。

但是,如果仅仅是阅读,还是很难找到着手点。真正的选品,无外乎由产品出发,和由市场出发。一个是由点及面的打法,一个是聚焦细分的思路。搞清楚这两个,你就抓住了选品的主干,其他的都是末叶。

你可以通过这一条线,用 7 天左右的时间,把自己的选品思路、框架丰富出来。

2. 学习平台优秀竞品店铺,复盘产品逻辑模式
在有了一定的选品框架之后,这一步我们需要实践来判断我们得出的经验和结论,在实际中是否可行。什么是实际?学习 TOP 、学习 NO.1 、学习新的快速成长起来的店铺。

举个例子,平台已经卖的很好的产品,一定有相应的参考性我们绝对不是去简单的跟卖他,而是通过一系列的动作去复盘,溯源用户的需求。溯源人家是怎么做的,选品的思路是什么?

新手和新玩家,建议从产品出发,以终为始,来锻炼自己的选品思维。

举例:
我随便想到一个户外的产品,帐篷,用谷歌翻译转化成泰语:เต็นท์。提起帐篷大家是不是都想象的是去野营露营的那种小帐篷?但搜索的结果会颠覆你的想象。我去 Shopee 的前台搜索。

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出现的第一个店,是在「帐篷」这个关键词下,最专业的店铺,也可以通过广告竞得。然而,很明显,出现的头两个产品,是类似于地推的小帐篷。Why?

顺着这个产品,我们在用 Shopee 助手(在 Google 的应用商店,添加拓展程序即可,免费的。),看看这两个产品的销量和转化率。

这是用了 Shopee 助手后的界面:

Shopee本土店为何是轻小型玩家的创业首选?聊聊我的看法及方法论

可以看到上架时间、销量、转化率,实测还是很准确的。我们再聚焦在产品上。

很明显,第一个产品的访问量和转化率都比第二个产品好,核心是什么?价格。在这个层面上,价格是影响转化率高低的最关键指标。

第二个,在外部层面,值得注意的是,前2个店铺都有 Preferred (红圈圈起来的标识),这就是本土店的「优选店铺」的标识。

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继续聚焦产品,我们看看上架稍早一点,( 2020-9-30 )的那个,也是排名第一的产品。

Shopee本土店为何是轻小型玩家的创业首选?聊聊我的看法及方法论

在这个产品出现以前,就已经有 2 款类似的产品出现了。比它出现的更早, 1 个月左右。很明显,它这个产品的选品思路,一定有参考这两款产品的「市场情况」。

但是,由于它做的是本土店,而其他 2 款产品是跨境店,由于本土店的竞争优势,他可以后来居上。(物流时效)

Shopee本土店为何是轻小型玩家的创业首选?聊聊我的看法及方法论

而再往前去追溯,发现就基本是户外的帐篷了。也就是,相比于户外的帐篷,这种类型是在同一个词下,另一块没有被填补的需求。

特别有趣的是,他还用了另外一个店,也上了这个产品。我们点进产品 listing 页面,重点关注三个:页面编写、销量变化、评论。前两个就不详细讲了,我们来看看评论,就可以洞悉这个产品,她的消费者真正的需求。

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消费者是干嘛的?路边的小摊贩。

泰国是一个旅游型国家,每年都有庞大的游客,随之产生了巨大的游客型消费需求。泰国处于热带容易下雨。消费者相比于 1 个月难得一次的野营生活,这种可以帮助消费者能够谋生的产品,更加的刚需。

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这就是这个产品能够成功的理由。同时,还是这个店铺,在 3 个月之后,顺着上面的思路,进行了产品迭代,出现了升级款产品。这个产品的售价是上一个的 1 倍,利润绝对会比第一款产品高出 80% 以上。

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它通过抓住市场的新品,敏锐的洞察到背后的消费者需求。通过消费者的需求,进行产品的升级迭代,同时也打造了自己店铺产品的引流款、利润款。获得了成功。

当然,它的成功远不止如此,自己有工厂 + 设计品牌+敢做重货(物流费高、易损耗) + 物流陆运海运,多方面构成了这个产品和店铺的护城河,这一块就是后话了。

建议新手先盘它一百个产品。既能熟悉类目,又能洞察市场,何乐而不为呢?

3. 具体实操计算利润,重塑自我选品认知
在我们通过上述的练习之后,实际上,我们已经不断地在完善和总结自己的选品思路。这个时候,我们要来总结一下平台的推荐、自己的优势。

1)Shopee 平台,如何选择类目?

自己的供应链关系:
优先考虑自己的供应链产品,可以节约很大的成本。

平台热门类目:
考虑平台的一些热门类目,竞争力比较大,但是流量也比较大。

自己擅长类目:
根据自己比较擅长的一些产品进行选择,比较容易突出产品的特点。

平台冷门类目:
选择平台一些冷门的一些类目,利润比较高、竞争力比较小。

这也是 Shopee 官方讲师的说辞。但实际上,如果经历了第二步之后,我们应该已经有确定的方向和类目产品了,这个时候只是结合自己的资源和优势,看能不能做整合。如果都没有咋办?

上 1688 干呗。看产品,联系店铺,讨价还价,根据产品价格,推算最终的成本价格,以及通过对比市场同类产品,做定价,最后计算出利润。

这里会出现很多次挫折和颠覆,为什么我咋算利润都是负的?没事儿,多颠覆几次就好了。

二、运营:讲讲基础操作及直播方面的问题

在这个部分,会简单介绍 Shopee 的基本操作。

1.1 基础操作—卖家中心及登录方式
Shopee 泰国站前台:shopee.co.th/
卖家中心:seller.shopee.co.th/

登录方式:
1)账号密码登录:浏览器首次登录需验证码,不需要考虑翻墙及 IP 处理,自然登录就行。
2)扫码登录,先手机登录,后扫码登录电脑端。

Shopee本土店为何是轻小型玩家的创业首选?聊聊我的看法及方法论

1.2 基础操作—店铺设置、装修
本土店的基础设置和跨境店略有区别,大抵分为这么几步:熟悉店铺操作;检查快递上门取件地址设置;店铺装修;产品上架。

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1.3 基础操作—Shopee的广告设置
做 Shopee ,广告是至关重要的一环。还是聊 Shopee 的关键词广告吧。Shopee 的广告好用之一:关键词广告,点击付费模式。

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2.1 广告充值
Shopee 更新后可以通过 VISA 信用卡直接充值。

Shopee本土店为何是轻小型玩家的创业首选?聊聊我的看法及方法论

2.2 关键词的选择
1)系统推荐:建议使用前,先在 Shopee 前台搜索,以判断是否和产品的相关度高,以及是否精准。
2)根据竞品的标题一个一个去找广告位置,看竞品投放了哪些关键词,可以选择去跟,也可以考虑做竞品没做的词。(注意根据具体产品选择合适的策略)
3)根据自己的理解思考精准词,同时结合搜索结果判断。

2.3 关键词的出价
1)建议之前没有跑过 PPC 广告的,上手先所有词设置成 1.2 (最低出价),周期放长一些,先看曝光和点击率,再慢慢优化。
2)熟悉爆款后,可采用暴力打法:超过推荐出价,产品价格有优势的情况下,直接把产品顶上首页第一排,然后慢慢降低出价,提高 ROI 。

2.4 广告效果不理想原因
1)选品不行
2)listing优化不行
3)价格太高
4)出价不合理
5)关键词不对

2.5 查因及解决办法
开广告必须看的一些数据:浏览量、点击率、加购率、转化率。

如果浏览量都没有,那么可能就是你的选词、出价有问题!对应的解决办法就是要找更多的相关关键词,出价参考平台推荐价格。

浏览量高,点击率低,那可能就是你的主图没有优化好,可以优化主图再试试。

如果换了主图测了点击率还是不高,那就是选品的问题了。无货源要以跟卖为主,开广告的产品是跟卖别人的产品,这样爆的机会比较大。

当一个产品浏览高,点击也高,但是就是没有加购和出单的话,那就要考虑是不是产品Listing没有优化好,做针对性的优化。

如果浏览高、点击高、也有加购,就是不出单!那就要考虑是不是你的价格定高了,可以尝试降价。

一般来说,我们的打法是这样的: 1个星期选 10 个左右的产品,通过观察产品的自然流量,同时配以关键词广告的打法,进行测试。

一般情况下,有表现的产品 1 周,就能够产生相应购买,产生断货。为了维持产品断货影响 listing 权重,我们可能会从 Shopee 本土竞品店铺购买产品 + 调价,来续上产品的在售状态。

在第二次到货后,一般会是第一次的 5-10 倍数量,在到货前会进行整体的 listing 优化。优化之后的广告普遍能做到投产比 1:10 ,部分产品可以做到 1:40 甚至更高。

3. 关于直播方面
1)产品属性适不适合直播。
2)直播的投产比,一般 50 泰铢能撬动比较大的直播量级( 100+ ),比抖音 Feed 、DOU+ 的香多了。
3)直播自学泰语 + 英语互动,或招聘泰语专业直播。

三、谈谈我们是怎么从0到1的

1. 开店
我们找过服务商,买断、月租的模式都试过。后面有个姐姐在那边(其实也不是很熟),逐渐构建双方的信任,目前合作还是非常愉快的。

做本土店,最头痛的事一定是收款,这个事情只能分为 2 个阶段解决,第一阶段其实和合作双方都有利益绑定,如提款手续费等等,第 2 阶段就是达到一定的规模,分散或到当地注册公司,风险的本身在乎「人」,在挑选人这一块也是非常看运气的。

2. 物流
这应该是我们踩过比较多的坑,因为东南亚的国情,还在新兴成长期,市场鱼龙混杂,不同的物流商价格差异非常大,我们有一段非常痛苦的时期是,在销售端没有怎么打开局面,导致在物流上非常的被动,没有价格的话语权,基本这个阶段非常的痛苦。

这里就注意两点:
1)物流可以多联系一些货代,在群里或朋友推荐获取资源,进行比价试货。
2)前期货量少,是没有话语权的,前期先忍着,等销量上去;或者找熟悉的人拼货来降低成本。

3. 选品
这个绝对是至关重要的一环, 90% 的成败在选品。找到自己的选品节奏和思路特别重要,找到能出单能让自己进入正循环的产品特别重要,前期哪怕不赚钱给自己树立选品的信心特别重要。

三个重要说明这个事情有多重要了。选品是自己经验的不断累积,累积在于三个方面,选品的数量、成功的产品带来的信心、失败产品的总结复盘。

4. 运营
Shopee 的运营不复杂。这个方面就是特别注意,不要违反平台的促销规则。同时, Shopee 单个产品的利润并不可观,但有 3 种方式提升产品利润。

1)一个产品的不同颜色或不同图样,可以将卖得比较好的做产品的高低价。
2)一个产品做 2 个、 3 个等多 SKU 的组合。
3)一个产品带来多个单量,做好店铺的产品相关关联。

5. 发展阶段
记住 3 个月原则。熬 3 个月,做 12 批选品,长出 1 款热销拳头产品、 2-3 款热销产品、 5 款左右常规产品,每日订单达到 30 单+,让自己的本土店成为优选店铺后,再进行下一步的复制。

6. 心态为王,100选1
大多数行业大多数的人同样如此,并不是行业不好,而是有太多的「阻碍」,进入不了执行阶段,成为不了「1/100」的人。很多事情,进去之前千难万难,进去之后海阔天空。

与上面相反,不要看山不是山、看水不是水,要看到本质。不要想与过去的自己做分割,不要完全换行重新出发。要挑准自己最具优势的地方,在找到相匹配的项目,扎进去,不要浅尝辄止,老老实实的深耕,没有那么多的黑科技。

最后,谈谈我为什么想把这个赚钱的生意,分享出来的原因:
1)这个业务模式,同比在亚马逊、独立站、 TikTok 等跨境企业来说,这个生意没有那么赚钱,大家不一定能看上这块业务。
2)Shopee 比较适合有电商底子、几万块钱,做副业的朋友去做轻小化创业。对我形成不了竞争,反而可以合作共赢。

大家可以怎样去做?
1)本身做电商的,可以复制我的路去做。
2)有想法观望一下的,可以不要做,时间窗口在关闭

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版权声明:NanGuo 发表于 2022年12月15日 am9:07。
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