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从0踏入家具行业,我是怎样实现1年内3家店营收2000w的

创业维艰,最难的是从 0 - 1。再往后,从 1 - 10 反而相对容易些。

不仅一切都要摸索着往前走,还有可能遭遇“黑天鹅”事件,辛辛苦苦打下的家业一夜之间化为乌有,要重新起步。
今天的「生财合伙人」嘉宾鹏老师,就经历了这样曲折的创业历程。刚开始初入家具行业的他,选择了自创品牌,通过招商加盟 1 年半扩展了 22 家门店。但好景不长,因为政策原因,他被迫关店。之后他转变策略,重新起步,选择加盟一线品牌,并抓住了新中式和家具行业发展的风口,东山再起。截止目前他在上海红星美凯龙已有 3 家新中式风格整装家居店,月销售额在 500W 左右。
他的分享信息量不是特别大,主要是一个创业者对创业中遇到的各种困难的思考,可能会给你带来一些启发。
那么,欢迎鹏老师开始他的分享。

目录
一、初入家具行业,从 22 家门店到失败关店,我都经历了什么
1. 接手快倒闭的家具厂,通过招商加盟1年半扩展22家门店
2. 小品牌抗风险能力差,遭遇关店危机
3. 进入行业时,需要看清自己行业的脉络并找到自己所处的位置
4. 我对这段创业经历的思考
二、转折点:我是如何选择适合自己的品牌的
1. 我对挑选品牌做定位的思考
1)品牌要顺应国情,具有可发展性
2)品牌的环保性很重要
3)好品牌要具有强大的设计研发能力
三、重新开始创业,抓住了新中式和家具行业发展的风口
四、发展稳固后,我都采用了哪些打法来应对线下门店的挑战
1)物色更优质的品牌
2)采用多元化的销售渠道
五、分享一下三个人生哲理

---正文---
哈喽大家好,我是 Designer 鹏,东方美学传播者。目前在上海红星美凯龙经营 3 家新中式风格整装家居店,主营业务包括室内设计、全屋定制和实木家具。
今天在这里和大家码这篇文章,是想和大家分享自己选行业和选品牌的经验,如果有一天你也决定自主创业,或是打算步入一个新行业,相信我,我的这些实战经验肯定会对你有很大帮助!助你避坑,帮你快速 get 方法论。
一、初入家具行业,从 22 家门店到失败关店,我都经历了什么
1. 接手快倒闭的家具厂,通过招商加盟1年半扩展22家门店

不瞒大家,我家很普通,全国四线城市的某个县城,父母都是普通劳动阶层。好在我从小到大学习都不错,一路从省重点考到了上海交通大学。在大学那会儿,我也是倜傥的少年,还能在全校校园歌手拿个头等奖。
不幸的是,大二那年,我亲姐意外离世,我不得不辍学回到家中照顾悲痛的父母。从此我的命运之轮发生巨大转变,我从一个学生崽变成了社会人。
2014 年的夏天,机缘巧合下,得知有个远房亲戚的家具厂就快要倒闭了,所以我决定收购这个濒临倒闭的家具加工厂。
当时只有一个生产工厂,我就寻思着为了让产品能快速销售出去,品牌化非常重要,因此我决定引入招商加盟的模式,不仅自己开了一家直营店,还招经销商,迅速在 1 年半的时间内把门店扩展到了 22 家门面店。
在这个阶段中,我将每个门店标准化,确定了门店内的布局和产品的一致性,例如店铺设计和床上用品等纺织品的标准化。
看到这里大家觉得我已经做得很成功了,竟然连续拓展了 22 家门面店!
2. 小品牌抗风险能力差,遭遇关店危机
但没想到初有规模的小企业终究没有抵挡住政策风险。是的!我遇到了大规模上海城市改建!我的工厂也在那一年被拆除。短时间内新建场地非常难且代价很高,最终我的家具工厂生意以失败告终。
但是这段失败的经验教训也让我明白,小品牌的抗风险能力真的很差。它不像大品牌,有着雄厚的资金、广阔的资源、驰名中外的知名度等优势。因此,在面临挑战或者风险时,尤其当遇到政策风险,它的防御能力基本为零。
这也是促使我后来选择加盟一线家具品牌的主要原因。
大家在接触新行业的时候,通常都不知道该采取怎样的打法或营销策略。那么我建议,刚开始的时候,可以先跟着行业榜样的步伐走,尤其是学习行业里的大佬企业。
在经营家具工厂的期间,我了解到家具行业的龙头企业当之无愧是欧派家居。针对欧派,我做出了相应的行业分析(数据更新到 2019 年):

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在欧派家居的所有品类中,橱柜贡献了最多的营收,其次是衣柜品类。从橱柜到衣柜,欧派不断扩展卫浴、木门等其它品类,逐渐树立了自身全屋定制的品牌形象。其中 2019 年,卫浴和木门的营收增速分别达到了 49.69% 和 47.69% 。

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并且,欧派的销售模式是多元化的,主要有下面 4 个销售模式。
1)传统经销商模式:
主要设立区域经销商,设立专卖店。
2)直营店销售模式:
欧派利用自有资金在大型卖场、购物中心等开设品牌专卖店销售本公司产品,并且在广州开设直营店。
3)整装大家居模式:
2018 年,欧派开始试点推进整装大家居业务,直接和各地规模较大、口碑较好的优质家装公司开展合作。
在整个客户服务环节,欧派负责提供产品生产制造以及营销支持培训,家装公司负责提供定制家居设计安装服务和家装设计落地施工。
4)大宗业务销售模式:
与房地产开发商或工程承包商签订产品供应与安装合同,工程经销商作为项目履约实际操作人,负责相关产品的设计、运输、安装和售后等具体业务。
所以,如果我在最开始做家居行业生意的时候,就能直接做大品牌的经销商,或者和他们展开其他合作,就比自己单打独斗要有优势得多,遭遇各种“黑天鹅”事件时,也更有可能扛得住。
3. 进入行业时,需要看清自己行业的脉络并找到自己所处的位置
这段失败经验的最大收获,是让我看清了整个家居行业的脉络:

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从家居行业链条图,可得知我所在的家具家纺属于中游,下面还有三个子行业分别是家具、定制家具和家纺。
家具子行业主要生产成品家具,成品家具指的是样式已经确认、可移动、即买即用的板式家具产品,对尺寸规格无法进行定制化生产。
而定制家具指的是借助工厂的智能化生产和机械化生产,实现对产品的质量监控,满足消费者的定制化需求的板式家具产品。
与传统的成品家具相比,全屋定制家具能够在空间利用、功能化、个性化等方面满足新一代消费者的家具配置要求。
因此,我建议大家在进入行业之前,需要清楚自己所处行业的整个脉络,并知道自己所从事的项目处于哪个位置。只有这样,才能有针对性地找到自己项目的产品特点,或者说是竞争优势。这样会更大概率地找到做生意的突破口。
4. 我对这段创业经历的思考
经历过失败后,思来想去既然我对家居行业已经很熟悉了,那么我还是在自己熟悉的领域上耕细作,坚持自己的初心吧。不过我下决心,一定要转换赛道,选择加盟成熟品牌。
第一,选择成熟品牌,能够大大提升抗风险的能力;
第二,在巨人的肩膀上我可以走的更高,会获得资金、资源、知名度等优势,选择有市场知名度的品牌才能快速的和客户建立信任关系,而我只要做好销售端和售前售中售后服务即可,只要产品品质有保障,不需要担心供货以及库存问题的产生。
第三,成熟的品牌拥有良好的组织架构,每一个相关环节都有合理的规章制度,几乎所有会遇到难题问题都有相应的解决方式。
第四,也是最重要的,自建家具工厂成本极高,大品牌可以以量取胜拿到低廉的原材料价格,而且这几年东家还在非洲自建木材工厂,可以以极低的价格拿到高品质的木材,降低我的销售成本。
二、转折点:我是如何选择适合自己的品牌的
2016年,正是欧式、美式以及北欧风格流行的时候,但是我坚定的认为,随着中国国力的强大,咱们国民文化意识的复苏,对传统文化的欣赏和追求也越来越多,新中式风格定会是最属于东方人生活方式的。
为了挑选出一个适合自己的品牌,好几天我都泡在展会上。这个展会就是国内家居界的盛宴:中国国际家具博览会( CIFF )。展览为参展的设计品牌提供了接触大众的机会,帮助他们做产品推广、寻求合作商机的机会。
看了几天,综合比较品牌实力,发展潜力,产品整体设计,门店形象包装,以及工艺细节后,相中了东家新中式品牌。事实证明,我的眼光没有错,从那时起新中式大行其道,东家也成长为中国新中式家具的领军品牌。
所以 2016 年,我正式以上海总经销的身份加入了东家,曾经的家具工厂经营经验,也帮助我快速适应了从工厂方转为经销商角色的转变。
1. 我对挑选品牌做定位的思考
看到这里,肯定有人要问我如何挑选品牌?
那么,以下是我挑选品牌考虑的三个方面:
1)品牌要顺应国情,具有可发展性
2016 年正是国潮的崛起时代,新中式风格处于装修风格的风口期。大部分装修小白所想象的中式风格,可能是这样的。

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但实际上新中式风格是这样的。。。

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所以新中式风格并不大家想象中的笨拙和保守,也并不是只有大宅才能做新中式,小户型也很适合新中式。
新中式的特色:
a. 保留了传统中式的底蕴,去除了厚重的东西。
b. 家具选择更加现代化,符合当代年轻人的审美。
c. 配色相对于中式风格,更加清新淡雅。
因此新中式风格,更符合当下年轻人的审美,所以就更有可能在接下来的 10 年 20 年有发展的红利。
2)品牌的环保性很重要
虽然当下碳金融主题非常热门,但在几年前我就有心要经营绿色品牌。
从 2014 年开始,东家就率先抛弃传统的油漆涂层,用木蜡油替代,因为健康对现在的人们来说太重要了,而木蜡油却可以做到既保护了家具的表面,又对人没有任何有害物质。这也是当时我特别看中的一点,再好的产品,都抵不过健康的重要。既然下决心要长期做生意,就要从长期考虑问题。家具健康环保,才能积累口碑,让高质量的人群买单。
3)好品牌要具有强大的设计研发能力
东家基本每年都会研发一个新系列产品,从木质到工艺,从线条到色差差异都会推陈出新。目前旗下拥有新中式九大系列,产品涉及白蜡木、非洲花梨木、北美黑胡桃、印度紫檀、白橡木等多个木种。
像下图中的白橡木系列走的就是近 2 年就特别受欢迎的诧寂风风格,之前卡戴珊就是斥资 6000 万美金打造了诧寂风豪宅。

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三、重新开始创业,抓住了新中式和家具行业发展的风口
选完品牌后,我就开始物色我的第一家店铺地址。
通常一线家具品牌和大型物业平台比如红星美凯龙、居然之家之类有战略联盟关系。同时一线品牌会拥有优先选择更好的店铺位置的权利,在经过品牌方和物业沟通后推荐后,我拿到了合适的展厅位置。
2017 年,我的业务开始进入爆发期。当时新中式风格兴起刚不久,业务爆发是意料之中。
除此之外,业务还与家具行业周期息息相关,2017 年家具行业处于增速高峰期。
从整体来看,家具行业的发展历程可细分为三个不同时间阶段。
1)2000 年至 2011 年的探索起步期:
由于地产和人口红利的集中贡献,家具市场需求快速上升,催动家具制造业从 2000 年至 2011 年以年均 23.63% 的收入增速飞驰向前,行业步入品类圈地、高速发展的百花齐放时代。
2)2012 年至 2017 年的定制增速高峰期:
这段期间国内定制化家具需求快速释放,定制家具显著高于家具行业整体营收增长水平。
定制家具企业围绕着「品类投放(橱柜或衣柜)-产能扩产-招商开店-广告投放-提升市占」这一主线逻辑,推动自身实现收入和利润快速增长。
2017 年堪称定制家居企业上市年,欧派、尚品宅配、皮阿诺、金牌、我乐、志邦纷纷步入上市公司之列。
3)2018 年至今的稳定发展期:
2018 年以来,由于前期门店数量的快速扩张和新进入者的迅速增多,使定制家具行业竞争愈发加剧。与此同时,行业马太效应显现,优势企业在盈利能力等方面都相对领先。
除了抓住新中式和家具行业增长的风口之外,我还采用了 3V1 服务法,也就是 3 个设计师对接一名客户、多对一的启动方案,所以回头客户越来越多,客户的口口相传,生意规模也不断扩大。
回想了一下,正是因为在风口期的时候果断做出了选择,并做对了关键的事情,才让我的业务从 0 再重新进入爆发期,并不断扩大生意规模。
四、发展稳固后,我都采用了哪些打法来应对线下门店的挑战
如今我的家具生意已经进入到了稳固时期,平均月销售额 500W+ ,不过线下门店也面临极大的挑战:推广获客难,销售跟进难以及零售交易难。
其中最主要还是推广获客难,为了解决这个问题我的打法是以线下门店为载体、线上业务赋能,多渠道经营,不断突破。
1)物色更优质的品牌
品牌是我的必争之地,新中式第一品牌已经被我攥在手里了,其他流量品牌也早就被别人做了,所以单单只有目前的品牌不足以扩大经营规模,我需要物色到更优质的品牌。
产品款式品质和工艺是第一谈判,其次是出厂价,再然后是产品包装以及企业生命力和潜力。
2)采用多元化的销售渠道
在小红书和知乎包装自己的 IP ,以设计为导线引流至线下。打通公私域流量,实现线上到线下一体化门店。目前引流效果也非常不错,日引流能达到 5 名客户+,人均客单量达到 5W 以上。

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(小红书的客户质量真的很不错~)
PS:如果大家对于小红书引流有兴趣,留言 666 给我,下一篇我专门为大家写一篇实体店引流秘籍~
五、分享一下三个人生哲理
这些年跌宕的创业经验,有三个重要的人生哲理想和大家说:
1. 坚定不移的走长期主义,在一个领域稳打稳扎也是强大的护城河之一。
坚持在一个行业里发展多年,确实很难,期间会面临很多风险,会失败,也会遇到瓶颈期。正如初入家具行业的时候,我同样也面临了失败关店的风险,但我还是坚持在这个领域里不断转变自己的打法策略,从头到尾都扎根在家居行业,始终坚守我的初心。而且,在思考选择做什么品牌的时候,都是按照长期主义去做决策,这才能抓住新中式这个风口,并用口碑抓住了用户。

2. 要勇于突破,去探索未知的领域。
拿我所从事的家具行业举例,它属于传统行业,基本都以线下业务为主。但现如今是数字化社会、互联网时代,因此我们要勇敢的去尝试新事物,用互联网来赋能于传统行业,去破圈去不断突破。
别的行业也如此,只有勇于突破,不断探索未知领域,才能不被时代的潮流抛弃。

3. 在风口期到来的时候要勇于迎风而上,有 All in 的勇气,这样才能迎风而上。
对于我来说,既然看到了国潮回归的趋势,就要抓住这一波新中式风格兴起的机会,转化策略从而使自己的业务更上一层楼。

此篇分享就写到这里,文笔不好,多多见谅!另外上海的小伙伴可以来红星沪南店找我喝茶聊天, 我们一同饮好茶,得一好友,诗意人生~

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版权声明:NanGuo 发表于 2022年11月16日 am7:54。
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