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猫课和电商社群狮友会均实现一个多亿销售额,我做了哪些事

电商培训,是成人商业培训中非常小的赛道,竞争也很激烈,线下培训班、打造IP和投放模式基本三分天下。但是有一位圈友,却在白热化的竞争中,开辟了一条兼具内容IP和投放的操盘方式,做到了2000 位千万级淘宝天猫卖家付费加入,在电商和电商培训领域都实现了 1 个多亿的销售额。他就是电商培训教育品牌「猫课」和电商社群「狮友会」的创始人蒋晖老师。

蒋晖老师的大名,对很多圈友来说都不陌生。他是电商亿级卖家,也拥有着 500 万+的自媒体粉丝,在培训教育领域有 15 年的经验,猫课也已经做了 12 年,很多圈友都听过他分享的课程。

他的创业历程,就是从一个不错的用户需求开始切入,然后在这个正确的大方向上,不断开发好产品,不断给用户好的交付来获得商业回报和业务发展。在这个过程中,他的很多关于创业之道的思考,相信对大家来说都有启发。本期「生财合伙人」,我们就邀请到蒋晖老师来分享他 15 年创业的心得思考。

来,欢迎蒋晖老师开始分享。

---全文---

我是蒋晖,猫课创始人,我们是做电商卖家培训,一年一个多亿销售额。我们的商业模式,就是签约电商卖家领域的实战大卖家,帮助他们设计课程,推广课程,销售课程。这次受到生财邀请,就是跟大家分享一下,我们对在线课程、 IP 打造、私域流量、社群运营方面的思考。

1. 为什么会做在线课程

猫课(前身)在是 2009 年开始做的,到今天做了 12 年,最早是我在博客上、 QQ 空间里面分享我自己做互联网、流量变现的一些心得,很多粉丝希望跟我学习我的一些经验,所以我就从 100 元收起了订阅会员。

所以我算是最早的商业自媒体+知识付费,只不过我们做得太早了,一开始是很不被接受的。 2010 年我们第一年就做了 10000 多个客户,当时收费很低,平均仅 200 元。

2010 年,我当时的合伙人跟我讲,未来在线课程是一个巨大的生意(当时我们一个月销售额不到 10 万),所以要求我以后聚焦在线课程。

包括到了 2012 年,另一个朋友又跟我讲电商是未来 10 年最大的机会,你应该做电商方向的在线课程。所以我们又一边切入做电商,又做了电商方面的在线课程。

我觉得我们大多数的选择其实是非常被动的,都是受到身边人的影响,谈不上多大的远见。我们的认知大多取决于我们的圈子,很多的机会都是圈子给我们带来的认知能力的提升。

所以,到现在为止,我们一直是电商与猫课两条腿走路,猫课 1 个多亿销售额,我们电商也有一个多亿销售额。

2、为什么通过 IP 做在线课程

因为我最早就在 QQ 空间里面分享,算是最早的自媒体,所以, IP 这个事算是在我们基因里面的,所以在后面微信朋友圈这种形态出现时,我们能够第一时间意识到它的价值。

我们在做在线课程的时候,遇到的大多数对手都是去 IP 的,但是他们会给用户很多的(可能做不到的)承诺,所以同行的业绩都比我们好。我们作为 IP ,给用户讲的每句话都非常慎重,甚至是非常保守的,所以用户会非常怀疑我们的实力。

我们其实一度也是非常焦虑的,觉得 IP 这个事情到底有没有价值?

但是过去了 10 多年,曾经的同行们一个个消失,而我们的规模却一步步做大。尤其是我们推出一款款新课程的时候,我们的那些认同我们的客户们都跳出来了。因为过去我们只有一门课,用户信任我们,但是我们没有其它产品卖给他们,所以我们都没有发挥出我们的信任背后的价值。

今天我们的业绩中有大概 30 % 以上是老客户们贡献的, 40 % 的业绩则是关注我们超过 1 年的用户买单的。如果没有老客户,我们可以说是亏损的。正是因为做好 IP ,做好产品,让我们拥有了还不错的利润。

IP 的价值,是长期的信任,而非短期的变现。要把 IP 放到一个相当长的时间周期中去看去思考,才敢投资 IP 。

包括我们今天签约的其他的老师的 IP 也都是帮助他们规划长期价值。

3. 为什么会签约很多老师

我们定位在电商卖家的课程,最早我自己做淘宝天猫店,在这个方向上我算是比较专业的。但是到了 2016 年后,我们发现了一个趋势,商家开始关注新的流量了。如果我们要持续服务电商卖家,我们就需要教他们新的东西,但是我个人的精力,既经营猫课,又经营淘宝天猫,实在分不出精力。

当时我们早期的学员,他们带着他们新的实战成果,找到我们看有没有机会合作。所以我们的新课程,几乎全部来源于我们早期培养的学员。

比如说我们的两个招牌老师:苏博士和陈大黑牛,他们俩都是我 2010 年的学生,后来他们发展了很多年,在各自领域都取得了一些成绩,他们内心也很喜欢做教育行业。因为长期的信任关系,我们成了很紧密的合作伙伴关系。苏博士的无货源课程,成了新手学淘宝最好的课程,教新手选蓝海产品。陈大黑牛则研究出了电商大卖家怎么做抖音直播带货的玩法,现在是抖音直播带货领域数一数二的老师,每个月课程都爆满。

王里老师则是学习了苏博士的无货源课程,把他的方法用在了东南亚虾皮这个平台,最高峰复制出了 300 家虾皮店铺。我们又一起打造出了国内首个虾皮课程。

张宾老师因为学了苏博士的课程,把苏博士的方法论用在了京东,创造了京东无货源课程。张宾又学了我们另一位老师的拼多多课程,结果一年内他的拼多多业绩破亿销售额,也成了我们的拼多多课程的一位老师。

我们做这么多课,几乎没有一个课是我们主动去追求的,因为我们定位的就是给卖家服务,所以因为卖家的需求发生了变化,所以我们就被动开发了这么多的课程产品。

我觉得创业,要专注去理解和关注用户需求,只要在一个正确的大方向上,就能够持续不断开发出新的产品,好的产品,得到好的商业回报。

4. 在私域流量团队方面,我的 2 个经验

因为我们是通过 IP 来打造老师的,所以我们为每个老师建立了私域流量,目前我们的私域流量团队过百人,帮助老师策划朋友圈,视频号,抖音号,以及维护客户。

私域流量团队这方面,我分享 2 个经验。

a. 选人上:

我们选人上,几乎不招聘曾经做过销售的员工,因为我们把我们的私域人员都定位为“卖家经营顾问”,他们首先要能够成为帮助卖家做判断的顾问,才可以推荐我们的课程。我们一般会给一个新人培训 1 - 2 个月才上岗服务客户。我们提出来的要求,客户如果不需要课程,只想我们陪着聊聊,我们就陪着聊,不允许提课程。一定要做对客户做有价值的事情。客户明明不需要学课,就不允许推课。所以,从绩效政策上,为了能够知行合一,我们不使用提成制度,业绩作为奖金参考,但仅作为次要考核指标。

b.考核指标上:

我们的主要考核指标是经营顾问的沟通质量,有专门的老员工考核员,检查他们的聊天记录,提出来修改意见,并通过对聊天记录的打分,来评判这个人的沟通水平、专业水平、业务水平,从而确定经营顾问的奖金与涨薪。

虽然我们维护着近 10 位老师的私域流量,也服务着数百万的私域流量粉丝,但几乎没有传过一例对猫课、对老师有品牌伤害的聊天记录的出现,就是因为这背后的制度与文化的作用。

5. 社群运营

我们目前有三个社群产品,一个是狮友会(服务于年利润百万以上的卖家,有 2000 位会员),一个是金狮会(服务于年利润千万以上的卖家,有 100 多位会员),还有一个是牛人会(服务于抖音直播带货大卖家),三个品牌目前在业内都有一些名气。

因为我们当时有培训产品的盈利,所以我做社群的初心很纯粹,就是拓展我及我身边大卖家的社交圈,所以收费就很便宜,并且一开始就想清楚了要做审核制。因为社交是一件需要效率的事,只有审核,才能够提升会员的社交效率。

审核算是我们做社群的核心竞争力,因为大多数人没办法放弃 70 % 的直接收益。如果我只有社群一个产品,或者就把社群纯粹当作一个盈利产品,估计我也做不到。另外这跟之前的初心是相关的,因为我做它的初心确实不是想多赚钱,而是希望给自己以及和自己类似的人,搭建一个社交圈,既然是一个自己也想玩的社交圈,自然而然就不是希望什么人都能进来的。

所以,我认为做产品的人,一定要纯粹,不能够贪心,谁都要,每个产品都要克制,知道谁是我的客户。正是因为我们放弃了一部分客户,所以就得到了不错的正向口碑。因为业内没有其它社群是审核制的,而且收费普遍都过万。所以目前的续费率在 70 % ,转介绍率在 40 % 。

另外还有一个经验,就是我们不断寻找社群中的影响力会员,不断帮助他们打造社群中的影响力会员,让他们成为社群明星。也让其他会员找到社交节点,让他们的社交效率更高。

其它的就是积极办会了,这个大家都在做,我就不多说了。

6、流量运营

目前猫课几乎是各个流量平台的 KA 广告客户,其实我们的投放方法几乎也都是透明的,但是大多数同行测试广告都失败了。说实话,我们自己的广告带来的利润率也非常低,在流量平台投放广告,就是被平台吸血。所以,我们基本上是当作品牌广告在投,我们自己半年一年也赚不回来,所以同行一试自然发现不太行。

但是为什么要持续投放呢?因为今年不投放,明年更贵。这跟我们的战略相关的,我们的长期战略是服务电商卖家,所以我们的产品设计出来就是希望用户能够持续购买,我们的 30 % 以上的销售额来自于用户的续费,买二三门课,及转介绍。随着时间往后拉,我相信这个比例还会持续提升。

所以在广告回报上,半年一年赚不回来,但是长期一定是能够赚回来的。 我跟我们每个课程团队,都让他们长线思考,我们怎么能够成为这个品类中活得最久,口碑最好的课程?如何帮助我们老师成为这个领域最有影响力的老师?如何让我们的学员喜欢我们的产品,一买再买,至少有同样选择的时候,他们会选择我们?流量只是我们达成这个目标的手段,不是目的。

以上是我们经营猫课的一些思考,希望对大家有启发。总体来说,其实我并不知道大家能从这个案例上学到什么,因为很多时候事后总结看上去简单,但是其实这算是一个 12 年的作品,很多时候有运气成分,公司也没有那么快速的增长。也并不是说哪一个点做好了就能够怎么样。如果非要总结的话:一个还不错的方向(电商卖家培训)+勤奋(我们每年都怕自己死掉)+运气(很多机会都是别人主动找过来的)。

大家有问题也可以留言,我来回答。

 

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版权声明:NanGuo 发表于 2022年11月10日 pm2:33。
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