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新手团队直播怎么从0-1,快速突破冷启动

今天这篇分享,堪称抖音直播带货的体系化教程。如果你想了解,如何做好店播提高月销量?如何培养成本低且可复制的主播团队?如何选到有销量的货品,并获得更多的流量?如何通过复盘,不断提高销售额?那么,建议你可以仔细阅读这篇内容。

分享嘉宾陈知道老师,是「汍峙直播」的创始人。他在 2017 - 2020 年,作为跨境奢侈品电商购物助手,实现了 3 亿人民币的年销售额。之后他进阶为抖音直播带货服务商,打造过抖音多个月销千万带货直播间,孵化培训 1W+ 的素人主播,总销售额达 10 个亿。

接下来,开始他的分享。

目录
一、我的三段工作经历:从秀场直播、电商购物助手到抖音直播带货服务商
二、好的主播、场地、品类、流量到底是什么
三、品牌供应链在抖音做店播如何月销千万
四、主播的成长节奏和路径规划是怎样的
1)主播成长节奏
2)如何设置主播分级薪资
3)主播的评审绩效标准
五、新手小白团队快速突破冷启动期从0-1
1. 主播如何在直播前调整心态,做好准备
1)主播需要有敢播比会播更重要的心态
2)主播的精力分配
3)直播前期需要准备什么
2. 怎样通过选品让直播间的品卖的更好
3. 直播间如何突破0-20人
4. 直播间人气增长后,主播怎么掌握好节奏
5. 一场完整的直播职能是什么
6. 工作结果怎么与数据对应
7. 流量是怎么来的
六、怎么做出能够不断提高销售额的复盘

---正文---

大家好,我是陈知道,我是「汍峙直播」的创始人。公司抖音培训的素人主播销量过亿,我们秉承抖音「有问题找知道,全知道」的理念,目前在北京、杭州等全国各城市均有合作基地。

在做抖音直播的一年里,我一天也没有休息过,一周七天的工作,完美的诠释了 007 的工作性质。我不是提倡这样的工作性质,我只是认为这样的工作,使我的人生更加充实。我今年的目标是帮助更多的小白及素人主播通过抖音直播赚到更多的钱。

一、我的三段工作经历:从秀场直播、电商购物助手到抖音直播带货服务商

再说下我的工作经历。我第一次创业是在大三,相信比大多数的人应该会早一些。 2013 - 2015 年的秀场直播,平台接到了 300 万美金的融资,这也是我的第一桶金。该产品用户高达 200 万人,平台拥有主播 2W+ 人。

第二个项目是在 2017 - 2020 年的时候,那会儿我是跨境奢侈品电商购物助手,年销售额达到了 3 亿元人民币。

第三个项目也就是我目前在做的工作:抖音直播带货服务商。从 2019 年至今,孵化培训 1W+ 的素人主播,总销售额达 10 个亿。同时打造过抖音多个月销千万的带货直播间;美妆类单品爆款月销 3000 万;孵化素人小白主播从 0 到 100 总销售额 3000 万;服装/酒/茶叶/珠宝/食品等各类商品素人主播单场百万销售直播间;知识类博主、财经、地产、英语、数学、餐饮等行业均开始与我们合作。另外我们也是抖音直播带货小白主播运营培训的第一人,自有培训课程体系,现线上课程售卖量 1000+ ,线下企业内训 100+ 场。

部分案例展示:

新手团队直播怎么从0-1,快速突破冷启动

零粉丝、零投放第一场,这是我们春节期间离现在还比较近的一个案例,大家看过巨量后台的应该都能看得懂这个数据,本月开场第一场,就是右上角的这个图:十二万的场观,卖了五万三, 97% 的自然浏览量。这是巨量百应的后台,我们只用实例说话。

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第二个案例,鞋类素人主播。一天卖出去 1W 双鞋,累计卖出 30W 双,累计营业额 3000W ,零粉直播第三场破 43W 的 GMV ,第七场就破百万了。这款鞋是品牌方的鞋,我们 100W 的场观直播推荐 95% ,我们一共只投了 1W 的 DOU+ 和 FEED 整场就卖了 130W 。

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第三个案例,图片中左边的竖屏图是化妆品的类目,单月销售 2900W 。这是我们服务的一个全品类达人,后台数据可以看到,都是单场 100W 到 200W 。

二、好的主播、场地、品类、流量到底是什么

接下来,我们进入重点:直播带货的本质:人货场+流量到底是什么

直播带货的本质人、货、场加流量到底是什么?人货场加流其实说白了就是好主播加上好品,加上装修好的场地,配合着付费流量去撬动免费流量。

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那好主播怎么去定义:首先激情有自信,话术逻辑清晰,承接流量能力强。然后到第四个级别,那基本上就是平台级的,会运营、投手、控场思维这些,那么好品、好场地,再加上好流量。大家可以看下图。

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流量首先是直播广场的流量,就像我们自己的私人主播, 95% 是直播广场的流量,就像短视频不投钱也有爆的,几十万、几百万的,和直播间一样的道理。 还有就是 DOU+ 、 FEED 、千川,抖加很快就要下线了,那么后面就是 FEED 和千川。这些都是给我们带来流量的工具。

三、品牌供应链在抖音做店播如何月销千万

关于这个,我给大家的建议是:

第一:做一个垂直的电商带货号
你不可能跟罗永浩一样什么品类都带,那对于你来说投流太难,账号粉丝粘度又低,那我们肯定播不起来。我们一定要做一个垂直的,我是卖鞋的我就买鞋,我卖服装的我就卖服装,踏踏实实做自己擅长的类目。

然后你的货多,比如说你的品牌、品类很多,那你就多开几个直播间,一定不要一个直播间里边什么都卖。

第二:做好评分,维护好小店DSR
给大家说一下私货,这个在外面都不说的,没有人知道。一般 4.6 以下基本付费流量带来的免费流量就会少一些,低于 4.0 ,那你基本上就投不了付费流量了。这个在外面很多人也是不知道的,那么知道的人肯定会维系的很好。我们很多客户都是 4.9 、 5.0 的,非常厉害。

第三:起权重打标签,用 DOU+ 和 FEED 去放大
当我们这个账号权重标签打上了,权重和自然量都起来了,那我们再通过 FEED 和 DOU+ 去找一些精准流量快速变现。

第四:付费撬动免费成为直播带货的新宠
无论是投放千川还是 FDDE ,我们都有一套非常专业的投放流程。我们的流量通过付费少量的钱去撬动更多的自然流量,点到为止。

四、主播的成长节奏和路径规划是怎样的

这个对于很多团队非常重要。我这边给大家提个思维。

我们很多团队招不到主播,为什么?因为比较成熟的主播都很贵,对不对?成熟的主播大家肯定都知道,要么费用高,要么肯定不来你这儿,因为自己就单干了。

那么我们一定要把思维换一下,就是柜姐思维,拉过来给培训完就能上岗,达到我们直播的要求就可以了。这样你成本又低又可以规模化、批量化、复制化,我们不能只为一个直播间,说白了就是栓死。

在这里多提一点,就是很多直播团队很懂的,有的主播上来不会讲,不敢播。你跟他讲运营思维,讲控场,讲承接流量,他肯定疯了。所以说应该怎么做?一定要有体系化。以下是主播的成长节奏,大家可以参考借鉴一下。

1)主播成长节奏:
面试-确定潜力;
初级培训-规避低级错误;
中级培训-具备基础能力和技巧-试播/上岗
高级培训-直播间稳定销售额,表现优异往平台级销售额发展。

培训主播一定是有方法的,而且是有节奏的,就像我们当老师一样,我们不可能在小学的时候给孩子们讲高中课程,那除非是天才。如果真的有这样的人来了就直接可以上播了,更多的人还是小白主播,我们还是要提前培训。在培训前,我们需要给主播设置合理的分级薪资。

2)如何设置主播分级薪资

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主播等级从高到低分为 S 级、 A 级、 B 级、 C 级、 D 级。针对不同主播去定级,对应的底薪、绩效、补贴、出勤都是不一样的。分润标准也不一样,等级也是要有打分的。

新手团队直播怎么从0-1,快速突破冷启动

这个图大家可以存一下,我要强调一句:这个不是标准,只是一个思维逻辑。北京按这个来、杭州按这个来,你都招不到人,那就去三线、五线、十八线城市按这个来试试。主要看这个层级和逻辑,包括试用期的主播怎么区分,如果晋级如何降级。大家有兴趣的话可以在评论区提问。

3)主播的评审绩效标准

下面是我们公司内部非常核心的评审绩效标准,给大家展示一下。具体怎么评判大家不会可以私信我。

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五、新手小白团队快速突破冷启动期从0-1

相信大家现在对于人、货、场的本质和基础都有了一定的了解了,基于上述给大家讲一些跟直播相关的。

新手小白团队快速突破冷启动期从 0 - 1 ,我们从直播前的必备心态、直播选品四大策略和直播间如何突破 0 - 20 人来说一说。下述内容专业针对个人想找工作的、老板想搭建团队的、成熟团队想复制团队的都很有用,如果你对这些目前还存在疑惑一定仔细阅读。

我们很多团队都卡在 0 - 1 ,因为这是最难的。那主播该怎么做?其实主播自己在直播间的心态、选品是非常重要的。好回归正题,直播间如何突破 0 - 20 ?

1. 主播如何在直播前调整心态,做好准备

下面我们拆开来说。可能你们不太理解为什么叫敢播比会播更重要。

1)主播需要有敢播比会播更重要的心态

主播的心态,他的第一步是不敢播,作为面试者我们可能不知道所有人之前有没有面对过镜头,我觉得不是所有人都可以面对镜头直接说话的,尤其我们又要求他们能执行好直播脚本和套路。

如果有既不怯镜头又可以快速的执行好直播脚本和套路,那请直接就秒签她,娶了都可以。所以我们一直强调敢播比会播更重要,因为只要敢说话,直播间才能做得好。

2)主播的精力分配

70% 放在直播前的准备上:脚本话术、排品策略、承接能力、做好充分的准备; 30% 放在直播上:直播中要百分百投入。

主播的精力一定是 70% 放在直播前,为什么?只有准备好才能去打仗,直播间就是跟上战场一样,我们在直播间里面就是要完美执行我们直播前的所有计划,不是在直播间里边想边干。

主播的承接能力一定要练习好,做好充分的准备, 30% 的精力放在直播,它指的是整体分配比例。当然我们在直播的时候肯定需要百分百投入。面对镜头就一定要敢说话,你再厉害,你再有技巧,你不敢说话,那不扯淡吗?那我们剩下的 70% 要做什么呢?其实前文中有提到过,我们要做直播间的准备。

3)直播前期需要准备什么

a. 熟悉产品:产品的成分,解决用户痛点、卖点。
b. 参考同行:对标竞争对手,对标行业优秀直播间,去学习、去执行。
c. 话术整理:直播间话术,万能脚本,直播各环节话术。
d. 练习复盘:把对标直播间视频截取出来,摘取优秀话术、反复练习。
e. 录制成视频进行对比,每场直播要看录屏切片,总结提高。

总结下来:面对镜头一定要敢播,做好前期准备,直播的产品熟记于心,掌握技巧,月销千万才能尽快达成。

2. 怎样通过选品让直播间的品卖的更好

当然直播间的排品和选品也是有策略的,我们应该如何做能让我们直播间的品卖的更好呢?

品类:
引流款、福利款、利润款、爆款

用与引流:
负责留人、聚人

引流款:
品牌平替,成分好,价位低(微赚)
参考价位:16.9 - 49.9

福利款:
亏钱引流、京东或淘宝价位高(亏钱)
参考价位:1.1 - 9.9

用于赚钱:
利润款里打出爆款

利润款:
成分好、卖点好、高档特别(赚 50% 左右)
参考价位:99 - 299

爆款:
有产品备书,比正常市场价稍低一些保证利润的情况下打爆(赚 30% - 50% )左右
参考价位:69 - 199(每个类目不同)

总结下来就是,引流款里选福利,利润款里打爆品。

引流款、福利款、利润款、爆品,大家可能有人听过,其实就是我们整个排品和做脚本框架的底层逻辑,就是围绕着这些。

引流款是做什么用的呢?引流款主要就是负责留人和聚人用的。引流款的品牌定位,包括价格福利款,在上面都有标出,我就不重复去描述了。

利润款打爆品,那么利润肯定是 50% 以上,大家有的品类可能到不了,那我们就低一点儿,但是也不要太低,太低就不要搞了,只能天天白嫖纯免费流量,那就是另一种玩法了,今天不分享那些。

总结:引流款就是把人留下来,福利款就是宠老粉、留新粉、吸引新粉,从利润款里去找爆品,然后去赚钱,就是这么简单的逻辑。

大家要根据自己不同类目定不同价格。我在这里分享的是一个大众平均的。

3. 直播间如何突破0-20人

1)直播前设置好广场封面
2)设置好标题
3)认真准备每一场直播
4)产品短视频拍好,测视频转化率
5)准备直播间话术、直播提前练习、直播中多与用户互动
6)做好选品样品,福利产品用与留人,设置产品价格和环节很重要
7)直播后复盘:找问题直播间没人,是品?流量?还是主播
8)付费拉高直播间流量层级(根据自己情况而定)

4. 直播间人气增长后,主播怎么掌握好节奏

1)单场节奏:
a. 100 人以上,拿福利款拉人气,升高后上引流款和利润款,人气下降到 150 人福利款拿出来让粉丝参与互动、参与购买。
b. 100 - 500 - 1000 ,人气上来快速过品,每 2 分钟过一个品,利润款循环卖,人气从 1000 掉到 500 ,再用引流款拉人气。
c. 人气达到高峰,主播可能会飘了,一定要注意违禁词。

2)投流节奏:
a. 明确自己的账号投流规划,前中后期的流量规划要提前和主播沟通好。
b. 制定好主播的话术和玩法,让主播有承接力。
c. 做好出价、控价,用最少的付费流量撬动量大的自然资源。

可能大部分的直播间实时在线都是在 20 人左右。抖音后台对于每一个直播间都是有 S 、 A 、 B 、 C 、 D 、 E 的评级。你的场观、直播间销售都会给你定级,大部分的直播间都停留在 E 或者 D 层级。那么怎么做?今天就简单给大家简单介绍一下。

首先人少的时候怎么突破呢?上面也有写清楚,把这些事情都做好了突破 20 人,没有任何问题。

第二个就是随着直播间人气的增长过后怎么办?那么 0 - 20 人, 20 - 100 、 100 - 200 , 200 - 500 , 500 - 1000 、 1000 - 2000 , 2000 - 10000 ,每个区间都是不同的流量层级。

其实非常重要的就是我们在不同时间段、不同层级内的实时在线人数,我们说的话和我们套路一定要是不一样的。就用一个简单的方法理解十个人在线和一万人在线,你能说一样的话?肯定不能,你说的话、你的套路、选品的逻辑肯定都不一样。一百人以上怎么办?我也都写的很清楚了。把底层的逻辑告诉你之后多琢磨、多实践,因为实践出真知。

第三部分就比较难了,偏向于团队搭建,比较适合老板、运营和顶级主播听。其实也就是运营课,我们直接上干货。

1)每个岗位的分工要明确,每个岗位都对应到数据上考核他
2)提高点击率
3)直播间要做复盘提高销售额

新手团队直播怎么从0-1,快速突破冷启动

上图是团队的架构和职责,这是一个标准的直播团队的架构与职责安排,大家可以直接存图。

5. 一场完整的直播职能是什么

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通过职能指定组织架构、安排工作就好了。大品牌、供应链可以自己搞个人团队,包括最极简的团队,怎么做?就像上图显示的就可以了。主播和运营互相搭、互相配合,大家多多吸收知识点,能用到的,直接复用就可以的。

最低配是什么样的?这边一个主播就够了,给他一个软件,自己上链接,自己卖。也别招太多人,只要招对应岗位,入职后给他职责明确,工作结果对应到数据上。

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6. 工作结果怎么与数据对应

看一看体系化,查漏补缺,慢慢分析。

我们先从如何提高点击率,把直播间拆分的直观化、流程化,让你们真的明白这个直播间卖货到底是怎么卖的。

左边栏有付费的、关注的同城粉丝、视频推荐和直播推荐,这些流量是我们直播间能进来人的几个关键点。其实还有很多提高直播间点击率的方法有近百种,今天简单分享一下,提个思路。

我们点击率是不是就决定了我们直播间的人数?同样的,一万人看到你的直播间,那么点击率越高,你直播间进的人就越多。

直播其实分为四大部分,然后提高点击率的方法,大家看到我最底下一共有六个环节,点击量、点击率、还有停留、适当提高互动转粉率、提高商品点击率、转化率、退货率、复购率,同时我们还要思考客服怎么提高。

我们的流量进入直播间,直播间进行互动,下一步就是商品点击下单购买进行售后,这个逻辑看完了,我们往下看这张图。把这张图熟悉完之后,如果你是运营,你回去找老板直接加薪没有问题。

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7. 流量是怎么来的

我们在刷抖音的时候,都能每隔十个视频就刷到一个直播间,看到了你的直播间,如果点击率高,那进来人就多,点击率决定了我们观看人数,然后转粉率和停留时间决定了有多少人关注我们,成为我们的粉丝。转化率决定我们有多少客户,回访和复购会成为我们的老粉。

大家仔细看, A \ B \ C \ D \ E 级,其实就是每两个都有一个不一样的地方:点击率不一样、转粉率不一样,差了一倍最终赢。

我们看一个地方, CPM 价值就是我们的坑产,行话叫坑产,不懂的伙伴可以百度一下。

我们坑产看到是逐步减少的。那为什么呢?我往前倒,要么就是点击率差一倍,要么就转粉率差一倍,要么就订单、客单价差一倍,所以说每一个环节都非常的重要。

每一个环节都可以对应到我们具体的人员,运营场控、主播拿数据去总结,拿数据去对应、去考核,然后去发工资。这个事情大家仔细的对比就明白了。

不能说每次直播,一总结归纳就是主播没发挥好,聊到流量就是投得不好,那都太虚了,根本就不能解决问题,一定要对应到每个细节。那这场直播完到底是哪儿不好,写出来,找到负责的人,找到能提高他的人,才是真的。

给大家一个具体提高的方法,我们直播间的人货场搭建,我们刚才讲了人货场的本质是什么,那么影响我们直播间的一个销售额最重要的是什么呢?

投流肯定是结合着人、货、场来决定的,脱离人、货、场的投流都是扯淡,宁可把钱亏在货上。

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大家看一下上面的这个实例,左边这个非常昏暗,妆容也不好,场景光线清晰度不够,产品吸引力也不够。再对比看右边的直播间是不是很亮、很清晰?人物很突出,着装也好看,人也好看,你刷到她的直播间,你是不是进来的概率更大?这就是我们所说的影响我们直播间的一个销售额最重要的东西。

六、怎么做出能够不断提高销售额的复盘

最后一个环节给大家说一下复盘怎么做。直播带货最重要提高销售额的方法就是复盘,不断的复盘,那么很多团队可能都不做复盘或者就根本不会。今天给大家放一个表,大家仔细看这张表。

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直播前就要有一个这样的表,把今天谁直播?目标是多少?今天投放预算是多少?投放方式是什么?在直播前脚本是不是写好了?我们应该把这个脚本对应到让主播完美的执行,在执行过程中出现了问题,我们再进行对应的记录,我们每个话术是干嘛的?是留人的还是逼单的,还是增加互动的?

厉害的主播每一句话对于直播间的权重增加和销量增加都有影响,再给大家讲一句私货,淘宝和抖音直播的区别,淘宝电商和其他电商是大卖场,像万达和沃尔玛,客人来了,销售去跟进就好。抖音就是早市和夜市,流量来了就要想办法让人留在直播间,来了就要变现,不然明天就没有了。

所以说我们的一些话术都是要高转化的,不是说你坐在那儿等着他,他来了问你一句你回一句。一定要很积极,一条街谁卖的最好?肯定嗓门大的人!你管他卖的东西怎么样,你先过去看,看都不看,怎么能买呢?

直播的时候把主播的话术完全记录下来,在播的过程中哪些东西没执行,都记录清楚。中控那边就上链接,上来就普通链接还是闪购链接,上了多少库存,都要做个记录,后期是爆品还是非爆品都要有个结论。

投放目标和执行指的是什么呢?就是这场直播预计投多少钱,能卖出多少钱?写下来。具体执行的时候,比如说十点半,我放了个 FEED 计划,放了个 DOU+ 的计划,然后半个小时之后这流量给我带来了什么?出价是多少?去做复盘,要学会从失败和成功的事情里做总结。

当然,这是一个简单的运营表格,我们汍峙直播基地的内用运营表格比这还复杂,千万直播间的方案表格那真的是具体到到每一分钟,无论说的话,还是做的活动。多个手机做账号投放,那每个账号投放的策略,投的是点击、关注、人气,还是说投的带货。投多少钱,出价多少,最后带来多少结果,都会特别详细。

复盘表格对于很多新手直播间,就不用那么复杂,只要把事儿说清楚就行。但复盘一定要做,至关重要。

分享的最后总结一句话:所有的行业都值得用短视频直播再做一遍!

今天的分享就到这里,感谢大家。

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版权声明:NanGuo 发表于 2022年12月13日 pm4:05。
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