从0开始做抖音企业自播，如何做到月销千万

月销过百万的抖音直播间，企业自播占比已经超过 62% 了。一面是网红、达人的带货热度消退，一面是一个个躬身入局的企业，正在迅速跑马圈地，抢占红利。抖音带货直播的下半场已然到来。

不过这种「货带人」的企业自播模式，怎么做组品排品？在启动期、增长期、稳定期，在留人和转化上，运营策略有什么不同？

这期「生财合伙人」专栏，我们就邀请了高欣老师来分享以上内容。他是「火呗文化」的创始人 ，通过抖音企业自播，实现了 5 个账号总月销 1500W+ 的业绩。他的分享简明扼要，可以快速了解相关内容。

目录：
一、自我介绍：从自媒体创业、小程序增长官到抖音直播带货培训
二、抖音直播带货都有哪些玩法
三、谈谈如何做企业自播
1. 抖音算法是怎么推送流量的
2. 怎样通过不同的排品策略留住流量
3. 账号从0到月销百万/千万的各阶段该如何运营
1）冷启动期：货上亏钱留人 + 转化 + 投放加速
2）增长期：洗掉不精准的人群，稳住转化率
3）稳定期：突破更大的流量池
4. 付费投放我都有哪些心得

—正文—

一、自我介绍：从自媒体创业、小程序增长官到抖音直播带货培训

在开始之前，我先介绍一下我自己，同时方便大家去理解项目的背景

2016 – 2018 年，我大学毕业进行创业，主要做自媒体方向，做了一百多万粉丝，其中主营变现模式是广告和 CP 配对，帮过 60W 大学生进行过配对，后将项目卖掉，赚到第一桶金，前往北京。

2018 – 2019.7 ，我在北京一家小程序任职增长官，做了一年后离开，离开的时候日活在 100W 左右，离开的核心原因是当时公司融资金额很多，但是看不到赚钱的希望。另外就是一年的时间，我发现成长速度远没有创业来的快。

2019.7 – 目前，我辞职来到杭州，创业初期就想着做赚钱的事情。后面就入局了抖音， 2 年时间一直在做抖音带货这个赛道，当前主要是企业自播类型，月销 1500W+ ，同时也在做直播带货培训的版块，主要面向的是 B 端商家。今天主要是跟大家分享一下我们是如何做到月销 1500W 的，目前在播的账号 5 个（好点的单店月销在 900 多万）

二、抖音直播带货都有哪些玩法

企业自播：
这个我们是从去年 11 月份才开始正式布局，简单来说，就是自己的企业抖音账号，卖自家小店的产品，而且只做某个垂直类目，做美妆的只卖美妆产品，不会今天卖美妆，明天卖零食。

人设带货：
适合已经是 IP 大号的，当前基本是没啥红利了，已经被大 IP 瓜分的差不多了。

付费单品：
「厦门帮」是玩的比较 6 的，但是也只有头部在赚钱了，剩下的很多都死了，核心是因为这种玩法不是很良性，付费就要求产品利润很高，所以质量大多很垃圾，抖音不是很喜欢，大概率的结果是封号封店，适合快速赚钱的团队来操盘

企业自播：
也可以称为货带人，主播是素人就行，适合有供应链和电商玩家来玩，是当下较为好做，可以长久发展，也是很赚钱的一种类型，给大家看几组数据，感受一下。

1）抖店一年 GMV 涨了 50 倍，增速这么夸张的平台，当下估计也就抖音电商了。
2）月销过百万的直播间，企业自播占比超过 62% ，变成了真正意义上主力军。
3）抖音出台了一系列政策，都能看得出，越来越重视货，货带人，才是核心。

三、谈谈如何做企业自播

企业自播如何做，我从以下 4 个点，给大家做一下拆解。

1. 抖音算法是怎么推送流量的

做抖音直播，很多没入局的朋友有误区，认为要先涨粉，再去做直播带货。其实这个路径不对，因为抖音给哪个直播间推送流量，依据的不是粉丝量，依据的是你直播间做的「质量」如何。

举个例子，一个账号，一开始给直播间的流量是 500 人，如果抖音判断你直播「质量好」，就会给你推送流量，可能是 5000 ，以此循环…我们把这个称为「层级流量推进算法」。流量是一级一级推荐的。

抖音去判断一个直播间质量如何，是通过数据来判断的，不是说人为审核的。

数据主要分为内容数据和商业数据。其中内容数据主要是停留时长、点赞，互动，转粉，直播间点击率等等；商业数据主要是 UV 价值，购物车点击率，订单转化率，整场 GMV 等等；如果数据在同一级里面胜出，就会继续获得更多的流量推荐。

其次，想要数据好，除了我们的视频内容/直播内容优质，还需要来的流量是比较精准的，这样才有可能有好的数据。

举个例子，比如我卖女装的，如果来的人群是男性，那数据一定是不好的。所以我们要想办法给账号做精准标签，以此获得比较精准的流量推荐，这个我们称为精准标签匹配系统。标签里面最为核心的是交易标签，也就是想把直播带货做好，打上标签，最为核心的数据是成单数据。

2. 怎样通过不同的排品策略留住流量

直播间最常见的排品策略：营销款，福利款，销量款，利润款。

营销款：
为了吸引和留住更多的用户，流量比较泛，产品亏钱，一般不会放单太多，毕竟要控制亏损。

福利款：
产品基本不亏，可以不限量放单，主要用来提高转化率和停留时间。

销量款：
微赚款，这个很重要，如果这个产品不行，流量的承接就会弱很多。

利润款：
赚钱款，这个很容易理解。

营销款：
建议本身的价值感要足够高，举个简单的例子，我用垃圾袋做营销款，和我用榨汁机做营销款，哪个好？

肯定榨汁机好，第一是因为榨汁机的价值感跟高，更有吸引力。你用垃圾袋可能没人愿意搭理你，这个点大家很容易理解。

其次是榨汁机吸引来的人群，综合消费能力肯定是更高的。所以很多人说我用 1.9 和 9.9 去秒杀，为啥到高客单的产品就卖不出去？因为你吸引来的很多羊毛党，肯定卖不出去高客单的产品

那我们做营销款也好，福利款也好，一定要定价 9.9 包邮吗？不是的，是你让用户觉得占便宜就可以了。而且你的定价和你吸引来的人群一定是强相关的。如果定位高消费人群，从产品的选择和价格的定位都要去考虑。比如我卖女装，一套小西服，日常售价 200+ ，我放 69 的价格，既可以拉人又可以圈相对消费能力高一点的人群，而不是 9.9 包邮送到家。

福利款：
基本不亏钱，同时可以放量的产品。但是福利款必须和销量款和利润款有差异化。

比如说我做服装的，我的主流产品是羽绒服，那么我的福利款，我可以选择女款围巾，因为这个福利款既不会影响我的主产品的转化，同时吸引和转化的人群也都是服装的人群。

销量款：
不用多说，基本就是爆款的逻辑，这个产品是需要赚钱的，但是利润不用很暴利。

销量款非常关键，不仅要起到一个承接过渡的作用，同时也是转化的一个主力军。一个 OK 的直播间，要测试出来 N 个爆款。爆款对留人和转化都有很大的作用，有时候一个直播间测出来一个爆款，可能这个月就起飞了。

利润款：
不用多说，利润较高的产品。正常情况下利润款是价格几类里面比较高的，但是也有个的类目不一定。

比如说，卖珠宝的商家，就有这么设计的。其他款都是几百上千的，但是他们的利润款反而是义乌的首饰，售价 99 ，在几百上千的客单价中，直接当成福利款来销售，会让用户觉得占便宜。但是利润是 70% 。一上架，就能秒掉上千单，但是反而是最赚钱的

组品的逻辑我们需要结合账号的阶段去做调整，后面会具体说明。

3. 账号从0到月销百万/千万的各阶段该如何运营

一个新的账号从 0 开始到月销百万/千万，会经历几个阶段：冷启动期–增长期–稳定期。

所以，当你看一个账号平播都赚钱的时候，大概率是到了稳定期，这个时候你如果直接去学习和模仿，大概率是做不起来的，因为你的阶段可能出在冷启动期，你要采用的策略肯定和他不一样才行

OK ，我们来梳理一下各个阶段的现状和策略打法，尤其是新号起号阶段是大家比较关心的点，这里重点说一下，我们一般情况可以做到 7 天起号，当然主播差点，可能要花个 10 – 15 天。

1）冷启动期：货上亏钱留人 + 转化 + 投放加速

冷启动期现象：
这个阶段，账号没标签没权重，来的流量是比较泛的，也比较少。

冷启动期策略：
货上亏钱留人 + 转化 + 投放加速。

冷启动这个阶段，流量很泛，想把账号做起来，就必须先把这个阶段的流量承接住，数据层面主要考核的就是停留和转化了

a. 如何把人留在直播间

第一：货上留人
最简单的方案就是货品本身具有极高的性价比。而且你要看你是做高客单的，还是做低客单的。低客单的可以直接 9.9 甚至 1.9 去秒杀放单就好了。

但是如果你是高客单，大几百乃至上千的。在这个产品上的选择就必须要是具备高价值的，记住一点：想要怎样的人群，就要用怎样的产品去留人。

别怕在货上亏钱，能亏出去算一门本事，就怕播了一天只能亏个 5 – 10 单。其实换个思路去理解会更容易。很多人在淘宝天猫，一开始就是先刷单起量，所以很多人问我抖音上能不能刷单做啊。

常规的刷单肯定不行，我身边就没见过哪个刷单起来的。核心原因是抖音可以判断出来你的流量来源，刷单的流量来源要么是其他，要么是搜索，这俩如果过高，就属于异常数据和行为。

现在抖音的消费场景是：用户刷到你的直播间或者视频，然后进入直播间，最后产生了购买。所以最主要的入口是直播推荐和视频推荐，主要的流量占比是这俩。所以，如何让用户刷到你的直播间想去购买，才是核心。

第二：场景和话术上要留人和转化
在起号阶段，我们会直接将价格通过福利牌展示出来，更直观的留人。同时你的背景必须具有真实性，最不动脑的方式就是在屏幕前放了一些产品，或者对着白墙在那播。你说你是厂家，用户是不会信的。

然后是话术层面，起号阶段最为核心的话术是活动话术，上来介绍自己和活动之后，直接抛出来福利，让用户去互动参与，并说明给福利产品的理由（比如新号为了涨粉，亏米做福利等等），然后进行倒计时放单即可。

b. 起号方式有哪些

上面是目前最常用的起号方式，除此之外，还有几类起号方式，我简单罗列一下。

第一种：福袋起号
福袋起号必须要配合付费流量。只有这俩配合效果才好，就怕新号一开播就不断的发大额抖币福袋或红利进行引流，这种很容易导致大量羊毛党的情况。

正确的做法是利用福袋进行活动/实物抽奖，然后配合抖加（随心推）投放，投放金额 300 – 500 均可，同时引导用户进行互动。

然后在用户等待结果的时候，切入福利款讲解，讲解完公布结果，以此进行循环。福袋是用来做互动和停留数据，而不是用来吸引羊毛党的

第二种：投放起号
投放起号，尤其高客单的直播间。前提是人货场都必须到位，否则大概率亏钱还起不来。ok，说下如何去做？

在确定主播，爆款和场景以及各类运营细节的前提下。每天投入 1 – 2 个数据包，也就是 GD 广告，大概一周以内，账号就可以实现起飞。注意一开始不投竞价广告，投品牌广告，通过一周左右的时间账号的标签和权重就起来了，然后再去加竞价。

第三种：ab链起号
ab 链起号，不是死店的那种，简单来说是个套路玩法，跟大家分享下。简单介绍的产品，写的 9.9 包邮，库存设为已抢光，主播在讲解产品的时候不要说价格进行在讲解和互动，当流量猛来之前，下掉 9.9 的链接，直接换成 39.9 的同款产品，当然这也非常考核运营和主播的配合度。

Tips：屏蔽词要提前设置好，不好的词语全部屏蔽掉，因为老用户可能会骂，屏蔽之后直播间全部是老用户留下的想要，新来的流量不知道这么个情况，看到清一色的想要，就可以很好的实现成交转化。但是风险点在于投诉。

第四种：视频起号
这种起号方式比较慢，但是比较稳的。简单来说是通过视频来测爆款，同时通过视频引流到直播间进行高转化成交的一种方式。

投放采用直播间投短视频为主，直投直播间为辅的方式进行，进来的流量精准度会相对较高，上来就主要打精准标签。

这种方式对视频和直播都有要求，短视频要有爆款，直播间的组品也要有爆款。否则就会出现短视频爆了有量，不爆没量，直播权重依然是个 0 。给大家看一个我们的直播间，好的时候一场能卖 80 多万，直接放图，给大家看一下流量分配占比的情况。视频占比是很关键的。

可能很多人做过起号，通过福利款拉到了上千人在线，但是一卖利润款人气就掉的厉害，一般出现这种情况的有以下几种可能性：

1）没有可以承流量的 N 个爆款
2）爆款和福利款的差异化太弱
3）爆款没有让用户感觉到占便宜
4）福利款吸引来的用户人群和爆款的用户人群差的太远

举个例子说明下第 4 种情况，拿我们一个饰品的直播间来说。我们之前起号用首饰盒来做福利款，然后过渡去卖饰品。但是有一个直播间就是死活卖不出去。价格也是很有吸引力的，在别的直播间已经证明了。

后面我们才发现，这个直播间的饰品盒吸引来的人群是 40+ 的女性，而我们卖的饰品是 20 – 40 的女性人群，所以怎么可能卖的出去。但是这个首饰盒在另外一个账号吸引来的人群可能是 20 岁的人群，所以在我们另外一个账号就卖的很好。所以其实哪怕是同一个福利款，每次吸引来的用户人群也是有差别的。

其他几种原因，大家反复去阅读，然后实操过程中再来对着思考，相信一定会有收获，这些都是我们一个个坑走过来的。

2）增长期：洗掉不精准的人群，稳住转化率

增长期现象：
在线人数有一定提高，流量开始变得精准，有一定标签和权重。

增长期策略：
减少福利款的力度和数量，通过更多的爆款产品去过渡，投放圈更为精准的人群，也可以去做限单。洗掉不精准的人群，同时有意识的做高 UV 价值，稳住转化率。

因为是在泛流量的基础上做精准，所以要把那些早期薅羊毛的人全部洗掉。但是福利款还是要有的，只是量和频率减少了，爆款增加了而已。投放还是建议去投，控制投放占比，我们建议控制在 10% 以内，在投产赚的情况可以考虑有所增加。

3）稳定期：突破更大的流量池

稳定期现象：
流量变得更为精准，稳定几百人在线，不需要太多套路就可以持续稳定出单，这个阶段平播为主。

稳定期策略：
这个阶段的核心主要放在测试更多爆品和付费投放放大上，去突破更大的流量池。在稳 UV 和转化的情况下，增加主播，有效的拉直播时长。

从启动期到增长期再到最后的稳定期，每个阶段的度一定要把控好。比如说启动期一直都用福利款憋单的逻辑在做，不敢过渡，也不知道怎么去过渡，这个账号最终非常大的可能性变为一个被薅羊毛的账号。这个就要求我们必须去实操，每个账号的情况也不一样，不能一概而论。

4. 付费投放我都有哪些心得

上面有说到过通过 GD 广告的方式来快速起号，这个比较适合高阶玩家。那如果直接投 Feed 或者千川该怎么去做，说下我们这块的心得：

1）不要上来就猛砸钱，不是你砸钱，就一定能砸出来赚钱的账号的。

很多有钱的老板，上来做抖音就特别喜欢砸钱，这个能理解，毕竟很多传统的生意都是这么干的。我们有一期来了一个学员，说他做抖音前后花了 400W ，现在不投钱，一天只能卖 1000 块，很惨淡。

上来直接砸付费，做成单，最大的可能性是就是把自然流量搞没有，核心是前端产品组合和主播这块对流量的承接不行，还有就是策略也不对。所以想长期做好直播带货，还是要回归本质，优化对流量的承载力。

2）新入场的玩家，建议前期投放比例控制下， 5% 以内就好了，到中后期增加到 10% – 20% 。

3）观看，点购，成单这些要搭配投，只投成单不是说不行，对于大部分玩家来说很难放量，而且也很难带动自然流量。

4）时刻关注流量分配占比，目前这个阶段主流的流量占比还应该是视频推荐 + 直播推荐相结合，然后是关注和付费。

所以明白什么是核心，视频和直播，尤其最近，对视频的重视在变高。千川对于视频审核的难度也在变大，过于营销的内容基本过审不了，一定要去重视短视频。

最后，其实我想说，之所以现在做的还行，还是因为抓住了一波时代的红利，其实不是因为我多牛逼。

我记得我刚来杭州做抖音的时候，啥也没有，还在在 loft 办公，我对自己这两年的总结，分为三个阶段。

第一个阶段：
大胆入局；不会玩、也没有供应链资源的时候，我没有纠结，我选择的是果断入局，看准了就去做。

第二个阶段：
大胆转型；做矩阵直播和 Feed 直播，也赚钱，但是不多，而且能感觉到平台不支持，最终我选择了放弃这种模式，转型抖音大力扶持的企业自播。

第三个阶段：
大胆合作，我们之所以起来那么快，是因为去了义乌，和 TOP 供应链合伙来搞，否则我可能今天依然不赚钱。

我记得小善说过一句话，人这辈子会遇到很多机会，但是你只有不断的折腾，你才有可能抓住属于你的机会，然后做大做长远。如果还没遇到，说明折腾的还不够。

最后希望今天的分享对大家可以有一些帮助。