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不管是创业还是做事,一定要学会看经济和政治

金融绝对是国民经济的命脉,资本是血液,产业是骨骼,人口是肌肉,终端产品和服务是皮毛,如果以这种结构对具体的地区、行业或者宏观经济进行分析,我们也许可以有更多新的认识。
写文章之前不知道结论,文章是我的推导过程。

以下是我在深圳第一次创业的回顾与反思,也是我的第二次创业,希望我的回顾能对生财圈友起到正向的借鉴。
下面我会以时间轴为大纲来写几个重要决策节点给我带来的影响,并且从宏观——中观——微观上去分析。

2016年12月 : 创业背景—— 7万到40万

宏观国家层面:
16年国家号召“大众创新,万众创业”,所以政策利多,同时市场的热钱溢出,我入职的互联网学车平台的就刚刚完成了A轮融资,是当时深圳最大的学车平台,我负责的是销售转化。

中观行业层面
因为深圳用地紧缺,在相比房地产和商业用地,考场用地性价比不高,同时深圳交管局没有补贴政策,所以深圳考场一直紧缺,于是历史积压了超70多万的学员,并且还在以每年三四十万的递增。市场供需因素,所以就产生了异地学考,本地学异地考、异地学异地考,38天拿证、60天拿证等等,就有了江西湖南惠州东莞清远等班,普遍的成本2700~3500,但是招生报价在6680~9980之间。

微观执行层面
我擅长的是情感销售,利于他人出于公心的真诚,所以从上家公司离职后很多客户都继续支持我。
因为行业特殊性,流水大,支付延迟,没有坏账,在手上启动资金只有7万块钱,签了写字楼置办了二手家电以后不到3万块钱的情况下,同时刚好赶上年底,在外打工人年底都想风光回家,我推出了年前拿证班,借助之前资源招生50多人,当月流水就滚到了40多万。
我当时的学费是6680、7680、8680三个主要档次,一般是收全款,但是成本支付却是在20天、40天这个时间节点上,所以就给我了我很大的资金缓冲余地。

不管是创业还是做事,一定要学会看经济和政治
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2017年 全年 : 24岁的腾飞 —— 40万到1000万

宏观国家层面
当时感觉是各个行业欣欣向荣,其实已经有风向了,深圳先行试点“碳交易”就是碳排放,生财朋友可以百度下,碳排放是发达国家对发展中国家的限制。

这个都是站在今天回看当时情况的反思,当时知道但是没有往深入的去想,为此19年付出了惨痛代价,后续我会讲到。

中观行业层面
深圳地产行情好,所以深圳还是没有开放民办考场,所以继续积压学员,学费价格一度上涨到10000元以上。
深圳开始大力支持新能源车,在一个燃油车牌照六七万的情况下,新能源车牌不要钱直接摇到,同时百度开始大力发展无人驾驶。

一个是利好,一个是隐形做空,但是利好大于做空,同时是二次创业,也就没想那么多,其实也不会想那么多。

微观执行层面
爆炸发展我是做了三件事:
1、社交软件情感获客
2、强SOP销售团队
3、驾校品宣微商化

社交软件情感获客:
这也是个偶然的机会,17年的新闻在播“卖茶女”我当时就在想,茶叶+情感就可以得到很高的流水,驾校又是传统行业,背书比茶叶强多了,那为什么驾校招生这个产品就不可以呢?

在一个月时间里我打磨测试了几个行动:(1)因为渠道特殊性,抬高了客单价,并缩小至两个班别,(2)当时微信管理很松,所以我通过各种方式准备了八十多个号,(3)测试设置社交脚本TT MM 站街

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强SOP销售团队:
社交软件大部分是交友粉,所以对员工的心理要求很高,离职率很大,客户流失率也很高,在这种情况下,我做了几个事情:(1)不招销售,只招客服,(2)完善知识储备,整理出驾校100问,客服只用复制输出,(3)花大精力做了客户档案卡片,避免客户流失,(4)搭建了2A+2B+1C的小团队漏斗模式,2A初步筛选,2B进一步发掘并邀约线下试学,1C人身保护辅助成单,这里AB都是女客服,C是男销售,(5)500~1500团队激励提成政策

这样的小团队我们有3个,总招生量在80~120之间,因为个人精力有限,确实没有想到去再放大

不管是创业还是做事,一定要学会看经济和政治
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驾校产品微商化:
因为人力、账号等成本过高,就想着去降低成本,在渠道“卖茶女”影响下,很自然的想到了去做微商,但是我们和普通微商又不一样,传统背书强,又是服务产品不需要积压,只需要起到一个品宣筛选的作用即可,

所以在兼职群和各种工作群里,我们就轻轻松松发展了四五十个代理,并且不断的更换新鲜代理血液,这里我们提供获客培训,团队支持辅助成单,他们只用邀约线下试学即可。

因为这篇文章是我站在现在的角度回想当时的情况,所以只会讲思路,具体的细节执行,可以留言交流,有机会我也会详细写出来。

17年整年招生1400多人,平均客单价7500左右,没有正规系统的打法,都是想到哪做到哪,然后强执行试错。

我这里问题很大,在当时环境好的情况下,没有想着去放大,而是自认为精力有限,差不多可以了,

2018年 全年 :战略失误 —— 痛失深圳首房上车

宏观国家层面:
国际燃油OPEC逐步减产去库存,18年油价在创新高,同时中国想发展就必须弯道超车,摆脱石油经济,大力发展新能源,

因为有看新闻习惯,这个在当时来看和做驾校确实没什么关联,但是从今天去看,政治影响金融啊,金融是资本市场的风向杆

中观行业层面
中国最大的驾校“东方时尚”上市,作为驾校从业人员,我也很看好,而且我还买了它的股票,搞笑的是血本无归!,金融市场根本就不看好这个行业啊,在大的方向上就是错误的。

深圳因为舆论压力,驾考投诉不断,广州的猪坚强学车平台暴雷,十万学员待处理,这是影响社会稳定的,当时就感觉监管部门要行动了,但是在侥幸心理下,驾照是每个人必须品,所以不可能有多大影响,完全嘀咕了政府维稳的底线。 更一步加深了我19年的暴雷

微观执行层面
因为17年的团队搭建基础,所以18年都没有很大波动,然后就整天忙着去代考,培训,打磨团队,每天加班自我认为很努力,唉,真的是战术上的勤奋掩盖了战略上的懒惰,也让我痛失了深圳买房的机会。

为什么我会这样讲?
其实驾校分为三个部分,教学机构、招生机构、收单机构,分别是往上递进的层次,越上层想象空间越大,而我们就是招生机构,在17年的框架搭架基础上,我完全可以放开所有体系,助力教学、招生机构,然后成为收单机构,用量变引起质变。

但是因为我的格局不够,没有用心的去培训,同时担心团队之间竞争激烈,所以就藏着捏着,导致同行之间信任度越来越差。
后来统计,同为广东收单的方向科技,18年收单10万+,单个纯利润在1000左右,很多大小收单机构都在四五千人往上。
这也是我距离第一桶金最近的一次。

2019年 全年 : 暴雷 —— 望以我为鉴

这里我就不写什么宏观中观微观了,因为一整年都在救火,时间过得飞快,根本没有时间反应。

所有的果都是有因的,国家大力发展新能源和智能驾驶,同时19年3月深圳率先实行了驾校政策改革“资金监管、一车70人、40学时制度”。
顾名思义,资金监管要驾校把收到的学费一半左右交到监管账户,等学员拿证了才能退还,相当于断了我们流水啊,做过生意的都知道,现金流是有多重要,但是没办法站在政府角度可以想到,因为他要维稳,一车70人,40学时制度,很简单就是限制你大范围的招生啊,先培训出去才能继续招生,这相当于限制了规模,进一步限制了流水。

看到这里我想各位生财朋友就明白了,我为什么暴雷了,—— 没错,现金流青黄不接

为了活下来就只能降价,降价只能延缓生存,但是解决不了根本,而且是慢性死亡,这个漏洞是越来越大,乃至于赔上了我三年的全部收入!

有些朋友会讲,为什么不及时止损,我也问过我自己,站在现在看过去,我要及时止损,但是在当时那个情况下,抱着一丝幻想,政策会过去,熬过去就好了,但是没想到政府的决心非常坚强,一旦涉及到民生行业、系统性稳定,就必须扎实!

金融绝对是国民经济的命脉,资本是血液,产业是骨骼,人口是肌肉,终端产品和服务是皮毛,如果以这种结构对具体的地区、行业或者宏观经济进行分析,我们也许可以有更多新的认识。
到这里基本上就结束了,这是我第一次写文章,望大家海涵,
生财陪伴了我两年,因为生财出于公心的善,让我从上次创业阴影中走了出来,我想做点什么,哪怕写的不好也是绵薄之力,也是一种感恩的方式。

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版权声明:NanGuo 发表于 2022年11月12日 am9:29。
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