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三年团队从0到160人的总结与反思

我叫七对,七对是我以前在阿里的花名。我们是心竺教育,做在线的成人教育领域,我们三年团队经历了从0到现在160,可能到年底会到200,很多都是我自己的一些切身的感受,跟大家做一个比较真诚的复盘。

个人经历

我是03年到09年在南京大学读的本科与硕士,09年校招去了阿里巴巴,一直待到18年,刚好9周年,我主要是做产品经理出身的,一进阿里就定岗在产品经理。但是我接触在线教育是在2013年,在淘宝大学,主要是教淘宝商家怎么经营店铺,后来在湖畔(原湖畔大学)一直待到18年7月份开始创业,我们现在主营的是公务员考试的线上培训,早期拿过融资,但是现在全部是靠自有资金在发展,后面也没有融过资。

选定方向,搭建团队

遇到的困难

当时为什么选择出来做公务员考试线上培训领域?因为我13年开始接触在线教育,所以我对在线教育行业了解也是比较多,但是就像互联网人创业一样,其实要选择一个具体的教育类的方向。

当时很巧的是认识一个也是我们的校友,也是一个师弟,他是在江苏本地的一家传统的公务员考试机构做了很多年,他们的口碑很好,但是他们做的是线下,一直做不大,而且他们机构也是我们的大学的老师创办的。

怎么解决

我当时就定了这个方向,但是跟他也是刚认识前前后后应该找他们进来花了有一年的时间,因为我确定要做这件事情,但是我没有实施团队,像很多人创业的时候,我需要去敲定优质的教育资源,怎么办?我就不断的去找他,我跟他讲梦想,我说像你们有这么好的教育口碑,用心做事,但是在这个时代你会发现这么多年没有增长,很可惜。所以我觉得更多的是通过梦想,未来可以服务更多的学生激发了他,所以最后他带着整个的教研队伍全部加入了,开始了一个新的品牌去做,因为我自己是做互联网出身的,就是做产品的,之前有了技术负责人,而搞定师资端,就是我们做教育创业很重要的一个环节。

我的反思

我的反思是这样的,对于优秀的人,特别像我们一个人不可能是全能的,特别是像现在的复杂体的创业,遇到优秀的人一定要花时间去把他请过来,可能有些人是为钱,有些人除了钱,更多的可能还是梦想,所以我觉得这是一个需要不断的去说服的过程。

第二点我的反思就是一定要知道自己几斤几两,自己能做很关键,我们现在看到很多的机会,但是很多东西其实跟我们自己是没有关系的,你根本也没有能力去做。自己能做是很关键的,这就是我们当时的一个起步。

如何招到第一个班

遇到的困难

我们是如何招到第一个班的,很多创过业的同学都知道,从0~1是非常艰难的,我们当时遇到的困难,第一,我们是一种新的学习模式,市面上没有人这么去做,我们的网课都是卖到几千,很多人觉得网课可能就几百块钱几十块钱,我们是做到几千块钱的价位的。我们真正的解决出发点是学习过程中的解决监督、答疑、个性化的问题,但是在我们推出的时候并没有被市场验证。

第二点,我们虽然教研很强,但是是线下的,在互联网上并没有很大的一个信任,就相当于新品牌没有基础。

第三点,我们杀入的时候市场已经非常激烈了,所以我们的基因也就是在竞争中长大。

怎么解决

首先我们整个团队对于新的模式的价值特别坚持,我们相信提供的产品是可以解决用户的问题的,因为这是我们创业的根基,我们当时内部非常坚信,我们觉得我们解决了市面上,不管是地面还是线上都没有解决的用户的痛点,所以我们非常的坚信。

第二个是靠我们的专业、服务、体验,产生信任,产生第一批付费用户。那个过程就是所有人全部上,你不信任,我们可以聊,可以体验,使出浑身解数,把第一个班给招满。

我的反思

这里我的一个反思,因为我自己是做产品经理出身,而且可能中了以前互联网的毒,觉得我们只要开发一个App,有很多的装机、日活,就可以变现。其实现在的环境真的不是那样子,免费到付费,没有那么容易的。一个用户,他成为你的粉丝,成为你的私人好友,但是用户要给你付钱,这件事情是非常难的,没有那么容易。

第二,用户价值非常关键,特别是像我们做的很多东西,如果你真的没法创造真正满足用户的价值,很难。特别是第一批用户来的时候,第一批用户的口碑决定了你后面的生死,特别是像现在,如果你一个新产品出来,你口碑不好,网络上到处是负面口碑了,我们的试错成本非常高的。

第三,我特别要强调的的就是创业初期特别团队要一条心,虽然我们刚开始人也不多,但也有人怀疑,我们能够把课程卖的这么贵的价格可能自己都不相信。所以我这里讲的就是团队一定要一条心,非常重要,如果有人不相信,他可能还会传染给别人。整个创始团队就不坚定了,就没法往下做了。所以不管怎么样,所有人一条心非常重要,自己的团队一定要相信这件事情,这是我们招来的第一个班的阶段。

免费流量时期,赶上了红利

遇到的困难

当时我们招完了第一个班,第二个班后面就会遇到一些困难,我们的流量是缩小了,用户量不足。第二个就是用户的付费率特别低。第三个,我们没有专业的前端引流和转化团队,那是我们当时的一个现状,当时团队大概在二三十个人。

怎么解决

我虽然是做互联网技术,但其实我没有做过运营,也不懂得引流,所以很重要的,我自己不断的去学习交流,包括跟亦仁认识也是,通过以前我们南大在阿里的一个校友群聚会,然后经常去学习交流,他们那时候就跟我讲一定要引导微信,其他的都是扯淡。现在看确确实实就是所谓的私域流量。

第二个是不断的尝试,我们当时来做的时候根本没有运营的方法论的,反正每个平台都去做,哪个平台效果好就去做。最后很巧的就是在18年,19年我们碰到了抖音,大家都知道这是一波红利的,我们曾经有一次一条作品一天涨了10多万粉丝,那时候我们的视频质量跟现在是没法比的,但确确实实就吃到了这个平台的红利,所以我说我们的运气也特别好。

第三点就是不断的调整产品,特别是我们做了一些低价的产品,我们通过卖书打开了整个的局面。我们当时本来是想把那些书去高校做活动的,发现送都送不出去,后来我们调价变成了我19块9,当时抖音推出抖店,我们做小店比较早,所以我们大量的那时候开始出书,纯靠自然流量,靠免费流量,我们最高峰我觉得应该有能够走500套,所以那时候完完全全占了整个的红利。因为之前是免费,用户是提取不出来的,但是卖书它可以生成的订单,我们就把用户给提取出来了。

第四个,其实非常重要。如果不是这个阶段,我们对团队进行一个搭建,流程的梳理,可能后面我们的规模化增长的阶段可能就不会出现。我们搭建了专门的运营团队,转化团队和服务团队。

我的反思

首先,一定要有足够的粮草,那个时候在我们没有找到很好的突破之前,我们每个月都是亏钱的,但是我们还不慌,因为我们那时候还融了点钱,团队开销也没有那么大,所以我说的就是手中有钱,你的心不会那么慌,这是很关键的一点。

第二点就是必须不断的尝试,没有方法论就尝试。最重要的事情是要花费我自己最多的时间,要亲自抓业务,包括现在我跟很多的创业者说,你一定要花时间去抓业务,你就是公司最大的销售,整个公司你就应该去把业绩给做上去。所以我从那时候开始,我基本上不管产品了,我就是变成了一个运营,我要去搞流量,所以这就是我反思的第二点,特别重要。特别是很多非做业务出身的一些老板,这点很重要,你自己作为老板、创始人你都不把这个抓在手里,你还指望别人?

第三个就是找到突破点了,必须要全力投入。就像我们当时找到了抖音,找到了卖书,我们整个团队全部铺上去,看到这里有机会,有曙光,我们公司所有的资源全部给 all in。

第四点,就是团队搭建和管理非常重要,特别是当我们后来在19年的时候,不管是运营、销售、服务端口,必须要有专门的团队去做,如果还是靠我们以前每个人去兼职做一些东西,根本就没法支撑后面的一个增长。所以一定是要有专业的团队去做的。而且那时候有些人不习惯,手腕一定要强势,我们公司也是很强势的,因为生存才是第一位的。

付费流量稳定期

遇到的困难

我把它称为叫付费流量稳定期,大概这个阶段应该是在2019年末,可能大家如果做过流量的都很清楚,所以那时候的免费的竞争已经越来越激烈了。我们当时遇到了困难,免费流量的红利已经消失了,原来都会给推荐,后来推荐少了,而且我们公司又没有IP,以前都是靠作品带量,带货那时候已经完完全全带不动量了。

第二是疫情,2020年那段时间,我们整个人在家办公。

第三是很多行业巨头都会觉得公务员考试是一个大市场,特别是中公教育上市之后,很多的巨头进来,竞争是越来越激烈。

第四就是大家也能感觉到了,付费流量是越来越贵了。

怎么解决

我们是自建投放,优化流程,严格控制整个的营销成本。我们公司的投放是我们自己做的,我们不找代理做素材,找代理只是为了拿返点。公司的素材团队现在就有十几个人,纯做短视频的素材,加上其他的,我们整个运营团队大概配置就是在30个人左右。而且所有的付费投放我亲自在抓,严格的控制营销成本,所以我们整个的付费成本在行业内是遥遥领先的,这是我们的核心竞争力之一,在营销上我们很强。

我们多产品布局,提升转化率,一开始我们可能就一个产品,后来我们会把产品线慢慢的丰富起来,提升转化率,提升用户的粘度,我们产品也在不断的一个迭代。

第三,我们组织进行优化,加大人才的培养,搭建中台,流程标准化,我们这个阶段花了大量的精力去做。我们公司没有空降的,我们全部是最早的核心骨干,一起出来创业的为班底,慢慢的全部招的是大学应届毕业生,或者工作过一两年的,全部自己培养的。为什么我们能做到?其实跟我们搭建中台有很大的关系,比如说像服务,我们可能一个星期就能够上岗,老师端可能时间比较久一些,但是我们很强大的知识库,包括师训体系,能很快的去上岗,因为我们更多会把很依赖于人的东西进行拆解,对人的依赖没有那么强,所以大家能快速上手,每个人可能负责某一些点,所以我们中台,流程标准化跟人才培养是非常重要的。特别是我们做教育,是一个很依赖于人的行业,我们的人均产能是比较低的,大家也可以知道,但在行业内还是比较高的,教育就是靠人堆出来的,所以这一点特别重要。

第四,流量端我们进行了多平台布局,向优秀的选手学习。当我们已经有了主流的流量之后,我们现在走的是全渠道,原来可能我们是在一个平台上进行突破,但是我们现在往所有的平台去突破,能力不够的时候,资源少的时候是找一个点去突破,但是当你具备了一定的底子之后,我是有能力再去把以前没有做好的地方再去做回来。我们经常是以前没做,现在在做。

我的反思

这个阶段我的反思,第一,招聘,团队建设特别重要,特别是大规模招人的时候,价值观的认同特别很重要,说白了是不是一类人。公司团队里面,如果你招的人,本质上就不认可你的这些东西,尤其是像我们疫情期间都是线上面试,招聘错误带来的一些成本,招错一个人带来的成本真的是非常大的,倒不是说他自己干活的问题,而是会影响整个团队,有些恶劣的,比如他说我原来我工资拿多少钱,在你这里现在拿多少钱,真的很难以想象,我们其实是非常单纯的。有些从其他地方过来的,他会给你弄事情,有些人待个几天就走了,我一直想招聘特别要谨慎,所以现在我对招聘特别谨慎,这是踩过坑的,很痛。

第二点是干部的培养模式,特别是我们一线管理者。我们一线管理的都是自己培养。大学本科毕业,经过一两年成为我们的基层管理者,包括整个员工梯队的重要性,自己培养的员工虽然累,但是他从这样一个环境里面生长出来的,他的认可度会非常高。

第三点就是对于核心竞争力的坚持,真正的用户价值会发挥威力。同样的在市场都好的时候,大家其实比拼的是营销能力强。反正我做的差,别人做的好,我也能抢占到一部分市场。但是你会发现当行业已经白热化竞争,很多玩家进来的时候,这时候如果没有真正的创造用户价值,你的口碑,你的服务,你的专业,你的效率做的不好,是没法立足的。特别是在竞争十分激烈的时候,对于核心竞争力的坚持非常重要。

第四点,就是控制风险,不要盲目冒进,尤其对于现金流的控制要特别重要。就像我们行业很多,特别是咱们做过抖音广告的,单个获客成本我们最早可能十几块钱就能拿到,但竞争已经越来越激烈,我们的成本也翻了很多,虽然到现在能够做到可能还是比较领先的。同行基本上都是三位数,而且我看了这十几家在投,那时候我们的策略就是你去打你的好了,你是什么都没有,我还是有积累的。我往别的平台去走,我先躲一躲。如果这是我们盲目跟进的时候,风险是比较大的,特别是像我们创业公司,现金流一断就完蛋了。

所以这个阶段我一定是追求的稳健,我认为最后确确实实我们也可以看到,你做着做着,只要活着,很多人就退场了,特别是很多巨头,他们主业不是干这个的,觉得这个市场好,在另外一个市场吃了甜头,就想用同样的一个打法来。所以我一直说其实我不担心 k12的他们跨界过来了,因为在某一个战场上,他们的深度运营跟我们比是差太多,所以我们无非就是说不要在他们进来的时候乱了自己的阵脚,控制好自己的发展节奏,控制好现金流。

第五点,就是我们公司是非常讲究价值观的一家公司,我们公司最有特点的叫拥抱变化,跟我以前在阿里是一样的,第二个是客户第一,这些东西是一个长线的过程,我们公司天天讲,每周都要讲,确确实实我们公司整个的文化氛围就会发现对于变化越来越接受,整天讲在口里的都是一些我们的用户怎么样。

我的一些底层思考

对未来的判断

我一般都会去可能会看3,5年后我们这个行业的格局是什么样子,以终为始来倒推,我觉得就像现在的格局已经成型了,比如像App,公众号,微博,那未来用户在哪里?

第二个是未来的主流科技的影响,如何重构场景,特别是IOT,包括5g带来的一些科技,它会对整个的一些行业会产生什么影响,大家最后就打开脑洞去想。

最后就是去看行业的本质,我自己做的行业怎么样,我们做的教育行业,本质上一定看口碑、看效率,不可能就是一家独大的,最终活得久的,活的长的一定是口碑好,效率又高的企业。所以这时候再倒推现在的决策就没啥问题,就是有所为有所不为。

组织力是根本

我一直讲的组织力是根本,其实说白了就是人。价值观、组织、人才、KPI是保障我们走的更长久的根本,我们公司是非常的在乎价值观的,我们的业绩考核当中50%是业绩,50%是考核价值观,比如我们客户第一是怎么去落实的?我们不仅仅是考核,还有很多的机制,比如我们的三天无理由退款服务,还有我们团队内部都会有问题推动之星的奖励,每周固定发一些好的口碑案例,都是把这些流程化、机制化出来。我们确确实实通过一些机制才去落实我们自己价值观。

第二个就是我们的晋升机制,我们公司内部的员工,每个人的工作不管走管理还是专业路线够可以。我们每年都会有绩效考核,也有晋升,其实每个人都可以看到空间。

第三点就是我们的绩效机制,我们不仅仅关注业绩,还非常关注个人成长。个人成长我们都会纳入我们每个人绩效考核中,我们公司在人的上面是花很大量的精力,包括我现在很多的精力是花在团队管理上,因为我觉得人的因素一定是长久的,一定要在人身上花时间的。

这是我两个底层的逻辑,一个是对未来的思考,还有一个就是组织力。

写在最后

我一直比较喜欢的几句话,“结硬寨,打呆仗”,“高筑墙,广积粮”,“善弈者,通篇天无妙手”,我不喜欢惊喜,当然更不喜欢惊吓,而是喜欢每一步都稳扎稳打。因为我是第一次创业,今年是第三年,所以我会选取的是比较保守的策略。

我更多考虑的就是活的久,我一直说的是对未来要看的透,我经常思考我们行业或者是这个世界三五年后怎么样?我也不想太远,就三五年后是怎么样的。

第二个对用户价值看得非常重,因为我们本质上是在创造用户价值。

第三个对于员工投入的时间要多,不管是物质上,还是他的个人成长上,精神上,我们都会花很大的精力去做。

最后就是遵守规则,这也我创业可能容易吃亏的地方,但是我相信要活得久,还是一定要遵循规则,特别是希望长久的做一件事。我们行业经常会遇到很多人招生是编造通过率的,但是我们不允许,举个例子像我们在招生过程当中,我们永远不允许去讲通过率,虽然我们通过率做的事情比平均值高很多,但是其他人编的数据就是实际上根本就是不可能。但是我们不可能去编,我们哪怕吃亏,也会坚持,这是对于规则,对我们文化的坚持。

我觉得剩下的就是一步一个脚印,剩下的交给时间了。

三年创业一个阶段,我现在更多的思考除了这一部分业务外,更多的在想,我们公司下一个增长点在哪里,我们是做的成人教育,团队也比较稳定,业务也比较稳定,虽然我更多的时间也在思考新的增长点在哪里,但还没完全找到。希望大家能多多指点,一起相互学习,共同进步。

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版权声明:NanGuo 发表于 2022年11月16日 am7:52。
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